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網(wǎng)點主任營銷技巧課程

客戶開發(fā)+營銷模式
散沙模式（傳統(tǒng)）
散圈模式（未來）
網(wǎng)點主任是銀行“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績持續(xù)增長的核心團(tuán)隊。
客戶營銷“三步曲”：1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績效營銷團(tuán)隊

一.營銷基礎(chǔ)篇：營銷18技巧+招數(shù)
營銷分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)
做對事情才有----效果，
用對方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
小習(xí)慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
營銷的核心是以小見大。
*標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)—“傻瓜手冊”
S—現(xiàn)狀
P—問題
I—痛苦
N—快樂
模擬演練+情景演練
案例分享

二.團(tuán)隊營銷篇：“公司+零售+網(wǎng)點”業(yè)務(wù)團(tuán)隊營銷+開發(fā)
營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)略營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂戰(zhàn)略：
客戶開發(fā)的兩種模式
1、點對點戰(zhàn)略客戶（大客戶）
2、點對圈批量客戶（中小客戶）
做對戰(zhàn)略才有效果，
用對戰(zhàn)術(shù)才有效益，
改善流程才有效率。
戰(zhàn)略決定想法，
戰(zhàn)術(shù)決定方法，
流程決定做法，
過程決定效果。
戰(zhàn)略客戶營銷的特點
企業(yè)內(nèi)部3個不確定
1、高層
2、中層
3、基層
網(wǎng)點營銷+服務(wù)
“全員轉(zhuǎn)介+專人銷售”模式
網(wǎng)點營銷+片區(qū)開發(fā)的關(guān)聯(lián)營銷+服務(wù)
網(wǎng)點營銷+服務(wù)情景演練
戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：
“投行+商行”業(yè)務(wù)模式
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷
構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑
客戶營銷“三個關(guān)鍵時刻”
傳道戰(zhàn)略
授業(yè)戰(zhàn)術(shù)
解惑解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來
團(tuán)隊“合力+合理+合機(jī)”營銷
案例分享

三、營銷素質(zhì)篇：客戶經(jīng)理的營銷素養(yǎng)+職業(yè)形象
客戶團(tuán)隊的“鐵三角模式”
每個人的專有特長
每個人的優(yōu)勢組合
組合優(yōu)勢的特長
這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
營銷軟勢力+硬實力構(gòu)建
1、專有+專長資源
個人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強(qiáng)核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源
優(yōu)秀客戶經(jīng)理=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)
客戶開發(fā)的4論
1、再難的事有做成的結(jié)果論
2、沒有一件事是容易的過程論
3、關(guān)系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質(zhì)決定事的成敗素質(zhì)論
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業(yè)是許可證信任力
3、氣質(zhì)是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業(yè)證專業(yè)力
創(chuàng)造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”
案例分享

四、客戶開發(fā)+風(fēng)控篇：區(qū)域客戶布局+渠道開發(fā)
1、營銷戰(zhàn)略布局
2、戰(zhàn)略營銷高度
3、營銷藝術(shù)執(zhí)行
4、營銷魅力內(nèi)在
5、營銷價值效果
營銷專家的3項修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
營銷“組合拳”
目標(biāo)式思考
關(guān)聯(lián)式策劃
連環(huán)式套路
營銷的5個關(guān)鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關(guān)鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
創(chuàng)造與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關(guān)系靠維護(hù)
5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6、需求靠創(chuàng)造
案例分享

五、客戶組織研究篇：客戶關(guān)系與客戶流程+謀劃
戰(zhàn)略營銷
謀于無形從孤立到關(guān)聯(lián)
成于策劃創(chuàng)造機(jī)會
勝于不爭渠道水成
客戶組織構(gòu)架分析圖
關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層
研究+營銷溝通中的三大關(guān)鍵人
客戶四類性格分析
戰(zhàn)略客戶營銷
聯(lián)合營銷模式
客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理
同心協(xié)力
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁
戰(zhàn)略客戶營銷：天時、地利、人和
1、選對路
2、找對人
3、說對話
4、做對事
5、算對賬
6、擇對時
職業(yè)人才
=志商（戰(zhàn)略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商數(shù)
創(chuàng)造高空關(guān)系優(yōu)勢
上往下
事半功倍
下往上
事倍功半
營銷的5個因素
1、環(huán)境論
2、條件論
3、時間論
4、情緒論
5、理性論
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