課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：陶文鈞
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷管理心理學(xué)課程
【課程背景】
世界上根本不存在營銷，只有攻心！
攻陷了人心，一切營銷都將迎刃而解。
對(duì)于企業(yè)和高級(jí)管理者來說，他們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中面臨的困惑往往不是自己該怎樣做，而是別人會(huì)怎樣想？
掌握他人心理思維過程，有如在黑暗中點(diǎn)燃盞盞明燈，管理問題迎刃而解、管理方法豁然開朗，管理效果突飛猛進(jìn)。
一眼看穿消費(fèi)者、一眼看穿經(jīng)銷商、一眼看穿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、一眼看穿團(tuán)隊(duì)成員，就能夠找到通往他人心靈之門的隱密鑰匙，業(yè)績(jī)?cè)鲩L水到渠成、事半功倍。這一切都來自于這門課程。
營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)是一門專門研究市場(chǎng)營銷中營銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者心理與行為的實(shí)用性科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中的具體應(yīng)用。近年來世界上理論界有關(guān)營銷心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理與行為變化規(guī)律。
準(zhǔn)確、客觀地把握自我、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理，是決定企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵因素之一。本課程對(duì)三個(gè)角色進(jìn)行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法。
【課程收益】
掌握心理學(xué)如何促進(jìn)銷售的增長
研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理
掌握競(jìng)品心理方向及個(gè)性化的對(duì)策
把握渠道心理
掌握顧客心理
掌握針對(duì)產(chǎn)品的心理學(xué)銷售技術(shù)
掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)
學(xué)習(xí)有效的心理學(xué)方法
【課程對(duì)象】
營銷部經(jīng)理、總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理、總裁等企業(yè)中高級(jí)管理人員
【課程大綱】
一、讓心理學(xué)成為盈利工具
洞察客戶心理的幾個(gè)改變
不太相信廣告了
不只是要便宜了
不再認(rèn)同老牌子了
不想和別人一樣了
不吃甜的飲料了
不盲目跟風(fēng)了
市場(chǎng)營銷和消費(fèi)者心理
市場(chǎng)分析——市場(chǎng)細(xì)分——市場(chǎng)營銷策略——消費(fèi)者決策過程（問題意識(shí)、消息搜索、評(píng)價(jià)選擇、購買、使用、評(píng)價(jià)）——結(jié)果
蘋果的成功在于喬布斯洞察人的內(nèi)心需要，360等正在復(fù)制
二、定位：在顧客的心智中占有一席之地
大腦容量有限：只有少數(shù)品牌會(huì)被記住
大腦憎恨復(fù)雜和混亂：營銷信息要簡(jiǎn)單清晰明了
大腦中的品牌階梯：你在哪里？
大腦的歸類機(jī)制：如何成為品類代表？
觀念形成后很難改變：哪些固有觀念？
要利用，而不是改變觀念：順勢(shì)而為，事半功倍
大腦記憶的機(jī)制：品牌，廣告的要點(diǎn)
三、中國消費(fèi)者的錯(cuò)位心理和對(duì)位營銷
眾多品牌失敗的原因
中國人和市場(chǎng)的復(fù)雜與特性
表面開發(fā)，內(nèi)心保守
表面現(xiàn)代，內(nèi)心傳統(tǒng)
表面老成，內(nèi)心幼稚
個(gè)性和共性
求同心理
求異心理
人情心理
面子心理
崇洋媚外心理
哈韓哈日心理
傳統(tǒng)文化復(fù)蘇心理
喜歡你沒道理心理
叛逆憤青頹廢無厘頭的亞文化心理
?？岬男睦?br />
男不男女不女的性別錯(cuò)位
森女、綠茶婊
普通青年，特二青年，文藝青年
窮人，富人和中產(chǎn)
中國人口是心非繞彎子的說話方式常誤導(dǎo)廠商
將錯(cuò)就錯(cuò)，找對(duì)心理再定位
哈根達(dá)斯的錯(cuò)位
萬寶路的錯(cuò)位
宜家的錯(cuò)位
別克、大眾的錯(cuò)位
短信微信QQ淘寶為何在中國極大成功？
各種心理學(xué)原理在營銷中的妙用
如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）
客戶的認(rèn)知、情感、意志過程的分析
消費(fèi)心理：讓饑餓的顧客來點(diǎn)菜
產(chǎn)品無論好不好，都要把周邊的事情做好
無意邏輯推理：
標(biāo)書的厚度和美觀度
簡(jiǎn)歷的厚度
商品多的有實(shí)力，多了總有一款適合我……
背景的作用
廣告的作用
創(chuàng)造沖動(dòng)型成交
給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由
理性還是感性
重新認(rèn)識(shí)馬斯洛金字塔理論對(duì)銷售的作用
沒有不對(duì)的客戶
跳出問題，才能找到*答案
流行心理星巴克：人情味兒，享受、休閑并富有情調(diào)。
恐懼心理補(bǔ)鈣兒童補(bǔ)鋅
色彩心理
信禍心理
對(duì)比心理
占小便宜心理：給些甜頭
動(dòng)機(jī)：用途心理
不同風(fēng)俗習(xí)慣
四、定價(jià)心理：巧妙定價(jià)，增加利潤的策略
一分價(jià)格一分貨心理：把不好賣的貨物標(biāo)成天價(jià)
尾數(shù)定價(jià)9.99元和10元的區(qū)別
顧客要的不是便宜，是感到占了便宜
價(jià)格對(duì)比：三款產(chǎn)品：50，30，15，哪款銷售得較好？
零售店的心理策略
用品牌和位置讓人進(jìn)店
用品牌和位置帶動(dòng)進(jìn)店人數(shù)數(shù)量
用專業(yè)的促單提成成交率
購買后，用專業(yè)提升連帶率
出門后，用服務(wù)帶動(dòng)回頭率
顧客帶顧客，模式設(shè)計(jì)
不同心理客戶的營銷方式
AIDMI終端法則
客戶問答的方式
客戶異議的處理
客戶成交的技巧
五、廣告心理學(xué)：少花錢，大效果，少浪費(fèi)，多增量
85%的廣告沒人看
看廣告標(biāo)題的人數(shù)是看正文人數(shù)的5倍
如果在標(biāo)題廣告
廣告空白的作用
彩色廣告還是黑白廣告
廣告語多少個(gè)字？
廣告正文字?jǐn)?shù)多少為佳？
看廣告圖象還是文字
一般人類的心智容量
看報(bào)紙廣告的順序
看報(bào)紙廣告最好放在哪里？
受眾對(duì)電視廣告維持注意
六、競(jìng)爭(zhēng)心理：攻城為下，攻心為上
對(duì)行業(yè)分析
對(duì)自身的學(xué)習(xí)
對(duì)手企業(yè)文化分析--企業(yè)文化同企業(yè)領(lǐng)袖心理的關(guān)系
對(duì)手實(shí)權(quán)者性格分析
對(duì)對(duì)手的倒推分析
競(jìng)品渠道心理分析及對(duì)策
競(jìng)品人員心理分析及對(duì)策
制定有效的反擊策略
錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)
明修棧道暗度陳倉
示弱策略
營銷管理心理學(xué)課程
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