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銀行營銷心態(tài)塑造課程

第一節(jié)：營銷人員心態(tài)塑造
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像
1.理財經(jīng)理定位的五個維度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)?
2.九條營銷箴言
心態(tài)決定一切
八二法則
說服客戶之前先說服自己
注重專業(yè)形象
創(chuàng)造顧客需求
強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益
感情銷售
積極發(fā)問
成為優(yōu)秀的聆聽者

第二節(jié)：攻破流量客戶的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?
1.流量客戶的特征
【頭腦風(fēng)暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
2.營銷失敗的原因
3.營銷效率提升的關(guān)鍵點

第三節(jié)：高端客戶營銷活動策劃
1.活動策劃的關(guān)鍵
客戶分群，精準(zhǔn)營銷
現(xiàn)場氛圍打造
人員分工，各司其職
時間推進(jìn)，演習(xí)
各環(huán)節(jié)合理設(shè)置
業(yè)務(wù)與放松(動與靜)、抓住興奮點
事前與事后
2.一次好活動的標(biāo)準(zhǔn)
對客戶有價值
生動有趣
目的明確
有利關(guān)系
有產(chǎn)出
3.營銷活動的組織與實施
活動目的
參與人員職級
活動主推產(chǎn)品
現(xiàn)在可能碰到的反對問題
活動舉辦的方式
場地時間
執(zhí)行流程
準(zhǔn)備物料
后續(xù)跟進(jìn)
【頭腦風(fēng)暴】為何每次辦活動總是人前鬧轟轟，人去又樓空

第四節(jié)：活動現(xiàn)場營銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事及換位思考
1、FABE技巧
F:產(chǎn)品本身的特色
A:產(chǎn)品的優(yōu)點
B:產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
E:相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
3、T型平衡表
折頁及熒光板設(shè)計
話術(shù)設(shè)計
【演練】利用SCBC法則編寫話術(shù)

第五節(jié)：客戶維護(hù)技巧
（一）客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
（二）客戶維護(hù)頻率
1、不同等級客戶維護(hù)頻率（按時間周期）
2、不同等級客戶維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財產(chǎn)品
基金
保險
貴金屬
（三）客情關(guān)系發(fā)展
【頭腦風(fēng)暴】7個維護(hù)客戶的疑問
1、客情發(fā)展四階段
敵對期
防備期
開放期
接納期
2、客情發(fā)展四階段的溝通方法
引起注意
創(chuàng)造感動
建立連接點
提供服務(wù)
3、客情發(fā)展的三個重點
轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，把握客情關(guān)系發(fā)展路線
找準(zhǔn)互動時機，推動客情關(guān)系層層遞進(jìn)
緊隨專業(yè)導(dǎo)向，實現(xiàn)客情關(guān)系地久天長
4、建立信任的四大要素
講信用
做事可靠
維護(hù)關(guān)系
負(fù)責(zé)任
5、獲取客戶信任的7個關(guān)鍵點
明顯的職業(yè)形象
感同身受的傾聽
給予正面的反饋
讓自己變的有料
合作共贏的思維
一如既往的態(tài)度
言而有信的行動
6、提升客戶關(guān)系粘度的三個關(guān)鍵
情感價值
專業(yè)價值
配置價值
【案例分享】銷售學(xué)大師哈維麥肯

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