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健康險銷售梳理課程

【課程背景】
新冠疫情爆發(fā)后，健康險受到更多的關(guān)注。如何在后疫情時代，有效銷售健康險，從而提升營銷團(tuán)隊的市場競爭力，成為急需解決的問題。健康險是家庭健康風(fēng)險轉(zhuǎn)移的核心工具，是進(jìn)行家庭保險配置的核心產(chǎn)品。

【課程收益】
后疫情時代健康險銷售邏輯健康險正確的銷售思維梳理提升學(xué)員銷售健康險技能，從而帶動活動量提升

【課程對象】
支局長、理財客戶經(jīng)理

【課程方式】
講師講授+案例分析+角色扮演+實操演練

【課程大綱】
一、健康險銷售五要
1、要點1：走進(jìn)客戶，拉近距離
2、要點2：逐步鋪墊，找到痛點
3、要點3：三句話喚醒客戶需求
1）重疾離我們到底有多遠(yuǎn)？
2）醫(yī)療費(fèi)這座大山到底有多重？
3）其實比沒有醫(yī)療費(fèi)更可怕的是......
4、要點4：三比找到不得不買保險的理由
1）社保
2）存錢
3）保險
5、要點5：三問解決買什么買多少的問題
1）有沒有
2）全不全
3）夠不夠
健康險銷售流程——三句話、三比、三問家庭保障計劃全拿下

二、打通觀念三法
1、當(dāng)客戶說出沒錢這樣的借口，問題大概率出在觀念上。
2、大多數(shù)人生活不容易，但不等于沒有風(fēng)險。
3、現(xiàn)在的壓力與未來的壓力，該怎么選？

三、核保三扇大門
1、第一扇門：敞開的大門——通過核保
1）身體健康素質(zhì)好
2）指標(biāo)正常指征好
3）年齡優(yōu)勢費(fèi)用好
4）體檢記錄核保好
2、第二扇門：關(guān)閉的大門——拒保
1）健康指數(shù)難參考
2）醫(yī)院記錄抹不掉
3）核保數(shù)據(jù)過不了
3、第三扇門：半開的大門——責(zé)任免除、延遲投保、加費(fèi)投保
1）體檢生調(diào)理賠跑
2）醫(yī)院記錄來回調(diào)
3）特定疾病保不了
4）加錢延遲待核保

四、重疾保額設(shè)定原則
1、收入定保額，可支配收入定保費(fèi)。
2、購買重疾險，不只是為了治療費(fèi)用，更重要的是擁有能夠保護(hù)人們將來患重疾之后能有更多機(jī)會挺過五年的康復(fù)費(fèi)用和收入損失費(fèi)用。要想實現(xiàn)重疾不重，挺過生病后最重要的5年，重疾的保額至少要等于5年的年收入（若年收入10萬，配比重疾保額50萬）。
3、保額設(shè)定不能成為一種負(fù)擔(dān)，按照可支配收入來定保費(fèi)，通常不超過家庭可支配收入的20%，之后可以隨著可支配家庭收入的增加不斷加保。
4、通過定期重疾+終身重疾的科學(xué)配比，超高性價比，有效加強(qiáng)家庭責(zé)任期保障額度。
溫馨提示：可使用保博士保單伴侶進(jìn)行客戶提額促成！

五、總結(jié)：激發(fā)興趣最關(guān)鍵的是抓住客戶的心
銷售過程=20%理性+80%感性
以通俗易懂的方式，讓客戶進(jìn)一步了解“重疾不遠(yuǎn)，盡早規(guī)劃”

健康險銷售梳理課程