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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
存量客戶深耕與客戶AUM提升
 
講師:方瀚德 瀏覽次數(shù):2568

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:方瀚德    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

存量客戶深耕課程

目標(biāo)
學(xué)會(huì)重點(diǎn)客群的經(jīng)營(yíng)與深耕營(yíng)銷
學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶經(jīng)營(yíng)”?
學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶與資金
學(xué)會(huì)存量客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

內(nèi)容
模塊一:重點(diǎn)存量客群深耕技巧
一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能
1、客戶分類經(jīng)營(yíng):
A、高端客戶保規(guī)模、防流失;
B、中端客戶重營(yíng)銷、出產(chǎn)能
C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品
二、客戶成交四大關(guān)鍵
1、三交四現(xiàn)原則:成為客戶喜歡的人
2、細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無(wú)所不在
3、理性做事,感性做人:關(guān)注他所關(guān)注的
A、人際關(guān)系重于一切;
B、表現(xiàn)同理心。
4、保持專業(yè)親和的形象
三、不同客群需求分析
家庭主婦
股民
退休人員
個(gè)體商戶
務(wù)工人員
四、如何掌握、篩選和挖掘重點(diǎn)客群資源?
1、列出名單
2、制定接觸計(jì)劃:
反思:我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立
五、電話邀約與營(yíng)銷
1、行員拒絕電銷的借口
2、打電話給客戶的150個(gè)理由/借口
3、電銷三步流程
4、電話邀約客戶的話術(shù)要點(diǎn)
5、練習(xí):電話營(yíng)銷模擬演練
企業(yè)老板
上班族
退休族群
醫(yī)生或?qū)I(yè)人士
家庭主婦
理財(cái),定期到期客戶
2、案例學(xué)習(xí):邀約電話、短信\\微信話術(shù)
信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、理財(cái)?shù)瓤蛻粞s話術(shù)(可按照銀行產(chǎn)品)
六、客戶資產(chǎn)提升
(一)客戶經(jīng)營(yíng)
第一步:分層管理
如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”?
如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促?
第二步:分群經(jīng)營(yíng)
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
貴賓客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
客戶需求是什么
(二)資產(chǎn)配置
中端客戶怎么規(guī)劃配置?
高端客戶怎么規(guī)劃配置?
客戶過度集中在某一資產(chǎn)怎么辦?
客戶想移民,錢進(jìn)海外怎么辦?
案例研討

存量客戶深耕課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/302876.html

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    參加課程:存量客戶深耕與客戶AUM提升

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
方瀚德
[僅限會(huì)員]