課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷管理培訓班
課程目標
讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業(yè)定位
課程收益
了解制定目標的依據(jù)，根據(jù)公司分配的目標，結(jié)合區(qū)域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標分解，利用有限資源確保目標能夠有效執(zhí)行，形成合理的工作計劃
培訓對象
企業(yè)總經(jīng)理、副總，營銷總，銷售總監(jiān)等
培訓費用
8800元/人(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費)
課程大綱
課程設計之中，第一部分是分析管理者的責任，第二-七部分，是課程設計的具體管理主題，具體內(nèi)容如下：
第一部分：營銷管理者的職業(yè)化要求
課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業(yè)定位
課程內(nèi)容：
1、銷售精英與營銷管理者的差異
（注解：好的銷售人員不一定是優(yōu)秀的營銷管理干部，二者之間的不同點）
2、營銷管理者的工作內(nèi)容
（注解：管理的本質(zhì)：為達到組織或工作單位的目標對人力、物力、金錢等資源作有效的運用）
3、營銷管理者的六大管理職責
（注解：營銷管理者的六個管理職責，例如： 上傳下達執(zhí)行者、團隊管理領導者、區(qū)域市場的規(guī)劃者、營銷管理監(jiān)督者等）
4、優(yōu)秀營銷管理者的標準
（注解：一星級：領導只要在，下屬就會好好干；二星級：領導不在場，下屬也會好好干）
第二部分：營銷目標分解及計劃執(zhí)行
課程目的：了解制定目標的依據(jù)，根據(jù)公司分配的目標，結(jié)合區(qū)域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標分解，利用有限資源確保目標能夠有效執(zhí)行，形成合理的工作計劃
課程內(nèi)容：
1、目標制定的依據(jù)
（注解：目標制定常見的幾個依據(jù)：例如：去年完成的目標任務適度增加、競爭對手的對比分析、整體市場的增長率等）
2、目標分解的策略
（注解： 目標分解需要考慮的那些內(nèi)容， 團隊成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等）
3、保障目標完成的客戶預測
（注解：完成目標任務需要考慮的客戶情況 例如：客戶結(jié)構(gòu)、客戶關系、年度預期采購額等 ）
4、重要客戶的行動計劃
（注解：為了完成目標任務，必須要確定重要大客戶、戰(zhàn)略客戶的行動計劃，才能驗證是否達成的可行性？）
5、目標修正與糾偏
（注解：根據(jù)月度、季度、半年度的目標達成情況，適度地修改目標并調(diào)整計劃）
6、PDCA的工具
（注解：確保目標有效實現(xiàn)常用的PDCA工具，如何運用這個工具等 ）
第三部分：區(qū)域市場盤點與分析
課程目的：了解區(qū)域市場的總體規(guī)劃，根據(jù)市場的情況，分析目標客戶的發(fā)展趨勢，研究競爭對手，制定有效的競爭策略，為區(qū)域市場的目標實現(xiàn)來制定戰(zhàn)略。
課程內(nèi)容：
1、市場情報收集及分析
（注解：區(qū)域市場的情報信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進行市場分析）
2、區(qū)域市場機會與目標客戶分析
（注解：區(qū)域市場的目標客戶如何分析，如何尋找合適的市場機會）
3、競爭對手的研究與SWOT分析
（注解： 研究競爭對手的發(fā)展動態(tài)，分析各自的優(yōu)劣勢，制定SWOT分析）
4、STP細分市場及營銷戰(zhàn)略制定（*.1或前三名）
（注解： 根據(jù)細分市場的目標客戶情況，制定合理的營銷戰(zhàn)略，為年度目標發(fā)展明確具體的方向）
第四部分：區(qū)域營銷策略制定
課程目的：明確自身在區(qū)域市場的地位，分析我方的競爭策略，結(jié)合4P營銷組合，制定區(qū)域市場的組織架構(gòu)并防范可能的風險，做好各種風險預案。
課程內(nèi)容：
1、競爭策略的選擇
（注解： 根據(jù)區(qū)域市場的競爭態(tài)勢，分析自身的市場地位，明確我方的競爭策略，是進攻戰(zhàn)、也或防守戰(zhàn)等）
2、4P營銷組合
（注解： 圍繞產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的4P營銷組合，制定自身的營銷策略）
3、區(qū)域市場的組織設計及崗位職責
（注解： 為了實現(xiàn)區(qū)域市場的營銷策略，我方需要設置相應的組織架構(gòu)并明確各個崗位的工作職責）
4、風險防范
（注解： 分析區(qū)域市場的可能風險點，做好各種風險預案）
第五部分：團隊成長與輔導
課程目的：了解團隊發(fā)展的四個階段，發(fā)揮自身的領導能力，通過有效溝通的策略，輔導團隊內(nèi)部的良性發(fā)展，形成高效團隊。
課程內(nèi)容：
1、團隊組建的四個階段
（注解： 了解團隊形成的四個階段，每一個階段的各自特征及存在問題，做好有效的應對）
2、團隊領導力的來源
（注解： 明確自身的領導力的來源，如何發(fā)揮自己的領導力，讓團隊更有凝聚力）
3、團隊內(nèi)部的溝通策略
（注解： 了解團隊成員的不同溝通風格，調(diào)整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道）
4、團隊成長的問題解決（注解：了解團隊成長面臨的各自問題及找出應對策略）
第六部分：營銷全過程管控
課程目的：通過對銷售團隊的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務管理等內(nèi)容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。
課程內(nèi)容：
1、日常管理的四個方面（注解： 明確日常管理的各種管理手段，例如： 表單管理、會議管理、輔導過程、述職談話）
2、銷售過程管理（注解： 分析區(qū)域市場的客戶類型，根據(jù)大小客戶梳理銷售過程，按照銷售流程，分成階段，強化過程的推動，促進過程得以更好的管理）
3、售后市場的服務管理（注解： 結(jié)合售后市場的特征，通過服務促進客戶滿意，并研究客戶的需求，做好需求引導，實現(xiàn)配件的銷售目標）
4、客戶關系管理（注解： 分析客戶類型，強化服務客戶的能力，做好日常服務、建立服務的標準化，強化客戶關系的維護）
第七部分：營銷結(jié)果監(jiān)督與復盤
課程目的：根據(jù)階段目標的達成，分析存在的問題，及時調(diào)整行動策略，通過有效復盤，促進營銷結(jié)果的達成。
課程內(nèi)容：
1、銷售目標管理及修改（注解：圍繞銷售及市場目標，分析自身存在的差距，執(zhí)行有效的改善計劃）
2、業(yè)績來源的公式（注解： 分析業(yè)績來源的公式，找出團隊存在的問題，是拜訪頻率不高、成交率太低、產(chǎn)品競爭力不足等，并做好改善計劃）
3、需求管理與價值轉(zhuǎn)化（注解： 分析客戶結(jié)構(gòu)，找出不同客戶可能的需求計劃，做好客戶跟蹤計劃，實現(xiàn)客戶的有效轉(zhuǎn)化）
4、七步分折策略（注解： 分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，制定有效的行動方案）
工業(yè)品營銷管理培訓班
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/301385.html
