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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營
 
講師:張嫣 瀏覽次數(shù):2718

課程描述INTRODUCTION

銷售主管培訓(xùn)

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:張嫣    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售主管培訓(xùn)

課程前言
一個銷售精英,經(jīng)常是自己非常能干,每次都超額完成任務(wù),可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時,總能看到的是他每天加班加點的干,忙的不可開交,但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑,為什么呢?您的企業(yè)是否存在這種問題呢?銷售高手提升到銷售管理者,到底發(fā)生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色,幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”,讓他們不僅有超強的業(yè)務(wù)能力同時更具備過硬的管理能力?

課程目標(biāo)

1. 作為銷售主管,以前沒學(xué)習(xí)過管理知識,不知道如何管人,怎么辦?
2. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?
3. 試用期短,難以看到新人的業(yè)績,試用期內(nèi)如何評估考察?
4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法?
5. 有人說“教會徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?
6. 作為銷售主管,我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?
7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績?
8. 銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理,怎么辦?
9. 有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績?
10. 如何與下屬相處?該嚴(yán)厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果,怎么辦?如何去激勵銷售人員?

課程大綱:
第一篇:銷售主管的工作與角色定位

◆ 分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
◆ 銷售管理者管什么――管人理事
◆ 銷售管理者的八大職責(zé)
◆ 案例研討:這樣的干部如何管?
◆ 增加目標(biāo)任務(wù)量
◆ 找事:給他找毛病
◆挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域
◆創(chuàng)造緊迫感
◆銷售主管角色轉(zhuǎn)換 
◆銷售管理5要素

第二篇:銷售業(yè)績才是硬道理
◆分享:把干毛巾拎出水來
◆討論:銷售隊伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎?
◆如何瓜分銷售王國?銷售組織規(guī)劃與設(shè)計
◆如何構(gòu)建銷售部組織框架:明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范:任職資格?崗位職責(zé)?任職考評
◆案例:我的“頭”怎么這么多?
◆分享: 業(yè)績改進計劃PIP
◆利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績;
◆以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)
◆善于整合及包裝武器,提高團隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

第三篇:銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人,做對事”
一、銷售人員的挑選 
1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你? 
   不同產(chǎn)品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員 
2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題 
4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適? 
二、銷售人員的輔導(dǎo) 
1. 銷售主管的主要職責(zé)之一,教練 
2. 教導(dǎo)下屬的三步驟 
3. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題 
-- 心理學(xué)實驗案例 
三、銷售人員常見問題與解決 
1. 害怕拜訪新客戶 
2. 不知如何完成銷量 
3. 不知如何跟進客戶 
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員? 
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走? 
2. 如何留住優(yōu)秀人才? 

五、銷售過程、客戶管理 
1. 如何破解銷售人員管理難題? 
銷量沒辦法提升,怎么辦? 
   優(yōu)秀銷售員太少,怎么辦? 
   銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦? 
銷售人員出去,到底干什么了,如何監(jiān)控? 
2. 單抓銷量不行,要通過過程控制結(jié)果 
3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理 
4. 銷售報告的利與弊 
銷售日報還要嗎?如何解決

第四篇:業(yè)務(wù)員的激勵技巧
1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo):公平、公開、公正
◆案例:銷售狀元機制
2、理想環(huán)境之二:獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
◆案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
◆故事:誰出魚翅錢
3、理想環(huán)境之三:讓人們自我督促——競爭表面化
◆案例:團隊刺頭方案
4、理想環(huán)境之四:使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
5、理想環(huán)境之五:創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會產(chǎn)生“多做多錯,少做少錯,不做不錯?”的思想)
◆案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”
6、理想環(huán)境六:讓人們自我督促—批評技巧
◆案例:什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
7、理想環(huán)境七:沒有規(guī)矩,不成方圓 銷售團隊的高壓線
◆重新審視你的團隊:謊報軍情者,擾亂軍心者,私下分贓, 惡意拜訪等
◆理想環(huán)境之八 家里最好
◆案例:銷售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環(huán)境之九 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵-懲罰
◆單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
◆如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

第五篇:刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零 
4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
5、如何有效的控制過程與結(jié)果 
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 工欲善其事,必先利其器
2. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘??我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
3. 如何提升自己的管理技能?
提高管理技能的3個途徑
管理者的學(xué)習(xí),我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性?
管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦?
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱 
案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

如何如好銷售主管講師介紹:

張 嫣 老師
    曾任戴爾(中國)銷售經(jīng)理、大型港資企業(yè)市場總監(jiān);國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)EMBA講師。專職從事營銷工作近十年,從一線銷售人員到營銷管理工作,成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗,并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計,善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力;其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收,便于學(xué)員在實際工作中有效運用,贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。

主講:《杰出的銷售經(jīng)理綜合訓(xùn)練》《電話銷售技巧》《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》《銷售服務(wù)禮儀》《大客戶銷售技巧》等培訓(xùn)過百場。
服務(wù)過的企業(yè):金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上??煽诳蓸?、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、*億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力(中國)商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅?、上海良會貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)……

銷售主管培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/3034.html

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    參加課程:銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營

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張嫣
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