課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中小企業(yè)客群營(yíng)銷課程
課程大綱:
一、客群分析與拓展策略
1.政府聚類
與當(dāng)?shù)毓ば?、?cái)政、工商、稅務(wù)、科技局、農(nóng)業(yè)局等政府部門合作,利用政府資金支持、政策扶持、信息優(yōu)勢(shì)等,發(fā)揮政府平臺(tái)集信、增信的作用,獲取客戶名單。
(1)政府部門名單客戶
醫(yī)療衛(wèi)生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關(guān)等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講:“專精特新”中小企業(yè)庫(kù)
中信銀行的營(yíng)銷法寶--以點(diǎn)連線以致覆蓋全省名單客戶營(yíng)銷案例
(2)銀稅和銀政合作平臺(tái)
案例:稅易貸產(chǎn)品網(wǎng)銀獲客,助保貸資金池獲客
(3)采購(gòu)平臺(tái)
政府、高校、醫(yī)院、電網(wǎng)等的采購(gòu)部門名單客戶等客戶群
案例精講:國(guó)家電網(wǎng)物資集采中標(biāo)名單獲取及客戶挖掘
(4)協(xié)會(huì)、商會(huì)平臺(tái)
工商聯(lián)、溫州商會(huì)、汽貿(mào)協(xié)會(huì)等
案例:既是愛好又是公關(guān),如何從羽毛球協(xié)會(huì)打入各大商會(huì)?
(5)銀擔(dān)合作平臺(tái)
中小企業(yè)信用擔(dān)保有限責(zé)任公司、各級(jí)建投國(guó)有擔(dān)保公司
案例:為何銀行爭(zhēng)相為擔(dān)保公司做準(zhǔn)入?
(6)銀保合作平臺(tái)
保貸通、貸款保證保險(xiǎn)、科技保險(xiǎn)貸款等
案例:建行、建信保險(xiǎn)一家人不說兩家話
(7)政府各類投資基金指引
案例:時(shí)刻關(guān)注省投方向標(biāo),政府紅利扶持新興產(chǎn)業(yè)
2.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)聚類
利用平臺(tái)掌握的大量小微企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù),運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù),分析小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、結(jié)算特征、資金使用規(guī)律、潛在風(fēng)險(xiǎn)等,篩選目標(biāo)客戶。
(1)第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)
如:代賬公司、信息咨詢公司、數(shù)據(jù)管理公司、大數(shù)據(jù)分析公司等
實(shí)訓(xùn)演示:天眼查APP到底能幫我們做什么?現(xiàn)場(chǎng)獲客與調(diào)查
招投標(biāo)客戶名單:哪些專業(yè)的公眾號(hào)你不知道?
(2)實(shí)體交易平臺(tái)
依托地方政府或大型龍頭企業(yè)組織搭建的大型商品交互平臺(tái),平臺(tái)內(nèi)交易客戶形成的客戶群
如:股權(quán)交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講:如何幫助本地傳統(tǒng)塑料廠家線上找供應(yīng)商?為客戶也為銀行。
(3)電子商務(wù)平臺(tái)
如:阿里京東以及抖音等本地服務(wù),中塑在線、惠商電子商務(wù)平臺(tái)、華蒙通物流控股公司
案例:陪電商客戶參加天貓分享會(huì),拓客30家
3.內(nèi)部聚類
行內(nèi)代發(fā)工資、POS收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個(gè)人房貸、信用卡等相關(guān)
業(yè)務(wù)的客戶,結(jié)合人民銀行征信信息、納稅信息等外部數(shù)據(jù),利用大數(shù)據(jù)技術(shù),快速找到目標(biāo)市場(chǎng)、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。
案例精講:夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)之你辦POS我服務(wù)夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)之財(cái)要理稅也要避
4.商業(yè)聚類
通過與小微企業(yè)聚集的區(qū)域內(nèi)管理方合作,借助其信息優(yōu)勢(shì),批量獲取產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)
市場(chǎng)、綜合市場(chǎng)、園區(qū)、生活休閑類商圈內(nèi)的客戶名單。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)建立商業(yè)合作關(guān)系,
從優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)切入,借助核心企業(yè)信用及交易記錄,獲取上下游客戶名單。
(1)產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)
如:永年的緊固件產(chǎn)業(yè)、新橋的汽配產(chǎn)業(yè)
(2)專業(yè)市場(chǎng)
如:建材市場(chǎng)、汽摩配市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、茶葉市場(chǎng)、余姚的塑料、廣州的瓷磚
(3)綜合市場(chǎng)
如:小商品、服裝、五金、食品
(4)園區(qū)
如:深圳工業(yè)園、蘇州工業(yè)園、湖南隆平高科技園
(5)生活休閑類商圈
如:大賣場(chǎng)、商業(yè)街、商貿(mào)樓、美食街
(6)供應(yīng)鏈/經(jīng)銷鏈
如:中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例:交易流水輕松獲客(往來(lái)企業(yè)名單不易獲得的情況下)
5.整村授信:針對(duì)普惠金融事業(yè)拓展的農(nóng)戶方向
案例精講:關(guān)于這家網(wǎng)點(diǎn)是如何每年中秋節(jié)都會(huì)收到葡萄的故事?
瘟疫不可怕,防控有方法(養(yǎng)殖戶的喜與憂)
“獐子島扇貝跑路”影響我給漁業(yè)農(nóng)戶放貸款嗎?
林業(yè)真的是信貸雷區(qū)?
二、中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別本環(huán)節(jié)會(huì)根據(jù)上一環(huán)節(jié)的當(dāng)?shù)卣鎸?shí)企業(yè)的獲客名單,隨機(jī)抽取幾家不同行業(yè)企業(yè),帶著
學(xué)員進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,對(duì)企業(yè)進(jìn)行初步判斷和選擇,緊接著會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話約訪演練及評(píng)分。
本環(huán)節(jié)特色:制作評(píng)分卡表格,讓學(xué)員為自己挑選的企業(yè)打分,更加直觀的判斷客戶
“五好”客戶評(píng)分卡表格 (1)自身經(jīng)營(yíng)好
(2)企業(yè)主素質(zhì)好
(3)社會(huì)口碑好
(4)風(fēng)險(xiǎn)緩釋好
(5)合作意愿好
高風(fēng)險(xiǎn)客戶30個(gè)潛在信號(hào)
(1)企業(yè)主個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)
(2)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
(3)企業(yè)賬務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
(4)行業(yè)口碑風(fēng)險(xiǎn)
(5)關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)
(6)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
(7)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)3.不得受理的情形三、客戶全流程營(yíng)銷技巧提升
本環(huán)節(jié)邊學(xué)邊練的對(duì)象依然是上一環(huán)節(jié),電話約訪成功的當(dāng)?shù)仄髽I(yè),為實(shí)戰(zhàn)拜訪做準(zhǔn)備。
(一)營(yíng)銷流程與模式
1.營(yíng)銷八法
2.顧問式營(yíng)銷
3.交易式營(yíng)銷
(二)營(yíng)銷策略和技巧
1.面談開場(chǎng)技巧
2.FAB產(chǎn)品推介法
3.談判技巧
4.異議處理技巧
5.成交技巧
(三)客戶關(guān)系管理
1.基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系維護(hù)
2.基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)
案例:選中優(yōu)質(zhì)客戶--招商引資的陶瓷過濾研發(fā)制造商
陪它成長(zhǎng),收獲超值回報(bào)
四、價(jià)值提升——客戶金融方案配置
1.經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
(1)宏觀經(jīng)濟(jì)影響分析:貨幣政策、財(cái)政政策、產(chǎn)業(yè)政策
(2)所在區(qū)域分析
(3)所在行業(yè)分析
(4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析
(5)關(guān)聯(lián)交易及上下游分析
(6)企業(yè)管理等
2.財(cái)務(wù)分析(提供真實(shí)企業(yè)三年審計(jì)報(bào)告做案例分析)
(1)償債能力分析:短期和長(zhǎng)期
(2)企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力分析:流動(dòng)資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、總資產(chǎn)、應(yīng)收應(yīng)付、存貨、現(xiàn)金
(3)企業(yè)盈利能力分析:毛利、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、總資產(chǎn)收益率、權(quán)益報(bào)酬率
(4)企業(yè)成長(zhǎng)能力分析:應(yīng)收增長(zhǎng)率、資本積累率、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率
(5)企業(yè)現(xiàn)金流量分析
(6)比率分析的優(yōu)缺點(diǎn)
(7)還原真實(shí)資產(chǎn)流動(dòng)性,甄別企業(yè)潛虧賬目
(8)垃圾科目審計(jì)重點(diǎn):是稅務(wù)籌劃還是舞弊造假?影響我放貸款給他嗎?
3.產(chǎn)品配置
(1)客戶類型維度:資金富裕型、資金緊缺型、價(jià)格導(dǎo)向型、產(chǎn)品依附型、敏感型
(2)企業(yè)經(jīng)營(yíng)維度:項(xiàng)目投資建設(shè)前期、中期、后期
日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)采購(gòu)階段、生產(chǎn)階段、銷售階段
(3)財(cái)務(wù)管理與資本運(yùn)作水平
4.綜合金融服務(wù)方案
案例精析:某電氣公司集團(tuán)客戶綜合授信方案
中小企業(yè)客群營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/302839.html
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