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目標(biāo)客戶尋找開(kāi)發(fā)課程

中小企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)+尋找
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)+信貸產(chǎn)品+風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
“中小企業(yè)布局+行業(yè)趨勢(shì)變化”之上的信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力
散沙模式（傳統(tǒng)）
散圈模式（未來(lái)）
客戶營(yíng)銷(xiāo)“三步曲”：
1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績(jī)效客戶經(jīng)理新素養(yǎng)

一.客戶經(jīng)理掌握中小客戶4P尋找+開(kāi)發(fā)“新模式”
一、客戶開(kāi)發(fā)+營(yíng)銷(xiāo)的“六學(xué)”
應(yīng)用4P營(yíng)銷(xiāo)理論，指導(dǎo)實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
提升客戶經(jīng)理的職業(yè)形象+職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力
5個(gè)關(guān)鍵詞
職業(yè)
氣質(zhì)
熱情
專(zhuān)業(yè)
可信
提高客戶營(yíng)銷(xiāo)的“三大法寶”的技巧
1）、在目標(biāo)下的尋找客戶開(kāi)發(fā)上
提升實(shí)際的“社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué)”新路徑；建立在有限“關(guān)系學(xué)”之上的社會(huì)學(xué)關(guān)聯(lián)。
從有限的關(guān)系中不斷去發(fā)展新的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，提升開(kāi)發(fā)客戶有效信息的指引能力。
“陌拜方式”+客戶“推薦方式”想關(guān)聯(lián)。
2）、在具體的客戶營(yíng)銷(xiāo)上
提升與客戶交流的心理學(xué)+審美學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技巧指引能力；構(gòu)建差異化的“審美學(xué)”之上的心理學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)操控能力
3）、在有限時(shí)間資源的投入上，科學(xué)的應(yīng)用“經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué)”，形成機(jī)會(huì)學(xué)之上的經(jīng)濟(jì)學(xué)開(kāi)發(fā)新模式
二）、熟練掌握中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品
授信產(chǎn)品圖+客戶需求解決方案的初步設(shè)計(jì)能力”
三）、中小企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)的4P是
1、靜態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2、動(dòng)態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
動(dòng)態(tài)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)
包括“鏈+圈”融資新模式
四）、中小企業(yè)信貸達(dá)到：“以微見(jiàn)明”的新挑戰(zhàn)：
中小企業(yè)信貸“產(chǎn)品線”構(gòu)建
五）、中小企業(yè)信貸“信用風(fēng)險(xiǎn)”
1、形式風(fēng)險(xiǎn)
2、實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)
信貸營(yíng)銷(xiāo)模式與創(chuàng)新
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制

二、提升客戶經(jīng)理批量開(kāi)發(fā)“中小企業(yè)信貸新模式”
中小企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)新模式
1、園區(qū)塊模式
2、商會(huì)塊模式、
3、協(xié)會(huì)塊模式
4、核心企業(yè)“鏈”模式
5、市場(chǎng)塊模式
客戶的渠道開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險(xiǎn)為夷
中小企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)+風(fēng)險(xiǎn)控制的三個(gè)核心點(diǎn)
1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別度
2、風(fēng)險(xiǎn)偏好度
3、風(fēng)險(xiǎn)容忍度
案例分享小微企業(yè)“商會(huì)合作”案例
大型專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)商戶案例
大型交易市場(chǎng)擔(dān)保公司合作案例
種子基金案例
客戶是第一性，信貸產(chǎn)品是第二性
什么是優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)：
山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈中小企業(yè)信貸具有“三高”特點(diǎn)
成本高，風(fēng)險(xiǎn)高，收益高
調(diào)查成本
操作成本
風(fēng)控成本

三、客戶經(jīng)理把握中小企業(yè)“信貸產(chǎn)品+風(fēng)險(xiǎn)控制”
信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)與前提
風(fēng)險(xiǎn)控制
專(zhuān)業(yè)化
市場(chǎng)化風(fēng)控前移
產(chǎn)品化
效率化
公司市場(chǎng)前端
法律文本
融資模式創(chuàng)新
公司部門(mén)+風(fēng)控部門(mén)+法律部門(mén)
中小企業(yè)案例分析
1、聯(lián)保+擔(dān)保模式
2、抵質(zhì)押+擔(dān)保模式
3、貨物監(jiān)管+市場(chǎng)擔(dān)保模式
4、租權(quán)質(zhì)押+回購(gòu)保證模式
產(chǎn)品線體系與架構(gòu)重在“特”
特色產(chǎn)品+特點(diǎn)產(chǎn)品+特長(zhǎng)產(chǎn)品
信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新思路
是一個(gè)“高度關(guān)聯(lián)”的圈+鏈

四、提升客戶經(jīng)理崗位能力：客戶營(yíng)銷(xiāo)18種技巧與方法
建立專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)：
提升+培養(yǎng)新入行客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)能力
1）、培養(yǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力
2）、培養(yǎng)客戶解決方案的設(shè)計(jì)能力
操作層面
3）、培養(yǎng)客戶經(jīng)理的操作能力
對(duì)外是風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查+分析
對(duì)內(nèi)是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別+控制
客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)
做對(duì)事情才有----效果，
用對(duì)方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無(wú)成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽(tīng)客戶的每一句話.
6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說(shuō)服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周?chē)拿恳粋€(gè)人
16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
職業(yè)明星“五牌照”
1、微笑是通行證吸引力
2、職業(yè)是許可證信任力
3、氣質(zhì)是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證專(zhuān)業(yè)力
中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)“預(yù)警+控制”兩條線
授信風(fēng)險(xiǎn)：防范+控制+駕馭
案例分享

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