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貴賓客戶維護(hù)課程

培訓(xùn)對象：
理財(cái)經(jīng)理、支行長

課程亮點(diǎn)：
著重實(shí)戰(zhàn) / 互動(dòng)式培訓(xùn) (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)

課程大綱：
引言：高凈值客戶養(yǎng)成及服務(wù)
富?？蛻舻酿B(yǎng)成
交叉銷售習(xí)慣養(yǎng)成
資產(chǎn)配置理念的初步形成
靈活運(yùn)用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務(wù)
從被動(dòng)地辦理交易，到主動(dòng)提供服務(wù)
主動(dòng)探索客戶需求
一、高凈值客戶接觸*難點(diǎn)：成功約見客戶
2.1 存量客戶活動(dòng)量管理
2.2.1 客戶分層管理的必要性
2.2.2 RFM 理論幫助你評估客戶價(jià)值
2.2 電話營銷
2.1 1 電話營銷思維導(dǎo)圖
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
2.3 約見客戶
2.3.1 約見客戶五大要素
2.3.2 約見客戶六大太極心法
2.3.3 邀約的迷思
2.3.4《小組練習(xí)》：約見客戶話術(shù)實(shí)操
2.4 客戶不來怎么辦？
2.4.1 創(chuàng)造行動(dòng)的秘訣
2.4.2《案例分享》：我的熱誠也能融化你這座冰山
2.4.3《案例分享》：撼動(dòng)人心的銷售之神

二. 貴賓客戶的價(jià)值挖掘——保值與增值
增值
收益多少你會(huì)滿意？
資金要如何配置
*四分法
數(shù)字會(huì)說話
大咖加持
看別人賺錢。。。它不香嗎？
大盤解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門：基金銷售
最賺錢的資產(chǎn)類別：基金
篩選客戶：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的實(shí)際操作
案例分享（單筆 + 定投）
保值
深度傾聽與話術(shù)提煉
需求挖掘：KYC 再升級：
法商角度看客戶需求
《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
高質(zhì)量客戶需求深挖之百搭套路
高質(zhì)量人群四大需求探索：總有一種適合你
讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
《案例分享》四大需求案例分享

三、 貴賓客戶維護(hù)必修學(xué)分：
4.1異議處理與成交
4.1.1不能不了解的客戶異議處理
4.1.2不讓客戶說不的七個(gè)突破口
4.1.3四招教你快速成交
4.1.4打動(dòng)富人心
4.2高凈值客戶維護(hù)：沒有人會(huì)告訴你的江湖秘技
4.2.1化阻力為助力
4.2.2送禮送到心坎里
4.2.3客戶分層級維護(hù)
第一步：分層管理
如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
如何對“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
貴賓客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
客戶需求是什么
第三步：分級維護(hù)
客戶分類分級的步驟
依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低訂定財(cái)富管理服務(wù)的等級

貴賓客戶維護(hù)課程