課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：邱文毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶深耕技巧課程
課程大綱：
第一節(jié) 存量客戶接觸與挖掘
一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析
客戶自身存在的問題?
理財經(jīng)理存在的問題
二、存量客戶開發(fā)的難題
發(fā)短信沒回音
打電話約不來
沒時間開發(fā)
開發(fā)客戶周期太長
《頭腦風(fēng)暴》一個客戶的價值有哪些?
三、存量客戶盤活步驟
找出目標名單
發(fā)短信
電話邀約
面談
維護與管理
四、存量及潛力客戶五種分類分析
資產(chǎn)量
持有產(chǎn)品
風(fēng)險偏好
家庭生命周期表
熟悉度
五、有效接觸存量及潛力客戶的技巧
批量客戶開發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動策劃
主題活動的優(yōu)點及注意事項
主題活動成功舉辦的九個步驟
貴金屬展銷舉辦技巧
六、存量及潛力客戶微信營銷1.客戶微信群經(jīng)營方式如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財經(jīng)新聞
生活小常識
團購
工作分享
群里的紀律
選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
2.微信營銷技巧
（一）微信營銷概論
1.為何要使用微信營銷
2. 微信何時發(fā)效果好
3. 微信營銷五步曲
定位:塑造個人品牌形象
獲客:如何獲得客戶微信
分類:精準出擊
內(nèi)容:如何吸引客戶眼球
鏈接:日常的維護
（二）如何透過微信溝通復(fù)雜型產(chǎn)品
一對一的溝通步驟
如何設(shè)計材料
七、存量及潛力客戶電話邀約技巧
《頭腦風(fēng)暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶?
《頭腦風(fēng)暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
《頭腦風(fēng)暴》客戶為何不愿接你電話??
電話邀約五個步驟
確認是否客戶本人
介紹自己
詢問是否方便接聽電話
道明見面目的
敲定見面時間
電話邀約七個關(guān)鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)
未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預(yù)熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
常見的五種電話邀約異議處理
好奇型
推托型
報怨型
無意向型
排斥型
《演練》電話邀約
第二節(jié) 存量客戶深度需求挖掘技巧
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關(guān)系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
（三）*的四個技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
I: 暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
存量客戶深耕技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/302766.html
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- 邱文毅