課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
儲蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品課程
【課程背景】
當(dāng)下是個(gè)迭變的時(shí)代,國際形勢復(fù)雜,經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響等等,種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出家對不確定性因素的恐懼,背后仍是希望更大的安定。
大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此,健康險(xiǎn)熱賣的時(shí)代已然過去。資管新規(guī)出臺,我國全面進(jìn)入老齡社會,都使得獨(dú)特金融屬性的儲蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品,成為客戶青睞,市場熱捧的產(chǎn)品。但業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求,誤導(dǎo)銷售,偷換概念層出不窮又極大的打擊了消費(fèi)者信心。
課程通過對行業(yè)新趨勢的研判,帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀儲蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性,提升認(rèn)知,重塑邏輯,打磨一套匹配市場,迎合客戶需求的壽險(xiǎn)售邏輯。通過實(shí)戰(zhàn)案例講解,剖析成功銷售案理背后邏輯,演練通關(guān)技能,讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),聽得懂,學(xué)的快,用的精。
【課程收益】
提升認(rèn)知:清晰新形勢下政策變化的影響,把握住客戶儲蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售場景;
提升技能:學(xué)會閉環(huán)式提問技巧,精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行增額壽銷售;
學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到儲蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的重要性;
全面了解不同需求場景下的儲蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品配置策略;
學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理,引導(dǎo)客戶需求喚醒,快速實(shí)現(xiàn)成交;
按需開拓:精細(xì)化,圈層化,場景化客戶經(jīng)營。
【課程對象】
分公司培訓(xùn)處經(jīng)理、室主任及中支培訓(xùn)部經(jīng)理
【課程方式】
講授+案例解析+現(xiàn)場互動
【課程大綱】
第一天:明晰篇:以行業(yè)趨勢,激勵績優(yōu)人員重建信心
一、研判行業(yè)新趨勢,清晰未來壽險(xiǎn)發(fā)展之路
1.國內(nèi)險(xiǎn)企經(jīng)歷的4個(gè)階段
萬能險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、法商銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃
2.健康險(xiǎn)已成為紅海市場
案例:*聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)分析
案例:平安500億收購北正
3.重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知
二、重建保險(xiǎn)關(guān)系,明確核心目的
1.重建保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系
目的:不再販賣焦慮,客戶沒有排斥感
保險(xiǎn)不改變風(fēng)險(xiǎn)概率;保險(xiǎn)改變的是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的財(cái)務(wù)結(jié)果
案例:W先生咨詢保險(xiǎn)
互動扮演:如果你是業(yè)務(wù)人員,面對咨詢?nèi)绾位卮?br />
工具:閉環(huán)式四步提問
總結(jié):結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識
2.重建財(cái)務(wù)管理與人壽保險(xiǎn)的關(guān)系
保險(xiǎn)就是一種財(cái)務(wù)管理工具
3.明確壽險(xiǎn)規(guī)劃核心目的
定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配
4.重建信心
不是市場難做了,而是市場成熟了
不是客戶難搞了,而是溝通技能落后了
壽險(xiǎn)未來需要:新的思維,新的邏輯,新的認(rèn)知
打開格局,才能迎接新時(shí)代的藍(lán)海
5.用“90-10”法則,區(qū)分客戶經(jīng)營方向
對于90%的家庭,保險(xiǎn)是管理現(xiàn)金流工具
作用1:保證流入
作用2:規(guī)劃留出
作用3:管理結(jié)余
對于10%家庭,保險(xiǎn)是財(cái)富管理的工具
通過保單的特質(zhì)通過五賬戶實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富三權(quán)分立(所有權(quán)、控制權(quán)、使用權(quán)),有效規(guī)避稅法風(fēng)險(xiǎn)
認(rèn)知篇:通過四大誤區(qū),了解增額終身壽銷售中的問題
一、誤區(qū)一:比產(chǎn)品(功能、收益),不認(rèn)同
1.區(qū)分保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能
2.穩(wěn)定客戶的需求天平(保障、理財(cái))
3.找準(zhǔn)產(chǎn)品定位(天平兩端的中間,尋找位置)
4.變更看問題的角度
工具:客戶需求天平
二、誤區(qū)二:比過去,很疑惑
1.對比:收益確定VS收益浮動
顧問式銷售的本質(zhì)——引導(dǎo)客戶思考并認(rèn)同
業(yè)務(wù)員的最終目的——實(shí)現(xiàn)客戶需求
互動:客戶需要的是“確定的收益”?還是“確定財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?”
三、誤區(qū)三:比計(jì)劃書,不敢講
1.對比:保險(xiǎn)VS固收理財(cái)、“靜態(tài)”產(chǎn)品VS“動態(tài)”管理
保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段性功能
財(cái)富伴隨全生命周期的意義(創(chuàng)造—積累—增值—使用—傳遞)
四、誤區(qū)四:比同業(yè),沒底氣
公式:保險(xiǎn)產(chǎn)品=資產(chǎn)+功能的組合
產(chǎn)品的運(yùn)用能力,決定了運(yùn)用的效果
業(yè)務(wù)人員的定位(不是銷售渠道,是解決問題的人)
總結(jié):
產(chǎn)品銷售中90%的問題,源于客戶溝通的邏輯和產(chǎn)品功能的認(rèn)知
保險(xiǎn)是有生命力的財(cái)務(wù)管理工具
營銷篇:了解需求掌握技能,匹配客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷(案例分析講解)
第二天:根據(jù)增額壽三大特質(zhì),匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷
一、需求一:強(qiáng)制儲備,保障隨行
1.案例:客戶(H女士,28歲,先生29歲,給2個(gè)月的寶寶咨詢大病險(xiǎn))的溝通
2.互動:如果你是業(yè)務(wù)員,如何用財(cái)務(wù)管理的思維,與客戶面談?
流程1:拋出問題——評估客戶的保額期待
流程2:觀念導(dǎo)入——引導(dǎo)思考“必然開支”和“偶然開支”
3.最終與客戶達(dá)成共識:
父母的賺錢能力是孩子最好的保險(xiǎn)
客戶的首要問題應(yīng)該是什么
通過1000元/月的強(qiáng)制儲備,逐步實(shí)現(xiàn)家庭100萬規(guī)劃目標(biāo)
雙被保人的功能應(yīng)用
4.工具:產(chǎn)品規(guī)劃場景演示圖
5.演練通關(guān):強(qiáng)制儲蓄客戶的溝通邏輯
二、需求二:剛性兌付,以終為始
1.案例:Z*,37歲,單身,年薪50W,有很好的儲蓄習(xí)慣,3年前買過年金
2.互動:如何用財(cái)務(wù)管理的角度打開加保話題?
流程1:開啟話題——了解疫情對客戶的影響
流程2:詢問財(cái)務(wù)目標(biāo)——提前退休計(jì)劃被打亂
流程3:觀念導(dǎo)入——引導(dǎo)客戶關(guān)注沒錢和沒現(xiàn)金流的區(qū)別
流程4:問現(xiàn)有資產(chǎn)配置——是否有持續(xù)產(chǎn)生確定現(xiàn)金流的資產(chǎn)
流程5:問配置意愿——用10年,為退休后提供源源不斷的現(xiàn)金流
流程6:問期待保額——希望退休金有多少?領(lǐng)多久?
3.最終與客戶達(dá)成共識:
現(xiàn)金和現(xiàn)金流的區(qū)別
對于未來一定需要的現(xiàn)金流,有投入期、增值期、使用期的預(yù)期
未來的預(yù)期通過推算并量化現(xiàn)在的投入,一定可以實(shí)現(xiàn)剛性兌付
工具:增額壽計(jì)劃書三段式講解法
演練通關(guān):剛性兌付客戶的溝通邏輯
三、需求三:權(quán)屬清晰,盡在掌握
1.案例:L女士,42歲,外籍華人,企業(yè)主想配置人民幣資產(chǎn),風(fēng)險(xiǎn)隔離加養(yǎng)老儲備
2.互動:你會如何和客戶交流?
流程1:開啟話題——保險(xiǎn)資產(chǎn)要交稅嗎?
流程2:觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的稅法屬性
3.最終與客戶達(dá)成共識:
稅務(wù)身份決定遵循哪國的稅收制度
保險(xiǎn)資產(chǎn)稅務(wù)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——改變資產(chǎn)稅務(wù)屬性
保險(xiǎn)資產(chǎn)債務(wù)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——債務(wù)所有權(quán)和資產(chǎn)所有權(quán)分離
保險(xiǎn)資產(chǎn)所有權(quán)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——通過保單架構(gòu)設(shè)計(jì),實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)法律屬性變更
保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——雙被保人設(shè)計(jì),讓傳承有更多可能
4.演練通關(guān):保險(xiǎn)資產(chǎn)稅務(wù)、債務(wù)、所有權(quán)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式
四、總結(jié):增額終身壽與年金的區(qū)別
1.資產(chǎn)屬性不同:賬戶所有權(quán)&控制權(quán)不同
2.財(cái)務(wù)增長的方式不同:稅務(wù)籌劃的功能不同
3.資金使用的靈活性不同:退保VS部分領(lǐng)取
根據(jù)客戶類型,掌握增額壽銷售技能進(jìn)行產(chǎn)品營銷
導(dǎo)入:與客戶溝通的核心邏輯
第一類:資產(chǎn)配置型客戶
案例:已購保障產(chǎn)品的老客戶
第1步:開啟話題——回憶保單購買背景
第2步:觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益
第3步:詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力
第4步:問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期
第5步:問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型
通過交流,與客戶達(dá)成共識:
資產(chǎn)配置關(guān)注三性
a收益性——配置原則——長期持有
b安全性——配置比例——控制比例,保有底線
c流動性——配置功能——資產(chǎn)配置的重點(diǎn)所在
財(cái)務(wù)規(guī)劃與客戶目標(biāo)有關(guān)(規(guī)劃已有和應(yīng)有)
方案案例工具:
a龜兔賽跑的故事——財(cái)務(wù)規(guī)劃要有長期思維
b賭桌故事——財(cái)務(wù)管理要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同源,風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)
演練通關(guān):資產(chǎn)配置類客戶的溝通邏輯
第二類:責(zé)任重大期客戶
案例:家庭責(zé)任重大期的客戶(W先生,40歲已婚,兒子7歲,2020年給家庭配置保障)
第1步:開啟話題——回憶保單購買背景
第2步:詢問保額依賴性——判斷客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況
第3步:問投資習(xí)慣——保額變現(xiàn)的支配方式
第4步:問收入依賴性——評估客戶的投資類型
第5步:問抗風(fēng)險(xiǎn)能力——判斷結(jié)余
第6步:問階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)
總結(jié):保險(xiǎn)就是把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流資產(chǎn)
第三類:資產(chǎn)富足型客戶
案例:理財(cái)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(X先生52歲,一直熱衷于信托理財(cái),股票基金)
互動:面對投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶,如何溝通增額壽險(xiǎn)的收益?
第1步:開啟話題——注重保險(xiǎn)的什么優(yōu)勢
第2步:詢問安全資產(chǎn)占比
第3步:剩余比例如何打理?
第4步:目前資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)
第5步:保險(xiǎn)是規(guī)劃遠(yuǎn)期現(xiàn)金流資產(chǎn)
第6步:是否愿意用種樹的態(tài)度規(guī)劃
第四類:企業(yè)*客戶
第1步:問財(cái)富積累的目的
第2步:問企業(yè)貢獻(xiàn)期限(回報(bào)率周期)
第3步:問收益的確定性
第4步:問收入替代性
第5步:誰可能代替您管理企業(yè),持續(xù)賺錢?
第6步:作為財(cái)富創(chuàng)造者自身值多少錢?
第7步:客戶對于收入千萬、不占用時(shí)間精力、持續(xù)產(chǎn)生收益的項(xiàng)目是否感興趣?
通過提問,了解:
收益的確定性,收益的持續(xù)性,收益的可替代性
對這項(xiàng)投資未來的規(guī)劃和期許;找到問題
不是想傳遞生意,而是想讓目前的收益方式持續(xù)
案例工具:*爸爸與中國爸爸的故事
演練通關(guān):三大類型客戶的提問邏輯
第三、四天:課程內(nèi)化研發(fā)
一、產(chǎn)品梳理及銷售邏輯確定
1.產(chǎn)品開發(fā)背景
2.產(chǎn)品形態(tài)
3.銷售邏輯
4.異議處理
二、搭建課程框架
1.要點(diǎn)分層
2.數(shù)量控制
3.邏輯排序
4.編號精準(zhǔn)
三、加工細(xì)節(jié)內(nèi)容
1.概念化
2.口訣化
3.建?;?br />
4.工具化
第五、六天:卓越培訓(xùn)師的授課技巧及通關(guān)訓(xùn)練
一、成功開場
1.啟動注意
2.建立連接
3.聚焦收益
4.明確目標(biāo)
5.介紹流程
二、精彩講解
1.一清:邏輯清晰
2.二簡:化繁為簡
3.三活:鮮活演繹
三、高效控場
1.需求控制
2.目標(biāo)控制
3.參與控制
4.自我控制
四、完美收尾
1.感恩聽眾(T)
2.要點(diǎn)回顧(R)
3.行動計(jì)劃(A)
4.提供支持(S)
五、通關(guān)訓(xùn)練
儲蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/303109.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李瑞倩
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚(yáng)
- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《微表情-銷售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 中高凈值客戶保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷售 江志揚(yáng)
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(