全維度大客戶營銷
講師:郭春明 瀏覽次數(shù):2552
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師:郭春明
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全維度大客戶營銷課程
課程背景
營銷,是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營當中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設(shè)計的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實現(xiàn)購買,都是在做無用功。
而大客戶營銷,更是一項非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它面對的是不同的部門、不同系統(tǒng)的人,要把這些不同系統(tǒng)的人、不同的利益結(jié)合在一起,達成一個統(tǒng)一的、各個部門都認可的結(jié)果,就需要我們運用不同的方法、策略,從建議者、使用者、參與購買者、協(xié)商談判者、再到招投標各個階段,說服決策者,其中從認識到建立關(guān)系、推銷到結(jié)成同盟,都需要步驟和方法。
本課程就是訓(xùn)練我們的學(xué)員了解大客戶營銷的基本邏輯,全維度拆解每一個營銷策略的環(huán)節(jié)、步驟,使學(xué)員充分理解大客戶購買的階段和決策過程,因應(yīng)客戶購買心理和步驟采取相應(yīng)策略,提高我們等成功率,并節(jié)約我們的營銷時間,幫助我們的企業(yè)和個人,創(chuàng)造更大的價值。
學(xué)員學(xué)完本課程之后,應(yīng)能---
1、能夠了解大客戶營銷的基本邏輯;
2、明白理解大客戶各個部門對營銷的影響;
3、能夠理解大客戶的購買心理與決策過程;
4、能夠明白因應(yīng)不同部門購買心理與決策過程采用不同銷售策略;
5、能夠掌握影響大客戶購買的步驟與方法;
6、提升大客戶營銷效率;
7、建立系統(tǒng)化大客戶營銷思維、管控大客戶營銷行為。
課程對象
基層、中層、高層營銷人員
課程大綱
一、營銷核心理念分析;
1、什么是營銷?
2、有這么多公司,客戶為什么會選擇我們合作?
3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品?
4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪,為什么會和你做生意,讓你賺他的錢?
5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別;
6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競爭情況下情感需求的影響
7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系,在同等條件或我們?nèi)鮿輹r仍和
我們做生意?
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
實務(wù)演練
二、大客戶銷售流程分析
1、尋找潛在客戶、篩選目標客戶;
2、拜訪前進行客戶信息收集、客戶分折、準備相關(guān)資料;
3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建立良好的關(guān)系
4、推進客戶資審入庫、參與投標;
5、了解需求以及痛點和競爭狀況;
6、有針對性的做產(chǎn)品推送、客戶選中產(chǎn)品類型后做計劃、進行交流;
7、客戶接受產(chǎn)品設(shè)計以及項目大小再詳細報價、談付款方式、處理異議;
8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同;
9、下訂單、跟進生產(chǎn)、設(shè)計;
10、客戶使用中產(chǎn)品效果反饋(進行技術(shù)交底)、進行項目跟蹤服務(wù);
11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進;
12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯(lián)系(未中標推進下年度
招標合作;
13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
實務(wù)演練
第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求
一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購買環(huán)境
2、客戶行業(yè)變化與趨勢分析
3、客戶信息收集
4、客戶信息收集方法
5、如何進行客戶篩選
6、確定重要目標客戶群
7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性(機會)
二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購流程
1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點
2、了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)
3、在業(yè)務(wù)演進中發(fā)掘客戶機會點與需求點
三、客戶資金預(yù)算與管控風險
四、客戶與供應(yīng)商關(guān)系分析
五、營銷策略制定的角度與分析
六、招投標策略分析
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第二維度:客戶關(guān)系拓展的目標與策略
一、客戶關(guān)系的五個臺階
二、客戶關(guān)系的六個評估標準和5個關(guān)系層級;
三、客戶關(guān)系的拓展方法;
1、獲得客戶好感的方法;
2、建立信任的方法;
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第三維度:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶;
1、參與者角色;
2、關(guān)鍵客戶作用與影響;
3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風格;
4、關(guān)鍵客戶應(yīng)對策略;
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第四維度:商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧
1、如何說服客戶讓客戶接受;
產(chǎn)品;
服務(wù);
機會
2、如何與客戶溝通、怎么談;
3、客戶需求的三個層次;
4、確認客戶需求的方法;
5、引導(dǎo)客戶真實需求;
6、如何做產(chǎn)品介紹;
7、說服客戶的方法;
8、如何找客戶痛點;
9、提供解決方案;
10、以客戶為中心進行銷售
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第五維度:競爭分析與瞄準競爭對手
1、分析自己、公司、產(chǎn)品;
2、分析對方;
3、分析可行性;
4、訂立溝通談判原則:
5、組織銷售團隊;
6、練習(xí)、預(yù)演
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第六維度:差異化方案制定與價值呈現(xiàn)
1、同質(zhì)化競爭情況下客戶為什么選擇你?
2、通過服務(wù)讓客戶看到不同;
3、什么是服務(wù)?
4、獨特客戶服務(wù)價格分析;
5、方案介紹方法;
6、客戶需求的投資回報分析;
7、基于價值的銷售建議書;
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第七維度:影響客戶對供應(yīng)商的選擇
客戶決策過程和時間架構(gòu)分析;
部門決策條件
部門決策時間要素與影響 講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析
討論
案例分析
全維度大客戶營銷課程
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- 郭春明
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