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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
長(zhǎng)期主義者的客戶經(jīng)營(yíng)心法 ——如何做好客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹
 
講師:薛冰 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:薛冰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹課程
 
【課程背景】
一般情況下,一說(shuō)到保險(xiǎn)銷售,我們想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準(zhǔn)狠”這些詞。
而“長(zhǎng)期主義”,似乎和銷售這個(gè)詞不太搭,對(duì)吧?之所以有“長(zhǎng)期主義”這個(gè)前綴,是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有它的特殊性。
我們都清楚要獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹的前提是先要跟客戶建立充分的信任關(guān)系,在服務(wù)過(guò)程中讓客戶獲得超凡的服務(wù)體驗(yàn)。
我們一般認(rèn)為,建立信任靠的是百折不撓、掏心掏肺。保險(xiǎn)銷售是這樣嗎?我告訴你,不是這樣,它有方法,行業(yè)高手拼的,就是誰(shuí)的方法更高效。
我們所有人都愿意接觸一個(gè)職業(yè)人,越是展現(xiàn)出自己作為銷售職業(yè)的一面,越容易爭(zhēng)取到信任。
我們清楚為了更好的宣傳產(chǎn)品和服務(wù),要發(fā)朋友圈做自身影響力打造。但想到和做到的距離依然遙遠(yuǎn),我們不得不面對(duì)下面的問(wèn)題。
怎么才讓客戶把自己的未來(lái)和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來(lái)?
怎么發(fā)朋友圈不被人拉黑?
保險(xiǎn)銷售時(shí)賣一份保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶,這沒(méi)錯(cuò)。但這個(gè)產(chǎn)品很特殊,它不是給客戶即時(shí)滿足的,不是花錢期待某些事情發(fā)生,恰恰相反,是為了防御,什么事都不發(fā)生才好。保險(xiǎn)產(chǎn)品要為客戶提供保障,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),保險(xiǎn)銷售在做方案時(shí),考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求,而是他未來(lái)的需求。這些需求甚至客戶本人都沒(méi)有意識(shí)到。這當(dāng)然就需要長(zhǎng)期的視角。
 
【課程大綱】
第一部分 客戶經(jīng)營(yíng)的避坑指南
1、對(duì)客戶信息缺乏了解
2、單方面為客戶創(chuàng)造需求
3、把保險(xiǎn)當(dāng)成“大力丸”來(lái)賣
4、以產(chǎn)品收益為主要賣點(diǎn)
5、線性思維與發(fā)散思維模式對(duì)比
 
第二部分 如何與客戶建立信任關(guān)系
1、找機(jī)會(huì):怎么從“找客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;讓客戶找自己”
2、引關(guān)注:怎么發(fā)朋友圈不被拉黑
3、貼標(biāo)簽:爭(zhēng)取信任只能靠口才嗎
4、管情緒:為什么說(shuō)被客戶拒絕有可能是好事
5、影響決策:貨比三家,怎么才能讓客戶最終選擇你
6、善總結(jié):為什么總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)更重要
 
第三部分 怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生
1、立邊界:邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的是三個(gè)關(guān)鍵詞
2、永續(xù)經(jīng)營(yíng):如何打造一個(gè)增長(zhǎng)性的客戶池
3、增值服務(wù):怎么把給客戶幫忙干出高價(jià)值
4、簽單閉環(huán):怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生
 
復(fù)盤總結(jié):為什么我們要做一個(gè)長(zhǎng)期主義者
 
客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304217.html

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    參加課程:長(zhǎng)期主義者的客戶經(jīng)營(yíng)心法 ——如何做好客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹

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薛冰
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