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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶關(guān)系管理與實戰(zhàn)溝通技巧
 
講師:陳一鳴 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

客戶關(guān)系管理與實戰(zhàn)溝通技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳一鳴    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶關(guān)系管理與實戰(zhàn)溝通技巧培訓(xùn)
 
【課程對象】
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理
【授課方式】
    實戰(zhàn)方法+案例分享+錄像觀賞+互動討論+角色扮演+全面演練
【學(xué)員收益】
了解客戶管理的重要性
怎樣識別客戶
怎么開發(fā)和維護客戶
怎樣與客戶高效溝通
怎樣與客戶成功談判
 
【課程大綱】
(開場):鼓掌與成功
(分享):銷售員的“苦”
(案例):三個好心人
(案例):酒店的小紙條
一、客戶管理策略
(一)誰是我的客戶
現(xiàn)實客戶
目標(biāo)客戶
潛在客戶
內(nèi)部客戶
外部客戶
(二)客戶的類型及應(yīng)對
(1)多疑型
(2)見多識廣型
(3)理智型
(4)猶豫不決型
(5)沉默型
(6)依賴型
(7)自我中心型
(8)脾氣暴躁型
(三)客戶的需求
人的需求
(案例):女人有九品
客戶需要什么?
(案例):口罩
(分組討論):
一、加油站客戶經(jīng)理怎樣區(qū)分和找到客戶?
二、加油站客戶經(jīng)理怎樣維護客戶?
(四)區(qū)分客戶
1、等級區(qū)分
2、重點客戶區(qū)分
3、準(zhǔn)——記住顧客
(視頻):胡錦濤與劉德華
(思考):我們怎樣記住顧客?
4、找準(zhǔn)人
(五)加油站客戶經(jīng)理怎樣維護客戶?
(案例):麥子的命運
1、好的服務(wù)的表現(xiàn)
真——微笑的藝術(shù)
勤——跑動的頻率
(案例):60秒服務(wù)
2、解決客戶的問題和投訴
3、培育忠誠客戶的方法
4、回訪老客戶的方法
 
二、客戶高效溝通技巧
(一)溝通就是一種智慧
(二)溝通的兩大原則
原則一  傾聽——聽別人說什么,別管別人怎么說
(案例):丘吉爾的外交辭
原則二  合理——問題不在于你說什么,而在于你怎么說
(三)高效溝通的技巧與話術(shù)
(案例):買車的經(jīng)歷
第1大銷售話術(shù):與客戶開場閑聊
第2大銷售話術(shù):給客戶安全感
第3大銷售話術(shù):讓客戶有價值感
第4大銷售話術(shù):尊重客戶的自我滿足感
第5大推銷話術(shù):與客戶情感的維系
第6大推銷話術(shù):滿足客戶的支配感
第7大銷售話術(shù):愛美之心
第8大銷售話術(shù):讓客戶做選擇題
第9大銷售話術(shù):當(dāng)客戶猶豫時
第10大銷售話術(shù):不說之說
(四)客戶高效溝通的“磨刀”準(zhǔn)備
溝通有技巧,功夫在“磨刀”
功夫一:給客戶良好的第一印象
(案例):蓋子放錯了
(案例):我們這里都是特色菜
(案例):國美的企業(yè)文化
功夫二:讀懂客戶的肢體語言
(應(yīng)用):五大失敗的身體語言
功夫三:用“心”銷售,贏得客戶
關(guān)心
(案例):溫暖的短信
堅持——銷售的成功在于第五次被拒絕之后
(五)客戶高效溝通的五字真訣
“觀”---有效溝通的基礎(chǔ)
“聽”---永遠(yuǎn)要傾聽
“贊”——聽君一席話,勝讀十年書
“問”——學(xué)會提問題
“說”——說到合理
 
(頭腦風(fēng)暴):客戶高效溝通情景模擬訓(xùn)練
情景模擬1
你去拜訪一位重要客戶,你們約好上午11點,在客戶的辦公室見面??蛻粜胀?,40歲,事業(yè)有成,是某出租車公司的總經(jīng)理。你打算向王總推銷中國石油的加油卡。怎么推銷成功?
情景模擬2
農(nóng)忙開始了,你了解到該地農(nóng)民兄弟想集中起來,大量采購柴油。至于買哪里的油,他們意見不是很統(tǒng)一,有的想到中國石油采購,有的想到中國石化采購,有的想到民營加油站加油。作為客戶經(jīng)理,怎么談成這個項目?
(頭腦風(fēng)暴)作為客戶經(jīng)理,看到以上情景,如何向他/她們推銷產(chǎn)品?
設(shè)計你所能想到的適合該客戶的所有銷售方案。
每組安排2個人(一人扮演加油站經(jīng)理,一人扮演顧客),根據(jù)你們討論好的情境進行演練。
(總結(jié))針對兩組的解決措施進行點評,并提出合理化建議
 
客戶關(guān)系管理與實戰(zhàn)溝通技巧培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/30112.html

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    參加課程:客戶關(guān)系管理與實戰(zhàn)溝通技巧

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
陳一鳴
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)