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談判流程及策略公開課

培訓(xùn)對象：
銷售們已經(jīng)熟悉產(chǎn)品知識(shí)與銷售話術(shù)了，但卻在與客戶談判的這個(gè)環(huán)節(jié)鎩羽而歸
公司的銷售同仁們明明已經(jīng)具備許多談判知識(shí)了，但卻沒能和客戶協(xié)商出有利的交易條件
在談判的過程中，總是有一些困惑，比如：何時(shí)該堅(jiān)持？何時(shí)該退讓？怎么堅(jiān)持？怎么退讓？
和客戶談判，最后總是變成在討價(jià)還價(jià)
銷售談判的目的到底是要打敗客戶，還是和客戶一起追求雙贏的結(jié)果？

課程收益：
學(xué)習(xí)目標(biāo)與收獲
理解銷售談判的特性，學(xué)習(xí)談判流程及談判策略，消除觀念上的誤區(qū)，將已經(jīng)具備的銷售知識(shí)應(yīng)用到銷售談判中
掌握談判招式，以達(dá)到靈活地組合銷售話術(shù)與談判招式的目標(biāo)，同時(shí)也能在談判對手使用這些招式時(shí)有意識(shí)地辨認(rèn)出這些招式，從而正確因應(yīng)
學(xué)會(huì)規(guī)劃出實(shí)用的談判計(jì)劃，并辨識(shí)自己與客戶所處的談判進(jìn)程，最終學(xué)會(huì)彈性調(diào)度談判活動(dòng)以提高談判勝算與銷售效率
學(xué)會(huì)覺察自己的談判功底，進(jìn)而有意識(shí)地提升自己的談判功力

課程大綱：
認(rèn)識(shí)銷售談判
銷售來自客戶的購買
采購談判與銷售談判的差異
銷售談判的特性
學(xué)員個(gè)案研討
銷售談判流程
案例練習(xí)：咨詢項(xiàng)目價(jià)格談判
談判流程的定義與效用
銷售談判流程的五個(gè)階段
建立談判策略
策略的定義
制定談判策略的架構(gòu)
談判策略的三大基本元素
工具運(yùn)用：銷售談判規(guī)劃書
總結(jié)策略行動(dòng)
銷售談判技巧
案例討論
順著銷售談判流程應(yīng)用談判技巧
突破僵局的10種典型做法
加速談判的5個(gè)招式
銷售談判注意事項(xiàng)
了解談判的六大注意事項(xiàng)
價(jià)格談判的基本認(rèn)知
正確引導(dǎo)有建設(shè)性的討論過程
妥善處理談判破裂
協(xié)議的執(zhí)行與關(guān)系的維持
談判后的評估
談判者的自我修煉
排除四大談判迷思
成功談判者的溝通風(fēng)格

談判流程及策略公開課