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網(wǎng)點(diǎn)智能化營銷課程

本課程主要適用：網(wǎng)點(diǎn)型行長、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理

授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力；
學(xué)員導(dǎo)向，注重互動(dòng)交流，形象生動(dòng)，富有感染力；
案例導(dǎo)向，突出實(shí)務(wù)操作，點(diǎn)評到位，富有生產(chǎn)力！
引子：智能營銷和數(shù)字化經(jīng)營都是銀行業(yè)大勢所趨，疫情加速了這一進(jìn)程。用戶行為習(xí)慣的改變和市場環(huán)境的變化正在從根本上重塑銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷模式。有些銀行僅將線下打法簡單搬到線上，缺乏一套有效的整體規(guī)劃和有落地性的實(shí)施方案，底層數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通、數(shù)據(jù)價(jià)值的充分利用、全渠道運(yùn)營的協(xié)同統(tǒng)一、營銷策略的閉環(huán)管理與評估，仍是銀行智能營銷面臨的突出挑戰(zhàn)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行傳統(tǒng)營銷與智能營銷的比較
1、以客戶為中心的智能營銷規(guī)劃和運(yùn)營體系
（1）傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷：客戶經(jīng)理圍繞高凈值客戶開展個(gè)性化服務(wù)
（2）智能營銷：線上線下整合的全渠道挖掘長尾客群價(jià)值
2、基于不同客群分層的個(gè)性化營銷與運(yùn)營策略
（1）傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷：主要依賴于同質(zhì)化金融產(chǎn)品和傳播式大眾營銷，用戶信息和標(biāo)簽迭代滯后
（2）智能營銷：按照用戶標(biāo)簽做個(gè)性化營銷推薦，抓取真實(shí)需求轉(zhuǎn)化
3、營銷活動(dòng)管理和策劃的敏捷性與實(shí)時(shí)性
（1）傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷：遵循行內(nèi)流程和規(guī)范時(shí)難以市場化
（2）智能營銷：營銷活動(dòng)的管理和策劃需要敏捷實(shí)時(shí)
4、營銷效果評估體系的閉環(huán)
（1）傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷：行內(nèi)各渠道和業(yè)務(wù)條線關(guān)注點(diǎn)不同導(dǎo)致歸因關(guān)聯(lián)度不足，**第三方平臺(tái)投放廣告時(shí)客戶數(shù)據(jù)回傳存在障礙
（2）智能營銷：營銷效果評估體系需實(shí)現(xiàn)PDCA閉環(huán)
5、行內(nèi)復(fù)合型專業(yè)人才與營銷資源配套
（1）傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷：合作推進(jìn)營銷系統(tǒng)建設(shè)，但復(fù)合型人才嚴(yán)重不足
（2）智能營銷：營銷系統(tǒng)釋放業(yè)務(wù)價(jià)值，同步建立配套的運(yùn)營機(jī)制、人才體系并投入相應(yīng)的營銷資源
6、行內(nèi)渠道間協(xié)同聯(lián)動(dòng)營銷
（1）傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷：各場景與渠道相互孤立，公域、私域未有效聯(lián)動(dòng)
（2）智能營銷：按照全域思維和客戶旅程傳遞價(jià)值，完成客戶轉(zhuǎn)化和運(yùn)營
7、行內(nèi)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通與外部數(shù)據(jù)引入
（1）傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷：各業(yè)務(wù)條線均收集用戶信息，也無法多維度獲取外部數(shù)據(jù)
（2）智能營銷：用戶營銷系統(tǒng)以全景實(shí)時(shí)的用戶畫像來預(yù)測用戶行為

二、支行網(wǎng)點(diǎn)智能化營銷亟待解決的五個(gè)痛點(diǎn)
1、運(yùn)營問題
（1）長尾客戶缺乏關(guān)注
（2）社群運(yùn)營缺乏策略支撐
（3）一線員工缺乏主觀能動(dòng)力
2、IP問題
（1）行內(nèi)無強(qiáng)力IP
（2）公域缺乏存在感
3、數(shù)據(jù)問題
（1）客戶標(biāo)簽和畫像不完整
（2）缺乏社群內(nèi)容和活動(dòng)互動(dòng)數(shù)據(jù)追蹤
（3）缺乏數(shù)據(jù)支撐執(zhí)行客戶斷點(diǎn)分析
4、內(nèi)容問題
（1）內(nèi)容產(chǎn)品推介感過強(qiáng)
（2）缺乏內(nèi)容分發(fā)策略
（3）一線員工缺乏與客戶互動(dòng)的內(nèi)容支持
5、轉(zhuǎn)化問題
（1）轉(zhuǎn)化前鋪墊不足
（2）轉(zhuǎn)化形式有創(chuàng)新空間
（3）一線員工難以掌握迭代較快的產(chǎn)品

三、支行網(wǎng)點(diǎn)智能化營銷策略
1、方法論
（1）構(gòu)建數(shù)字化客戶經(jīng)營工程
用戶生命周期管理
用戶分層管理
用戶行為分析
用戶智能營銷
（2）基于用戶增長模型的客戶私域旅程
引流獲客，on-line、off-line、kol投放、營銷活動(dòng)
客戶沉淀，公眾號、小程序、企業(yè)微信、企業(yè)微信福利社群
客戶運(yùn)營，理財(cái)知識圈子
客戶轉(zhuǎn)化，客戶經(jīng)理、線下網(wǎng)點(diǎn)、APP、網(wǎng)上銀行
客戶轉(zhuǎn)介，好友裂變，群裂變
（3）營銷閉環(huán)全鏈路指標(biāo)量化管理
考核指標(biāo)：資產(chǎn)流失率、新客達(dá)標(biāo)率、產(chǎn)品承接率、向上遷移率、代發(fā)留存率
（4）打造助力客戶經(jīng)營降本提效的系統(tǒng)工具
用戶洞察，數(shù)據(jù)整合、機(jī)器學(xué)習(xí)平臺(tái)、用戶畫像
優(yōu)惠券體系，虛擬會(huì)員體系
智能發(fā)布，流量投放平臺(tái)，流量渠道，個(gè)性化推薦
智能觸達(dá)，待觸達(dá)人群、決策引擎、用戶觸達(dá)、二次補(bǔ)發(fā)
運(yùn)營分析，數(shù)據(jù)采集、用戶行為分析、廣告檢測、轉(zhuǎn)化效果分析
動(dòng)態(tài)回溯，流失客戶追溯
2、場景化運(yùn)營提高客戶互動(dòng)頻率
（1）裂變引流，擴(kuò)大社群規(guī)模
私域引流方案
MGM裂變引流模型及環(huán)節(jié)示例
（2）福利會(huì)員，構(gòu)建企業(yè)微信私域流量池
內(nèi)容及運(yùn)營策略
分布式運(yùn)營節(jié)奏
場景動(dòng)作示例
（3）場景社群，構(gòu)建理財(cái)知識圈子
內(nèi)容及運(yùn)營策略
分布式運(yùn)營節(jié)奏
場景動(dòng)作示例
3、一線賦能解決方案的整體思路
（1）智能營銷陪練，建立場景化娛樂化的培訓(xùn)及帶教模式
（2）營銷數(shù)字助理，激勵(lì)機(jī)制、競賽機(jī)制
（3）新媒體營銷矩陣
微信生態(tài)矩陣：朋友圈公眾號視頻號
云端銀行矩陣：手機(jī)銀行微銀行云工作室
運(yùn)營矩陣：借勢營銷共情營銷互動(dòng)營銷
4、典型案例分析
（1）代發(fā)客群、車主、壽險(xiǎn)客戶場景運(yùn)營
（2）財(cái)富社區(qū)場景運(yùn)營
（3）新客、老年客戶場景運(yùn)營

網(wǎng)點(diǎn)智能化營銷課程