面銷談判逼單實戰(zhàn)技能提升
講師：王慶晨 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師· 理財經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王慶晨
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
面銷逼單技巧培訓(xùn)
課程目的：
1、 幫助學(xué)員從被動營銷到主動營銷的心態(tài)轉(zhuǎn)變
2、 幫助學(xué)員突破營銷心理障礙和恐懼；
3、 教會學(xué)員識別客戶類型及了解客戶心理分析；
4、 精準把握面銷客戶的技巧和方法；
5、 掌握客戶處理的技巧及面銷溝通的技巧；
6、 掌握深度激發(fā)客戶需求和促成客戶交易的技巧；
7、 總體提升員工營銷成功率。
授課時長：2天培訓(xùn)（6小時/天）
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對課程內(nèi)容進行優(yōu)化
課程大綱：
第一板塊 主動面銷意識調(diào)整與養(yǎng)成
1.1從被動營銷到主動營銷的意識轉(zhuǎn)變
明確客戶與企業(yè)之間的關(guān)系
被動營銷與主動營銷的區(qū)別
營銷服務(wù)與營銷談判的關(guān)系
對主動營銷的正確認知
主動營銷真正的目的分析
1.2化解面銷障礙的四大策略
客戶不耐煩、發(fā)火時的應(yīng)對話術(shù)及策略
客戶需要再聯(lián)系您、敷衍時的應(yīng)對話術(shù)及策略
客戶不需要、拒絕時的應(yīng)對話術(shù)及策略
客戶覺得貴、借口時的應(yīng)對話術(shù)及策略
第二板塊 客戶性格分析與消費心理分析
2.1客戶兩大消費心理分析
2.2四類客戶性格分析測試
1) 活潑型、
2) 力量型、
3) 完美型、
4) 和平型
2.3客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營銷切入點不同
不同性格客戶的六點分析
1) 特征分析
2) 行為模式
3) 動作模式
4) 語言模式
5) 優(yōu)缺分析
6) 心理需求
客戶性格測試工具運用
2.4客戶的六種購買類型分析
“成本型客戶”消費心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“配合型客戶”消費心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“叛逆型客戶”消費心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“自決型客戶”消費心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“外決型客戶”消費心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
第三板塊 深度營銷氛圍溝通技巧
3.1溝通“聽”技巧-客戶語言
傾聽的三層特殊含義
傾聽的障礙--挑著聽、聽一半
案例：客戶主觀意識引起的表達障礙
注視的兩個層次-表層意思、話中有話
注視的兩個技巧-回應(yīng)技巧、方向技巧
案例：回應(yīng)技巧（語言、用詞）
案例：超級經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
模擬訓(xùn)練：傾聽客戶核心需求問題
3.2溝通“問”技巧-有效確認
確認的目的
確認遵循的原則
確認提問法
信息層問題設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
問題層提問設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
案例：通過引導(dǎo)式確認激活客戶需求
3.3溝通“答”技巧-成交引導(dǎo)
引導(dǎo)的兩層含義-由此及彼、揚長避短
引導(dǎo)技巧在面銷中的運用
把客戶利益點進行針對性引導(dǎo)
案例：客戶說“我覺得不太合適我們”如何引導(dǎo)客戶
第四板塊 面銷逼單談判實戰(zhàn)技巧提升
4.1逼單關(guān)鍵行為-印象分建立
贊美的目的、價值和意義
認清贊美的本質(zhì)
贊美是邀約的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個關(guān)鍵點
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、合作客戶、疑問客戶
案例：客戶喜歡的贊美話術(shù)
4.2逼單關(guān)鍵行為-面銷心理暗示
面銷的核心是什么
面銷應(yīng)該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關(guān)鍵位置
座位安排對營銷的心理作用
客戶身體三大坐姿表示
4.3逼單關(guān)鍵行為-有利因素突出介紹
有利因素介紹的“奧利奧原則”與“1：8原則”運用
有利因素介紹的正面引導(dǎo)用詞
有利因素介紹的一個核心列表
有利因素介紹的三大實用方法
優(yōu)點轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
指天效應(yīng)法
練習(xí)：客戶端有利因素突出介紹
4.4逼單關(guān)鍵行為-異議處理與客戶挽留
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
客戶異議核心分類
異議處理能力提升的解決公式
異議處理“不需要”的現(xiàn)場引導(dǎo)演示及運用
常見客戶常見異議：
客戶說：“我不需要”應(yīng)對技巧
客戶說：“我沒感興趣”應(yīng)對技巧
客戶說：“我考慮一下”應(yīng)對技巧
客戶說：“你們這個價格是真的貴，比XX貴”應(yīng)對技巧
客戶突然說：“我現(xiàn)在不方便、下次我們再約個時間談”應(yīng)對技巧
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再跟你說吧”應(yīng)對技巧
4.5逼單關(guān)鍵行為-把握促成動作信號
客戶意愿動搖信號逼單促成點
停頓信號、重復(fù)信號、表情信號
有效逼單促成公式三要素
動作暗示
甜言蜜語
后續(xù)關(guān)懷
有效逼單促成的高級話術(shù)技巧：一選、二定、三留
面銷逼單技巧培訓(xùn)
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