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銷售關鍵能力課程

【課程背景】
作為一名成功且卓越的銷售人員至少需要具備三個條件，一是要有良好的職業(yè)形象與心態(tài)；二是要有專業(yè)的產(chǎn)品與服務知識；三是要有熟練的溝通與公關技能或?qū)I(yè)的服務技術。即想干、能干、會干！這其實也是銷售人員勝任力模型中的重要維度、關鍵要求。銷售人員從“小白”到“高手”離不開系統(tǒng)的學習、培訓、輔導與實踐。本課程立足銷售人員在工作中所需的關鍵能力要求，針對性、模塊化設計，既系統(tǒng)又靈活，行業(yè)覆蓋面廣、銷售形式兼容性強。如果您正為如何快速打造一批優(yōu)秀的銷售人員而發(fā)愁時，請走進本課程！

【課程收益】
1、改善銷售心態(tài)以及形象提升軟實力。
2、掌握銷售底層邏輯提升問題分析力。
3、學會價值呈現(xiàn)技巧提高銷售溝通力。
4、創(chuàng)造與眾不同的新方案提升指導力。
5、分析得失利弊把握人心提升公關力。
6、掌握談判破局技巧提升奪單影響力。
7、掌握科學銷售流程加強過程把控力。
8、打造銷售培訓體系提升銷冠復制力。
9、打破典型的習慣性思維提升創(chuàng)新力。

【適合對象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

【課程綱要】
能力模塊：軟實力
一、思維定式的力量
1、思維定式是行為與態(tài)度的源頭
2、思維定式的力量
二、積極的銷售心態(tài) 
1、積極主動與消極被動對人的結(jié)果影響
2、提升積極主動性的三個方法：做正事、正暗示、關正圈
三、良好的服務意識  
1、客戶滿意與不滿意對企業(yè)的影響
2、顧客流失的多角度原因分析
3、服務的4個層次與4個類型 
四、高質(zhì)的銷售禮儀  
1、職業(yè)形象的重要性
2、銷售禮儀的定義與價值
3、形象禮儀技巧：儀容、儀表、儀態(tài)
4、客戶拜訪禮儀：敲門、握手、鞠躬、介紹、遞接名片、目視、距離
5、客戶接待禮儀：準備、乘車、就餐、送別
延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪*工廠學習、我的銷冠之路
張勇的發(fā)家秘訣、會唱歌的出租車司機、寶馬車的保養(yǎng)服務
法國“空客先生”雷義的成功之道、《亮劍》趙政委的戰(zhàn)前動員等
成果輸出：目前個人需要突破的某些障礙、結(jié)合實際貴司量化不同層次服務的標準
客戶不滿意點的梳理、提升工作狀態(tài)的計劃或策略、規(guī)范禮儀動作

能力模塊：分析力/溝通力
一、特征—分析實況、調(diào)整策略
1、B2B與B2C的區(qū)別
2、B2B型大客戶銷售有8個基本特征
3、基于8個特征下的思考與應對
延伸案例：公關喜歡按摩的陳科長
二、找人—尋找關鍵、發(fā)展線人
1、業(yè)務拓展中的6個權(quán)力：決策權(quán)、采購權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán) 
2、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段、分清角色分工、找出關鍵角色
3、找對關鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略
4、線人培養(yǎng)中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)、國企W主任的公關 
成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標、目標客戶的組織架構(gòu)圖繪制 
三、策略—宏觀把控、尋求突破
1、主動突破的6種策略：見縫插針、釜底抽薪、借船出海等
2、選擇放棄的1種策略：全身而退
延伸案例：只與1個廠家合作的13個弊端、只與我方合作的13個好處
成果輸出：“見縫插針”的應用
四、觀察—發(fā)現(xiàn)細節(jié)、策劃話題
1、不善觀察的原因分析
2、觀察方法論、內(nèi)容  
3、觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
五、表達—產(chǎn)生共鳴、傳遞價值
1、專業(yè)的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2、專業(yè)表達技巧：方法、前提、核心 
3、不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義
4、客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術
5、因人而異的溝通策略：8種不同特質(zhì)的客戶的溝通策略
6、產(chǎn)品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7、“量體裁衣”因應層次規(guī)劃圖：個人需求、職位差異、公司情況、行業(yè)背景
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業(yè)介紹、某外企壓縮機公司的調(diào)研、電器的價值傳遞
劉剛拜訪采購經(jīng)理的開場贊美、某能源集團的成功合作案例等
成果輸出：公司專業(yè)介紹話術、客戶贊美話術、貴司產(chǎn)品及服務的價值呈現(xiàn)話術
客戶購買擔憂梳理、“質(zhì)量好”的特征支撐梳理、因應層次規(guī)劃圖
六、提問—了解情況、挖掘需求
1、提問的3種類型、作用、原則與目的  
2、需求的定義、2種分類與來源  
3、問題、需求、成交三者之間的關系
4、需求的定義與2個分類
5、價值等式在需求挖掘中的價值 
6、挖掘需求工具之一：*的定義、案例、策劃步驟、原則、風險
7、挖掘需求工具之二：4P的定義、案例、10個方法、4個提醒
8、鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷售對比、某品牌生產(chǎn)設備的需求引導、會說話的健身顧問
影片案例：小品《賣拐》、《阿里巴巴公關駱總》版權(quán)案例
成果輸出：關于*、4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
七、聆聽—發(fā)現(xiàn)玄機、表達尊重
1、聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2、聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3、聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
八、成交—創(chuàng)造晉級、臨門一腳
1、客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2、客戶晉級的5個時機  
3、成交話術：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處理話術設計、貴司的成交收場白設計
九、維護—增加粘性、減少流失 
1、關系維護的內(nèi)在核心邏輯與2個維度
2、客戶流失權(quán)威分析的3個原因
3、經(jīng)銷商關系維護的3個方法：關注客戶、情感存款、禮品饋贈
延伸案例：黃先生公關“油鹽不進”的李主任、給周總的禮物等
成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理、情感賬戶的應用
十、管理—分級處理、優(yōu)化資源
1、客戶關系管理產(chǎn)生的兩大原因
2、客戶關系三個維度及四個類型
3、客戶關系管理概念
4、客戶關系管理核心價值
5、客戶細分的定義
6、客戶分級管理模型與方法
延伸案例：保潔與沃爾瑪?shù)碾p贏、利樂包裝的客戶關系管理
泰國東方飯店的客戶關系管理、華為公司的“主航道”、IBM的覺悟
互動演練：貴司未來的客戶、客戶分級的標準
期望客戶傳遞哪些必要信息？有效客戶接觸都有哪些？

能力模塊：指導力
一、商業(yè)指導的意義與條件
1、“被指導”正是客戶想從銷售中得到得服務
2、實現(xiàn)“商業(yè)指導”須滿足的四個條件
延伸案例：手工木雕PK機雕、把梳子賣個和尚等
二、商業(yè)指導六步驟分解圖
1、第一步暖場：知己知彼、打開局面—核心、方法與解讀
2、第二步重組：梳理整合、發(fā)表見解—核心、方法與解讀
3、第三步證明：以理服人、引發(fā)思考—核心、方法與解讀
4、第四步共鳴：設身處地、以情動人—核心、方法與解讀
5、第五步提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打、拋磚引玉—核心、方法與解讀
6、第六步推出：撥云見日、產(chǎn)品展示—核心、方法與解讀
7、銷售方案的設計底層邏輯與核心思路
延伸案例：固安捷公司“未雨綢繆的力量”、ADP公司的經(jīng)銷商服務
成果輸出：貴司的商業(yè)指導計劃書設計

能力模塊：影響力
一、談判到底是什么
1、談判的定義與五度空間
2、談判的理想與現(xiàn)實結(jié)果
延伸案例：雙贏結(jié)果的客觀與主觀存在
二、談判的五個權(quán)力
1、懲罰：3種形式、掛鉤之“勒索”
2、賞賜：定義、 掛鉤之“諂媚”、籌碼的應用 
3、退路：價值、正確認知
4、時間：價值等式說明急迫的意義、不要讓對方識破你很著急
5、合理：因合法合理而不讓步、不合法合理對方也知道得不到
延伸案例：
1、古代經(jīng)典案例：割股充饑、圍魏救趙、空城計
2、近代政商案例：人質(zhì)談判、香港回歸談判
3、現(xiàn)代商業(yè)案例：尾款催收談判、旺鋪招商談判、自動化設備采購談判等
成果輸出：貴司的談判籌碼/4大類型、8個表現(xiàn)
三、談判前四個要件
1、目標利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力
2、雙邊關系：合理規(guī)劃談判前后的關系
3、合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
4、備選方案：服務于你要鎖定的利益目標
延伸案例：拖延經(jīng)典案例之“始而不談”、二手房購買等
成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務的質(zhì)量支撐理由梳理
四、談判的三項準備
1、人員：組合*搭檔、紅白臉策略
2、場地：創(chuàng)造有利環(huán)境、座次的禮節(jié)
3、時間：選擇*時機、關注情緒價值
延伸案例：聲東擊西的談判策略、渠道招商談判技巧之紅白臉策略
五、談判的四種風格
1、合作性、妥協(xié)性：對待沖突、結(jié)果認知、補充說明
2、順從性、控制性：對待沖突、結(jié)果認知、補充說明
現(xiàn)場互動：風格測試
六、談判中說服技巧
1、投石問路：推擋的5個步驟   
2、出牌時間：何時出牌
3、出牌方式：3種方式
4、誘敵深入：由易入難、由小到大
5、鎖住底線：3個策略  
延伸案例：相同產(chǎn)品不同客戶的反應與應對、3000萬的石頭大佛、購買戴爾電腦等
成果輸出：守住貴司價格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理
七、談判過程的把控
1、前期開局定調(diào)：開局破冰、探尋摸底、價值傳遞 
2、中期磋商交換：討價還價、改變決策、突破僵局
3、后期締結(jié)收尾：合同談判、成交締結(jié)
延伸案例：人質(zhì)解救談判、巴方及日方與經(jīng)銷商的不同談判表現(xiàn)等
成果輸出：開場破冰設計、摸底的必要提問設計 
八、談判的八大策略
1、運動策略、攻心策略、影子策略、蠶食策略
2、外圍策略、蘑菇策略、擒將策略、強攻策略
延伸案例：富豪購買飛機價格談判、銷售專家買電器談判、白酒包材提價談判等

能力模塊：公關力/把控力
一、第一步：項目立項
1、客戶內(nèi)部采購流程第一步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“項目立項”
配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標客戶
成果輸出：貴司的項目立項評估因素梳理排序
二、第二步：初步接觸
1、客戶內(nèi)部采購流程第二步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“初步接觸”
配套案例：第二回/鄭鵬發(fā)展客戶內(nèi)部線人
成果輸出：客戶成功案例編寫
三、第三步：方案設計
1、客戶內(nèi)部采購流程第三步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“方案設計”
配套案例：第三回/立項小組給鄭鵬帶來的壓力
成果輸出：客戶公關策略路線圖
四、第四步：業(yè)績展示
1、客戶內(nèi)部采購流程第四步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“業(yè)績展示”
配套案例：第四回/競爭對手給鄭鵬帶來的挑戰(zhàn)
成果輸出：關鍵決策人的性格特質(zhì)分析與關注點分析
五、第五步：方案確認
1、客戶內(nèi)部采購流程第五步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“方案確認”
配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點迷津
成果輸出：拉攏中立者、“消滅反對者”的策略分析
六、第六步：項目評估
1、客戶內(nèi)部采購流程第六步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“項目評估”
配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購小組關鍵人
成果輸出：發(fā)掘客戶需求的提問話術
七、第七步：合同談判
1、客戶內(nèi)部采購流程第七步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“合同談判”
配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅守底線
成果輸出：改變價格（高）弊端的策略梳理
八、第八步：簽約成交
1、客戶內(nèi)部采購流程第八步描述
2、我方如何“簽約成交”
配套案例：第八回/鄭鵬首戰(zhàn)告捷
成果輸出：成交后的關系“潤滑”策略梳理

能力模塊：復制力/創(chuàng)新力
一、銷售經(jīng)理四項能力
二、銷售輔導能力提升
1、輔導的3個作用
2、輔導的4個階段的輔導工具
3、輔導的5維式框架
三、銷售創(chuàng)新能力提升
1、創(chuàng)新的3個內(nèi)容與2種思維
2、創(chuàng)新的6個偏見與3種啟發(fā)式提問
3、創(chuàng)新的9個啟發(fā)性問題的工具
配套案例：客戶對于產(chǎn)品漲價很難接受 
成果輸出：面對銷售問題的9種創(chuàng)新方法應用、輔導提問話術

銷售關鍵能力課程