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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
關(guān)鍵客戶的雙關(guān)營銷
 
講師:吳蔚 瀏覽次數(shù):2580

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:吳蔚    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

關(guān)鍵客戶營銷課程

【課程概述】
何為關(guān)鍵客戶? 為何要做好關(guān)鍵客戶?這對銷售和公司有些什么好處?本課程從這些 最本質(zhì)的問題開始探討, 通過四個單元內(nèi)容, 從思路、方法到落地執(zhí)行的工具環(huán)環(huán)相扣, 幫 助學(xué)員有效針對現(xiàn)有及潛在關(guān)鍵客戶進行研究、分析、到最終制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù), 更 系統(tǒng)化地實現(xiàn)對關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的滲透和拓展, 實現(xiàn)與關(guān)鍵客戶關(guān)系的不斷深化, 提升自己及 公司的競爭力。

【課程收益】
識別關(guān)鍵客戶,并發(fā)展更高階的合作關(guān)系
掌握收集關(guān)鍵客戶的五方面信息
確定關(guān)鍵客戶中的權(quán)威人物及決策鏈
了解四種個性類型,匹配溝通策略
深度挖掘關(guān)鍵客戶的情感需求和業(yè)務(wù)需求
明確己方定位并獲得競爭優(yōu)勢
學(xué)會運用 4W 、SWOT 分析進行策略制定
F.I.N.D.提問模型,引導(dǎo)客戶調(diào)整關(guān)注重點

【課程特色】
工具化強,容易掌握和運用
角色扮演、小組討論等多種教學(xué)手段,有助于強化學(xué)習(xí)效果
自行帶入工作真實案例,培訓(xùn)同時就能應(yīng)用

【適合人群】
負責(zé)拓展關(guān)鍵客戶, 并需要與客戶機構(gòu)中的決策者進行溝通的業(yè)務(wù)人員,包括大客戶經(jīng)理、 全國銷售經(jīng)理、市場部人員或業(yè)務(wù)總監(jiān)等。

【課程綱要】
第一單元 共識關(guān)鍵客戶畫像
關(guān)鍵客戶定義
關(guān)鍵客戶關(guān)系的五個階梯:
觀察者→供應(yīng)商→ *供應(yīng)商→ 業(yè)務(wù)顧問→ 戰(zhàn)略合作伙伴/聯(lián)盟
關(guān)鍵客戶采購決策的價值取向:價格導(dǎo)向、產(chǎn)品價值導(dǎo)向、組織價值導(dǎo)向

第二單元 收集分析客戶信息
收集五方面信息
發(fā)展歷史、機構(gòu)狀況、行業(yè)狀況、發(fā)展狀況、決策流程
收集信息的途徑
4P 分析:
Power 權(quán)威:職權(quán)、影響力兩個維度,四個象限。
關(guān)鍵客戶的五種角色:決策人、影響者、支持者、擋駕者、信息提供者 Personality 個性:個性評估
Priority 優(yōu)先事項
業(yè)務(wù)需求
情感需求
Position 定位
區(qū)分要求和需求
區(qū)分關(guān)鍵因素和理想因素
應(yīng)用《競爭分析表》分析競爭需求
在優(yōu)勢方面做得更好,在弱勢方面轉(zhuǎn)換決策者的關(guān)注度

第三單元 關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略
競爭中的戰(zhàn)略思維
4W 市場分析法
原因轉(zhuǎn)換
SWOT 分析法

第四單元 關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)術(shù)
FIND 提問模型
價值與利益的認知
發(fā)現(xiàn)獨特的增值價值
關(guān)鍵客戶的不同角色:決策者、影響者、支持者、攔路虎
繪制關(guān)鍵客戶決策過程圖

關(guān)鍵客戶營銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/301864.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:關(guān)鍵客戶的雙關(guān)營銷

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吳蔚
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