金融行業(yè)大客戶營銷策略課程
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2577
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融大客戶營銷策略課程
【課程背景】
金融行業(yè)客戶領(lǐng)導干部辦公室、商務用餐環(huán)節(jié)、大型項目談判和簽約環(huán)節(jié)是金融行業(yè)大客戶營銷三大高頻率的“場景”，在這三大“場景化”營銷涉及到六大維度。
一、需求挖掘
人民銀行、銀保監(jiān)局、國家外匯管理局、證監(jiān)會、地方金融監(jiān)管局、銀行和保險公司需求分是什么？哪些需求是共性需求？哪些需求是個性需求？哪些需求是矛盾需求？
是客戶需要什么而推什么，而不是移動有什么推什么！通過哪些渠道能精準鎖定金融行業(yè)客戶真實需求？?
二、方案撰寫
傳統(tǒng)“建設方案”一般都是采用“移動話術(shù)”來寫。請問有多少銀保監(jiān)局局長、銀行行長、保險公司總經(jīng)理看的懂“建設方案”出現(xiàn)的：“云主機”、“云桌面”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”？
在正常情況下除了大數(shù)據(jù)管理局局長和信息中心主任懂點技術(shù)，銀保監(jiān)局局長、銀行行長、金融局局長、銀行行長、保險公司總經(jīng)理正常情況都不是很懂技術(shù)！
專門給局長、副局長、局長辦公會參會人員看的“建設方案”怎么寫？
專門給行長、總經(jīng)理、行長辦公會參會人員看到的“建設方案”怎么寫？
專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫？
三、邀約破冰
個人業(yè)務可以“陌拜”和“掃樓”！金融行業(yè)大客戶則不適合。
邀約是營銷的第一步，可是新開發(fā)的金融行業(yè)客戶經(jīng)常會遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，出現(xiàn)人都約不到的窘境！
有哪些一學就能立刻掌握的邀約技巧？一線客戶如何打破級別對等，直接邀約局長、副局長，而不需要移動主要領(lǐng)導出面才能約到金融行業(yè)客戶主要領(lǐng)導？
四、話術(shù)設計
客戶經(jīng)理一直在移動工作，很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會說“移動話術(shù)”，體現(xiàn)在各類IT名詞很多：“云主機、云桌面、IaaS、SaaS、PaaS”等名詞。其實金融行業(yè)大客戶根本聽不懂“通信話術(shù)”！
因為行業(yè)大客戶從參加工作就在機關(guān)工作，所以客戶養(yǎng)成習慣說“政務話術(shù)”，比如：“信息化項目要上會”、“政企坦率交談”、“政企之間交換意見”和“原則上專線是可以拉移動的”客戶經(jīng)理又往往不能正確理解金融行業(yè)大客戶的真實意圖和需求，造成很多不必要的商機流失！
聽的懂----要聽的懂所謂金融行業(yè)大客戶的“官腔”
說的來----要用“官腔”話術(shù)跟金融行業(yè)客戶溝通，實現(xiàn)對方聽的懂，而不是說“移動話術(shù)”
寫的來----會用“政府文件格式”來寫關(guān)聯(lián)材料
看的懂----看的懂政府各類文件和領(lǐng)導各類批示
悟的到----聽的懂客戶的話，看的懂領(lǐng)導各類批示
五、禮儀
客戶經(jīng)理“商務禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是金融行業(yè)大客戶用的是“政務禮儀”。“商務禮儀”和“政務禮儀”有些是相同的，在“八項規(guī)定”精神常態(tài)下，有些是相反的！“辦公室會談禮儀”、“公務接待用餐禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”等。
六、客情維護
中國畢竟是個人情社會！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項規(guī)定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
在“全面從嚴治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實新型“清親政商關(guān)系”？通信運營商還是央企，如何實現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客戶管理其實是一門大學問！
課程大綱
第01章：金融行業(yè)基礎知識
一、主管部門
1、中國人民銀行、中國證監(jiān)會、中國銀保監(jiān)會、省地方金融監(jiān)督管理局、市金融辦關(guān)系
二、金融系統(tǒng)（總行-分行-中心支行-支行）
（一）、中國人民銀行
1、央行管理的國家局：（1）國家外匯管理局
2、央行行政機構(gòu)： （1）總行內(nèi)設司局 （2）上?？偛?nbsp;
3、央行直屬單位：
4、國家外匯管理局： （1）省分局 （2）中心支局 （3）支局
（二）金融類別 （1）銀行 （2）保險 （3）證券 （4）小貸等其他
（三）銀行類別 （1）政策性銀行 （2）大型國有商業(yè)銀行 （3）股份制商業(yè)銀行
（4）城市商業(yè)銀行 （5）農(nóng)村商業(yè)銀行 （6）村鎮(zhèn)銀行
三、銀行跟省地方金融監(jiān)管局、市政府、市財務局、銀保監(jiān)局、地方金融辦之間的關(guān)系
（一）、銀行基本規(guī)則
1、銀行各類辦事流程
2、銀行各類決策流程
3、把握銀行關(guān)鍵時間節(jié)點：跟單節(jié)點、回款節(jié)點
4、重點：找對人、說對話、辦對事
（二）、聚焦“智慧金融”買單場景
1、銀行：個金業(yè)務、對公業(yè)務、風控系統(tǒng)等
2、保險：人壽保險、財產(chǎn)保險、理賠測算等
3、小貸：資本金監(jiān)控、利率監(jiān)控、催收監(jiān)控
4、金融租賃：汽車租賃、設備租賃
（三）行業(yè)洞察
1、金融機構(gòu)支持小微企業(yè)監(jiān)管系統(tǒng) 2、金融機構(gòu)支持三農(nóng)監(jiān)管系統(tǒng)
3、小額貸款公司監(jiān)管系統(tǒng) 4、防范和處置非法集資監(jiān)管系統(tǒng)
5、消費者保護監(jiān)管系統(tǒng) 6、法治宣傳和金融知識宣導系統(tǒng)
7、網(wǎng)貸監(jiān)管系統(tǒng) 8、外匯監(jiān)管執(zhí)法公示平臺
第02章：需求挖掘
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數(shù)據(jù)”比對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
第03章：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）黨政機關(guān)“撰寫技巧”
01、人民銀行 02銀保監(jiān)局 03國家外匯管理局 04證監(jiān)會 05地方金融監(jiān)管局
（二）學校“撰寫技巧”
01、銀行 02、保險公司 03、證券 04、小貸公司
二、明確建設方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長辦公會”的解決方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會”的解決方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的解決方案怎么寫？
4、行長“行長辦公會”的解決方案怎么寫？
5、專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預算？
2、預算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動項目立項？
（三）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構(gòu)成） 2、方案目標報價
3、關(guān)鍵領(lǐng)導權(quán)限報價 4、確保能成交報價
（四）建設工期
（五）方案成功的依據(jù)
四、“建設方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況 1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
第04章：邀約破冰
一、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
二、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
第05章：“政務禮儀”和“商務禮儀”有效切換
一、黨政機關(guān)使用“政務禮儀”
01、人民銀行 02銀保監(jiān)局 03國家外匯管理局 04證監(jiān)會 05地方金融監(jiān)管局
一、金融行業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)使用“商務禮儀”
01、銀行 02、保險公司 03、證券 04、小貸公司
三、場景化“政務禮儀”和“商務禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會務禮儀、會談禮儀
4、會餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第06章：話術(shù)設計和演練
一、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
二、領(lǐng)導批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
三、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
四、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
五、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
六、看角色 1、主要領(lǐng)導 2、分管領(lǐng)導 3、對接人 4、介紹人
七、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
八、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
九、看預算 1、政府預算怎么看 2、超出預算怎么聊
十、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術(shù)演練
公務接待1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演校長、副校長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
第07章：談資準備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、金融行業(yè)客戶擅長的話題 2、金融行業(yè)客戶感興趣的話題 3、金融行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題 1、機構(gòu)改革 2、崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、機關(guān)盲點
第08章：政企談判
一、談判形式 1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會務系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊 3、會場布置
4、任務先遣 5、經(jīng)費預算 6、八項規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號階段技巧
4、報價階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價還價階段技巧
7、收場拍板階段 8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風控模型”
1、項目所在地的各類政策異動風險
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動風險
3、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會議紀要、合同）的風險差異化
第09章：客情維護
一、因行業(yè)客戶營銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護貫穿整個營銷活動。
二、黨政領(lǐng)導干部和民營企業(yè)客情維護差異化
三、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護 2、互聯(lián)網(wǎng)維護：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學習強國維護技巧
四、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段對應的客戶關(guān)系管理重點
1、“考察期”客戶關(guān)系管理重點
2、“形成期”客戶關(guān)系管理重點
3、“穩(wěn)定期”客戶關(guān)系管理重點
4、“退化期”客戶關(guān)系管理重點
五、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被國資委通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
六、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴治黨，反腐高壓態(tài)勢下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓行業(yè)客戶旗幟鮮明的支持通信運營商各類業(yè)務？
3、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
第10章：投標成交
一、招標文件、招標文件編制及典型案例分析
1、招標文件的內(nèi)容及招標文件編制過程中存在的問題
2、招標公告、投標人須知、技術(shù)參數(shù)、評分標準、合同條款等編制技巧
3、投標文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價格模塊的統(tǒng)籌編寫
4、投標文件編寫重點及報價策略
5、招標、投標全過程關(guān)鍵點及注意事項
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、如何合法合規(guī)的設置資格條件
2、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
3、確定中標、成交結(jié)果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
4、重新招標、重新采購情形和風險防范
5、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
6、招標采購質(zhì)疑和投訴管理
第11章：項目驗收、項目回款
一、項目驗收
1、驗收流程 2、驗收“簽字”細節(jié) 3、初驗（付款比例） 4、終驗（付款比例）
二、項目回款
1、按合同約定 2、年度時間節(jié)點 3、項目時間節(jié)點 4、 欠費種類和催收技巧
第12章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會做人
（一）老實和真誠
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點 4、做事有依據(jù)
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請示 3、關(guān)鍵時間節(jié)點要請示
4、關(guān)鍵人員要請示 5、關(guān)鍵費用要請示 6、關(guān)鍵輿情要請示
四、多匯報
1、日常匯報 2、階段性匯報 3、總結(jié)性匯報 4、電梯“一分鐘”匯報
五、多走動
1、時間節(jié)點 2、走動地點 3、走動頻率
六、多學習
1、學*政策 2、學*熱點 3、學前沿資訊
4、學前沿模式 5、學前沿技術(shù) 6、學傳統(tǒng)文化
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