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銷售組織能力建設(shè)課程

 

課程背景：

對于大多數(shù)TO B企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的管理，銷售項目成功的運作和管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，機(jī)會點管理到形成合同，及風(fēng)險管理，競爭管理到最后的交付和回款的全過程，銷售項目運作的效率和成功率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。

大部分TO B企業(yè)面臨團(tuán)隊協(xié)作能力差、銷售項目運作能力差，不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃，缺乏整體運作思考框架。在銷售項目運作上華為經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強(qiáng)的實踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項目運作管理的全貌，做好銷售項目的精細(xì)化管理。

 

課程收益：

1、掌握更加完善的銷售系統(tǒng)，讓銷售成為推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展的火車頭；

2、學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)是如何通過銷售流程，銷售管理來實現(xiàn)銷售動作的標(biāo)準(zhǔn)化；

3、通過案例來研討如何構(gòu)建銷售業(yè)務(wù)的可視化管理，讓企業(yè)的銷售結(jié)果可預(yù)測。

4、從戰(zhàn)略方向、組織陣型、打法套路、人才激勵等多方面論述，如何構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)不同發(fā)展階段營銷體系，讓打勝仗和持續(xù)增長成為必然。

 

課程對象：企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等

 

課程大綱:

一、以客戶為中心的銷售戰(zhàn)略解碼

1、 如何理解營銷體系--建立適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的組織級營銷能力

2、企業(yè)銷售戰(zhàn)略到執(zhí)行的三個問題

3、銷售戰(zhàn)略DSSTE—驅(qū)動從銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行

4、戰(zhàn)略制定&執(zhí)行BLM模型（戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力模型）

5、戰(zhàn)略制定的核心要素

6、業(yè)務(wù)組合管理是戰(zhàn)略里程碑的基礎(chǔ)

7、市場洞察五看

8、業(yè)務(wù)設(shè)計的六大要素

9 、如何管理好關(guān)鍵任務(wù)

10、組織、人才、考核激勵與氛圍

演練：您所在的公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理的？管理重點及考核要點？

 

二、戰(zhàn)略思維能力通用框架

1、客戶理解和引導(dǎo)的方法模型

2、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略思維能力 

 

三 、以客戶為中心的銷售組織建設(shè)-鐵三角運作（上）

（一）看行業(yè)/客戶適用什么作戰(zhàn)組織

1、業(yè)務(wù)組織為什么要轉(zhuǎn)型？

2、銷售組織存在的痛點

3、H公司銷售組織能力發(fā)展史

4、組織結(jié)構(gòu)匹配業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的演進(jìn)

5、銷售組織設(shè)計的普遍性問題

6、H公司銷售成功的公式，建立一線的銷售鐵三角組織

（二）H公司鐵三角在組織中的承載

1、H 公司通過二維矩陣方式設(shè)置作戰(zhàn)組織

2、先作戰(zhàn)后建組織，還是反之

3、客戶群鐵三角職責(zé)

4、鐵三角組織形態(tài)及配置原則

5、鐵三角的角色認(rèn)知模型

演練：銷售角色認(rèn)知演練 

 

四、以客戶為中心的銷售組織建設(shè)-鐵三角運作（下）

（三）鐵三角銷售團(tuán)隊的運作模式

1、鐵三角是LTC端到端業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)的發(fā)動機(jī)

2、H公司銷售主流程LTC

3、鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有效落實在LTC、MCR流程中

4、鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動：管理客戶需求、管理客戶關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)項目、管理客戶滿意度

5、鐵三角不同角色的重點考核維度

6、鐵三角任職資格認(rèn)證及賦能

研討：鐵三角的角色如何分工？

 （四）高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)

1、高績效銷售團(tuán)隊特點

2、高績效銷售團(tuán)隊KPI設(shè)置及考核

3、高績效銷售團(tuán)隊——例行的績效管理和輔導(dǎo)

4、高績效團(tuán)隊的人才管理

5、如何牽引銷售人員不斷成長—任職資格體系

6、快速復(fù)制各類銷售關(guān)鍵人才

7、鐵三角作戰(zhàn)組織的考核與激勵框架

8、高績效銷售團(tuán)隊——統(tǒng)一的核心價值觀和行為

9、H公司持續(xù)優(yōu)化的一線銷售團(tuán)隊物質(zhì)激勵機(jī)制 

 

五、LTC流程承載*銷售實踐

1、LTC變革的原因和背景

2、LTC流程源于客戶采購流程，目的是更好做生意

3、LTC 整體方案四要素

4、流程的管理和運營 

 

六、銷售管理和運營

1、企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)定位、價值及核心工作

2、銷售管理圍繞客戶展開，以機(jī)會點為火車頭

3、銷售管道管理重點關(guān)注健康度

4、銷售目標(biāo)管理流程

5、銷售預(yù)測流程

6、銷售收入管理的關(guān)鍵要素

7、以項目為抓手進(jìn)行資源調(diào)配，保證項目贏單率，達(dá)成目標(biāo)

8、圍繞客戶和交易，構(gòu)建一站式工作平臺，提升作戰(zhàn)效率

 

銷售組織能力建設(shè)課程