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開門紅保險課程

【課程背景】
近年來，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時，面臨越來越嚴(yán)峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營模式向線下線上一體化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從簡單化的產(chǎn)品營銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。
開門紅在即，營銷人員在開展客戶資產(chǎn)配置面談時，集中的難點之一就是保險類產(chǎn)品營銷。面談時切入保險的時候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險觀念，但是客戶好像無動于衷？之前聊的都挺開心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險就陷入困局？我產(chǎn)品說明一直都很好，為何客戶總是不買？每次都很努力去準(zhǔn)備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來越大，怎么辦？
本課程基于以上問題，從營銷人員的一對一營銷出發(fā)，通過自身專業(yè)度的建立和營銷技巧的合理運用，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，給出有效的解決方案。

【課程收益】
正確認(rèn)知銀行營銷人員銷售保險的核心優(yōu)勢與基礎(chǔ)思維；
掌握常見的六大金融產(chǎn)品營銷模式；
掌握金融產(chǎn)品營銷流程及營銷注意事項。

【課程對象】
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

【課程方式】
講師講授+案例分析

【課程大綱】
一、保險營銷技巧
1、報行合一政策對銀行保險營銷的影響
短期影響
長遠(yuǎn)影響
市場前景
2、為什么要賣保險
保險的意義與功用
中收需要
客戶需求
3、為什么賣不好保險
客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大
4、保險客戶開發(fā)
存量客戶開發(fā)
存量轉(zhuǎn)化
個人客戶轉(zhuǎn)化：通過核心系統(tǒng)中的各類報表篩選高端價值客戶，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶使用我行產(chǎn)品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點，建立客戶臺賬。
對公客戶轉(zhuǎn)化：通過單位活期存款余額表篩選高端價值客戶。
以老帶新
基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個維度，搭建金融生態(tài)圈平臺，實現(xiàn)客戶開發(fā)，以此增加新的價值客戶。
開展高端客戶沙龍活動，以“老帶新”、“兩人同行”有獎品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動，吸引老客戶帶領(lǐng)新客戶參加。
組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動，利用客戶朋友圈進(jìn)行推廣，實現(xiàn)線上獲客。
流失挽回
每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺賬。
流量客戶開發(fā)
現(xiàn)場識別
體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶的著裝及言談舉止識別價值客戶。
業(yè)務(wù)類型：根據(jù)客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)種類識別價值客戶。
業(yè)務(wù)需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)而識別價值客戶。
主動挖掘
通過廳堂崗位聯(lián)動挖掘客戶，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點的價值客戶。
搭建網(wǎng)點差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶體驗，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點的價值客戶。
活動吸引
在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過在廳堂舉辦不同的活動吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品營銷。
增量客戶開發(fā)
陌拜獲客
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人或客戶經(jīng)理對周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶進(jìn)行上門拜訪，邀約客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)。
批量獲客
銀行通過工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單，針對清單進(jìn)行篩選分類，獲取價值客戶。
渠道獲客
上下游渠道
平臺渠道
他行客戶開發(fā)
5、金融產(chǎn)品銷售四部曲
建立信任
理財經(jīng)理不被信任的四大因素
扮演客戶期待的角色
用滿意服務(wù)給自己加分
巧妙溝通打動人心
建立信任的“三說”技巧
需求挖掘
需求挖掘核心思維-因果理論
破解“見光死”的“三不說”技巧
醫(yī)生式營銷四步法
產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹五大亂象
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
產(chǎn)品介紹的SCBC法則
賣點提煉的四點合一
交易促成
揭開拒絕面紗
拒絕處理五大錯
分辨真假異議
化解異議
交易促成
6、常見的金融營銷六大營銷模式
聯(lián)動營銷
沙龍營銷
路演營銷
跨界營銷
講堂營銷
陌生拜訪營銷

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