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銷售心理學(xué)與客戶溝通技巧

授課對象
工業(yè)企業(yè)老板及相關(guān)營銷從業(yè)人員

課程收益
1、 系統(tǒng)掌握銷售業(yè)績增長的8大來源，不再壓力山大
2、 系統(tǒng)把握工業(yè)客戶2大需求，快速提升客戶溝通技能
3、 掌握新時期激活老客戶和獲取業(yè)績增長的方法
4、 掌握新時期挖掘新客戶和快速實現(xiàn)簽單的方法
3、掌握新時期工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)高價暢銷的秘訣
4、直接面對工業(yè)企業(yè)一線銷售實戰(zhàn)問題，互動答疑

主講老師
杜忠 《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者、國家注冊管理咨詢師

培訓(xùn)方式
1、 專題內(nèi)容講解和討論
2、 案例講授和現(xiàn)場互動
3、 簡單工具現(xiàn)場實踐和演練

課程大綱
第一單元 銷售心理解壓：銷售業(yè)績來源*圖
1.1 老板說：今年銷售業(yè)績指標(biāo)翻番，您怎么做？
1.2 *圖：一張圖畫出銷售業(yè)績增長地圖
1.3 維護老客戶重要，還是開發(fā)新客戶重要？
【現(xiàn)場練習(xí)】銷售業(yè)績增長*圖演練

第二單元：客戶需求洞察，與客戶高效溝通2大技巧
2.1 什么是客戶需求？
2.2 金牌銷售為什么要強調(diào)“洞察客戶需求”？
2.3銷售所面對的客戶需求有哪些？
【實戰(zhàn)工具】客戶“公需求”洞察
【實戰(zhàn)工具】客戶“私需求”洞察
【實戰(zhàn)案例】中汽嫌價格高：再不降價就別來了！
【實戰(zhàn)工具】*工具實戰(zhàn)演練表

第三單元 如何激活老客戶存量市場？
3.1 分級：沒有分級就沒有好客戶
3.2 升級：服務(wù)好你的壓艙石客戶
3.3 增量：搭上業(yè)績增長順風(fēng)車
【案例分享】B企業(yè)的二極管為什么能賣比市場價高9倍？
【案例分享】J企業(yè)如何實現(xiàn)精準(zhǔn)銷售預(yù)測？

第四單元 如何開發(fā)老客戶增量市場？
4.1 增長機會一：老客戶主動提出需求
4.2 增長機會二：客戶經(jīng)理激發(fā)新需求
4.3 增長機會三：老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶
【案例分享】客戶問：你們家能提供清掃器和緩沖床嗎？
【案例分享】CFS的研磨機+N產(chǎn)品組合怎么獲得業(yè)績增量？

第五單元 如何精準(zhǔn)獲取新客戶線索？
5.1 鎖定：“好客戶”畫像實現(xiàn)按圖索驥
5.2 獲客：精準(zhǔn)獲取新客線索的18種方法
5.3 沙漏：營銷4.0時代銷售轉(zhuǎn)化新模型
【工具分享】“好客戶”畫像工具演練

第六單元 高價暢銷可持續(xù)賣，如何實現(xiàn)？
6.1 高價：產(chǎn)品怎么才能很好賣？
6.2 暢銷：產(chǎn)品怎么才能賣得好？
6.3 可持續(xù)：產(chǎn)品怎么才能賣得久？
【現(xiàn)場研討】你賣給客戶的到底是什么？

銷售心理學(xué)與客戶溝通技巧