《批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升》
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：廖大宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
批發(fā)渠道開發(fā)課程
【課程背景】
您是否為批發(fā)渠道過于復(fù)雜、難以管理而頭痛？
您是否為竄貨、砸價(jià)等問題而心煩呢？
您是否為批發(fā)渠道生意無法突破而煩惱呢？
批發(fā)渠道是企業(yè)產(chǎn)品流到消費(fèi)者手中的一個(gè)傳統(tǒng)通路，開拓批發(fā)渠道并進(jìn)行合理的管理，有助于企業(yè)更好地打開市場(chǎng)，發(fā)展企業(yè)生意。
本課程首先深入介紹批發(fā)商和批發(fā)渠道，在了解當(dāng)?shù)嘏l(fā)業(yè)務(wù)之后 ，進(jìn)行批發(fā)渠道生意的分析和計(jì)劃，然后從門店覆蓋、價(jià)格管理、促銷管理和回款管理四個(gè)方面進(jìn)行全面而深入的分析，幫助學(xué)員提升批發(fā)渠道的開拓與管理能力。同時(shí)講解批發(fā)生意提升五步驟！
【課程收益】
掌握批發(fā)渠道管理的4大維度
掌握批發(fā)渠道生意提升5步驟
提升學(xué)員批發(fā)渠道管理的水平
【課程對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程大綱】
一、了解批發(fā)商和批發(fā)渠道
1、批發(fā)客戶類型
-經(jīng)銷商與批發(fā)商
-二級(jí)經(jīng)銷商
-二級(jí)批發(fā)商
-批零店
2、批發(fā)商運(yùn)作模式
-批發(fā)商的組織架構(gòu)
批發(fā)商的運(yùn)作模式和決策特點(diǎn)：追求壟斷經(jīng)營(yíng)、追求短期利益
批發(fā)商的盈利模式：產(chǎn)品毛利導(dǎo)向
3、批發(fā)商銷量來源
-地理分布
-客戶分布
-時(shí)間分布
-品類分布
4、批發(fā)商與廠商之間的矛盾
二、了解當(dāng)?shù)嘏l(fā)業(yè)務(wù)
1、所需了解的資料內(nèi)容
2、收集批發(fā)市場(chǎng)信息的方法
-走訪
-觀察
-詢問
-溝通
三、批發(fā)渠道生意分析與計(jì)劃
1、批發(fā)渠道銷售策略分析方法
-找出關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素
-明確覆蓋與分銷的關(guān)系
2、客戶網(wǎng)絡(luò)覆蓋策略
經(jīng)銷商選擇策略：選擇方向、選擇流程、選擇要素
批發(fā)渠道布局策略：明確公司目標(biāo)VS當(dāng)?shù)嘏l(fā)目標(biāo)、將銷量分解為覆蓋目標(biāo)、對(duì)比與調(diào)整、調(diào)整覆蓋資源
四、批發(fā)覆蓋操作
1、批發(fā)覆蓋計(jì)劃
-確定覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目標(biāo)
-制定網(wǎng)點(diǎn)拜訪周期
-確定拜訪形式
-確定每日拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)
-每月網(wǎng)點(diǎn)覆蓋計(jì)劃表
-落實(shí)人員設(shè)置及工作
2、批發(fā)覆蓋實(shí)施：賣、錢、貼、寫
3、批發(fā)覆蓋監(jiān)控
-批發(fā)效率檢查
-日常批發(fā)工作檢查
五、批發(fā)價(jià)格管理
1、批發(fā)價(jià)格策略與價(jià)格體系
-“工”型體系
-“干”型體系
-“土”型體系
2、渠道沖貨
-渠道沖貨的本質(zhì)和必然性
-渠道沖貨的原因：銷售政策、促銷方案、銷售人員、外部原因
3、一些解決渠道沖貨問題的做法
-操作方法：不同產(chǎn)品的外包裝、產(chǎn)品專賣標(biāo)識(shí)
-獎(jiǎng)懲措施：保證金、年底獎(jiǎng)勵(lì)
-稽查方法：稽查團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品批號(hào)兌獎(jiǎng)
六、批發(fā)促銷管理
1、批發(fā)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
-促銷組合設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單突出
-對(duì)象選擇目標(biāo)明確
-優(yōu)惠形式靈活運(yùn)用
-執(zhí)行方式簡(jiǎn)單易行
參考：批發(fā)渠道常見促銷形式
2、批發(fā)促銷賣入
-促銷溝通路線圖
如何使促銷執(zhí)行更有效率：知識(shí)傳播曲線原理
促銷賣入內(nèi)容和流程：業(yè)務(wù)回顧、活動(dòng)概述、內(nèi)容介紹、回答問題、確認(rèn)行動(dòng)
促銷賣入的方法：“30分鐘”促銷賣入流程、“5分鐘”促銷賣入流程、“三句話”促銷賣入流程
3、批發(fā)促銷執(zhí)行監(jiān)控
-流程
要點(diǎn)：簡(jiǎn)便、量化、可行
參考：促銷執(zhí)行監(jiān)督工具
七、批發(fā)回款管理
1、貨款管理要點(diǎn)
-及時(shí)回款的重要性
-說服商店的要點(diǎn)
八、批發(fā)渠道生意提升
1、標(biāo)桿批發(fā)客戶概念和標(biāo)準(zhǔn)
2、標(biāo)桿批發(fā)客戶打造5步驟
-批發(fā)客戶分類
-生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
-聯(lián)合生意計(jì)劃制定
-計(jì)劃執(zhí)行與達(dá)標(biāo)
-批發(fā)客戶全國(guó)復(fù)制
案例：某公司標(biāo)桿批發(fā)客戶執(zhí)行手冊(cè)
練習(xí)：標(biāo)桿批發(fā)客戶打造
九、批發(fā)渠道開發(fā)誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司批發(fā)渠道開發(fā)誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)
十、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升計(jì)劃
批發(fā)渠道開發(fā)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304078.html
已開課時(shí)間Have start time
- 廖大宇
[僅限會(huì)員]
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
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