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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀保大客戶營銷技能提升
 
講師:張銳(XAYX) 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

· 理財經(jīng)理· 理財顧問

培訓(xùn)講師:張銳(XAYX)    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀保大客戶營銷技能課程

課程背景:
銀保大客戶營銷不同于普通客戶營銷,它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通營銷要復(fù)雜得多,鑒于大客戶營銷項目起點較高、客戶決策周期較長等特點,這就決定了開發(fā)的難度。
如何提升銀保大客戶營銷人員的項目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免大客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點,如何使有限的大客戶產(chǎn)生出*的商業(yè)價值,相信這是每位大客戶經(jīng)理都在思索的問題。
銀保大客戶的價值在于:1、是銀行利潤的主要來源。2、銀行之間的競爭日趨激烈,需要不斷地去積累和開拓高端客戶,這樣才能確保本行在市場上的地位。3、開拓大客戶可以有效地提升銀行的績效,能夠繼續(xù)做好客戶的深挖潛力。
所以,針對以上的內(nèi)容,我們更加需要在銀保大客戶營銷方面做好相應(yīng)的工作,理財經(jīng)理必須做好轉(zhuǎn)型:從單一的理財經(jīng)理向管理型+專家型+講師型的復(fù)合人才邁進(jìn)。做到:培訓(xùn)能力+企劃分析能力+理財能力+溝通能力,了解重點客戶、高價值客戶的需求演進(jìn)的過程及發(fā)展方向,通過對重點客戶的針對性服務(wù)產(chǎn)生較好的營銷效果。

課程收益:
1、掌握大客戶營銷的流程和步驟,做到操作既專業(yè)又有序;
2、掌握收集大客戶信息的方法和策略,從而為其決策尋找有效的依據(jù);
3、學(xué)會如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動,提升跟進(jìn)效率;
4、學(xué)會如何進(jìn)行目標(biāo)客戶識別,并且能夠有效判斷客戶的未來潛在價值;
5、懂得如何理清客戶決策流程,掌握處理客戶關(guān)系,使銷售行為達(dá)到*化;
6、學(xué)會正確運(yùn)用營銷戰(zhàn)術(shù)和技巧與策略,提升本行的競爭力;
7、學(xué)會增強(qiáng)對大客戶的規(guī)劃和協(xié)調(diào)能力,能夠做好分析,從而與客戶達(dá)成有效的共識。

課程對象:理財經(jīng)理

課程大綱
第一講:宏觀趨勢與財富管理轉(zhuǎn)型意識
1、共同富裕啟動第三次分配,高凈值客戶的財富如何管理?
2、降杠桿,地產(chǎn)黃金十年已過,高凈值客戶投資何去何從?
3、新財富市場,對中國未來的深遠(yuǎn)影響及未來財富趨勢格局
4、高端客戶財富管理的四個階段
1)財富積累
2)財富保護(hù)
3)財富增值
4)財富傳承

第二講:大客戶的“兩訪一活動”流程梳理與管控技巧
1、面訪——營銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他
2、電訪——規(guī)定數(shù)量,更要強(qiáng)化質(zhì)量、聯(lián)系頻度,聯(lián)系質(zhì)量,決定客戶歸屬
3、財富客戶活動及活動目標(biāo)(結(jié)果為導(dǎo)向)
1)確保“獲客”與“存量”同步同頻
2)敢于向營銷活動要產(chǎn)能,要效益
3)強(qiáng)化營銷活動細(xì)節(jié)創(chuàng)新

第三講:財富管理重點客群分類及經(jīng)營維護(hù)策略
1、私營企業(yè)主
2、企事業(yè)單位高管
3、拆遷戶
4、專業(yè)投資人
5、大額定期客群
6、財富臨界客群
7、他行貴賓客群
經(jīng)營維護(hù)策略:
——建立客戶資料庫:對客戶進(jìn)行標(biāo)記、區(qū)分,完善客戶信息。(利用好現(xiàn)有的平臺系統(tǒng))
——分管客戶維護(hù):根據(jù)銷售和服務(wù)等情況分配客戶負(fù)責(zé)與對接,各自分管客戶的維護(hù)。
——做好銷售推進(jìn):制定銷售流程,有效地進(jìn)行銷售推進(jìn),逐步篩選、成交客戶。
——做好銷售服務(wù):對負(fù)責(zé)的客戶做好售后服務(wù)工作,確??蛻魸M意度。
——做好售后機(jī)制:制定計劃,定期對客戶進(jìn)行回訪、了解客戶的狀況與需求。
——做好反饋機(jī)制:建立機(jī)制,接受客戶對產(chǎn)品售后和服務(wù)的投訴建議等反饋。
——做好回饋機(jī)制:建立機(jī)制,借助活動或定期進(jìn)行客戶回饋,來激活客戶。

第四講:財富高端客戶經(jīng)營的三個階段
第一階段:搭建獲客渠道,瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶
1、品牌營銷活動,打開客戶流量入口
2、貴賓客戶MGM,帶動價值客群增長
3、營造重點產(chǎn)品銷售氛圍,打開行外資金入口
第二階段:向存量要增量
1、提前對接,了解重點客戶資金使用計劃
2、產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合,利率轉(zhuǎn)向綜合收益
3、重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購率”與“覆蓋率”
第三階段:做好財富客戶經(jīng)營,提升交叉銷售率
1、合理排兵布陣更重要
2、財富客戶經(jīng)營,管理者給方法,員工重執(zhí)行

第五講:從生命周期看財富高端客戶營銷管理與低利率下的財富配置必要性
1、—生命周期假說理論解讀
2、人生七張財富管理表概述
3、人生不同階段財富配置原則
1)創(chuàng)富、傳富、留富
2)單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期
3)投資期、理財期、規(guī)劃期
案例分析:財富客戶管理探討
4、銀行低利率下行財富管理分析框架
1)當(dāng)下的理財慣性和未來低利率趨勢
2)低利率的影響
3)理財方式和理財方法思路的轉(zhuǎn)變
5、銀行利率下行趨勢下資產(chǎn)配置的原則
1)安全性
2)穩(wěn)健性
3)流動性
6、銀行利率下行趨勢下財富配置方法
1)“三權(quán)統(tǒng)一”
2)保險
3)信托

第六講:當(dāng)前市場分析與展望
1、三重?fù)?dān)憂:三重壓力擔(dān)憂、流動性擔(dān)憂、黑天鵝擔(dān)憂
2、政策應(yīng)對:短期穩(wěn)增長、長期轉(zhuǎn)方式
3、資本市場:企業(yè)利潤、信用環(huán)境、情緒影響
4、經(jīng)濟(jì)增長動能轉(zhuǎn)變路徑:出口時代-投資時代-消費時代
5、當(dāng)前主要的經(jīng)濟(jì)問題:短期(房地產(chǎn))-中期(產(chǎn)業(yè)升級)-長期(人口老齡化)
6、資本市場迎來新的使命:助力經(jīng)濟(jì)能力轉(zhuǎn)變、金融市場的變革

第七講:資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運(yùn)用
1、資產(chǎn)配置模型:不同投資組合比例在不同高端客戶中的運(yùn)用
2、資產(chǎn)配置落地流程:邀約-面談-實施-跟蹤
3、資產(chǎn)配置面談營銷:標(biāo)準(zhǔn)普爾、理財金字塔的運(yùn)用
課程總結(jié)

銀保大客戶營銷技能課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/300571.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:銀保大客戶營銷技能提升

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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