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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
保險(xiǎn)產(chǎn)品保障回歸及利率敏感型產(chǎn)品銷售技能提升與成交攻略
 
講師:王曉飛 瀏覽次數(shù):2571

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王曉飛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

保險(xiǎn)產(chǎn)品保障課程

一.課程背景
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境快速變化的時(shí)代背景下,保險(xiǎn)行業(yè)及以郵政代理為例,正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。隨著人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)的不斷增強(qiáng),保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障回歸成為了行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。同時(shí),利率市場(chǎng)的波動(dòng)也使得利率敏感型產(chǎn)品的銷售變得更為關(guān)鍵和富有挑戰(zhàn)性。在這樣的大環(huán)境下,我們迫切需要提升銷售人員的專業(yè)技能和銷售策略,以更好地滿足客戶的需求,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效銷售與成交。本課程將深入探討保險(xiǎn)產(chǎn)品保障回歸的重要意義和實(shí)施方法,分析利率敏感型產(chǎn)品的特點(diǎn)與銷售難點(diǎn),并結(jié)合實(shí)際案例和*的銷售技巧,為學(xué)員提供全面且具有實(shí)操性的銷售技能提升與成交攻略,幫助他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的新突破,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更貼合需求的保險(xiǎn)保障服務(wù),推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。助力郵政代理保險(xiǎn)及全量資產(chǎn)增收與業(yè)績長虹。

二.課程目標(biāo)
掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障本源的市場(chǎng)趨勢(shì)與客戶需求。
深入了解利率敏感型產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)。
學(xué)習(xí)并掌握高級(jí)銷售技巧與工具應(yīng)用,提高銷售效率。
提升客戶溝通與異議處理能力,增強(qiáng)客戶信任與滿意度。
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與創(chuàng)新能力,為未來發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三.課程收益
增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)變革的認(rèn)知,把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
提升產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
掌握高效的銷售工具和方法,提高銷售效率和成功率。
學(xué)會(huì)處理客戶異議,提高客戶滿意度和忠誠度。
拓展職業(yè)發(fā)展空間,為職業(yè)生涯增添新的亮點(diǎn)。

第一天:保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障本源(比例適當(dāng)降低 重點(diǎn)在業(yè)績轉(zhuǎn)化)
一、保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析與趨勢(shì)預(yù)測(cè)
消費(fèi)者需求變化與保障意識(shí)提升
回歸保障本源的挑戰(zhàn)與機(jī)遇探討
二、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品深度解析
產(chǎn)品類別與核心保障功能
保障型產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品對(duì)比
客戶需求分析與產(chǎn)品匹配策略
三、客戶需求分析與產(chǎn)品匹配
客戶需求調(diào)查與分析工具及分類需求特征與應(yīng)對(duì)策略
案例分析:各類客戶需求場(chǎng)景(舉例,包括但不限于以下)
工具:需求分析問卷與模板
實(shí)戰(zhàn)演練:分組進(jìn)行需求挖掘練習(xí)
保障型產(chǎn)品推薦與客戶溝通話術(shù)
舉例:客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是奢侈品,不值得買”
舉例:我覺得保障型產(chǎn)品沒什么用啊,感覺是浪費(fèi)錢。
舉例:保障型產(chǎn)品的保費(fèi)好貴啊,我有點(diǎn)承擔(dān)不起。
舉例:客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)合同條款太多,容易被騙”
舉例:我身體挺好的,不需要保障型產(chǎn)品吧?
舉例:客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)推銷員夸大其詞”
舉例:客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是老年人的事情”
舉例:我已經(jīng)有社保了,還需要保障型產(chǎn)品嗎?
舉例:客戶認(rèn)為“自己已經(jīng)購買了足夠的保險(xiǎn)”
舉例:客戶認(rèn)為自己很健康不需要健康險(xiǎn)
四、回歸保障本源的營銷策略
產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的保障強(qiáng)化方法
營銷話術(shù)與客戶溝通技巧培訓(xùn)
成功案例分享與實(shí)戰(zhàn)演練
五、銷售實(shí)戰(zhàn)演練與異議處理
模擬銷售場(chǎng)景與角色扮演
客戶異議處理話術(shù)與應(yīng)對(duì)策略(舉例羅列)

第二天:利率敏感型產(chǎn)品講解及銷售方法
一、利率敏感型產(chǎn)品市場(chǎng)概述
產(chǎn)品定義、分類與市場(chǎng)現(xiàn)狀
利率變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響機(jī)制分析
市場(chǎng)需求與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
二、預(yù)測(cè)利率變動(dòng)與調(diào)整銷售策略
利率走勢(shì)預(yù)測(cè)工具與方法培訓(xùn)
銷售策略調(diào)整與優(yōu)化
成功案例分享與經(jīng)驗(yàn)交流
三、客戶引導(dǎo)教育與產(chǎn)品講解(成交導(dǎo)向)
向客戶解釋利率敏感性的方法與技巧
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)全面解析
實(shí)戰(zhàn)演練:如何向客戶講解利率敏感型產(chǎn)品
【實(shí)戰(zhàn)演練】客戶高效溝通的3大經(jīng)典工具
【工具測(cè)評(píng)】快速分析與洞察客戶特質(zhì)
【實(shí)戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應(yīng)用 (結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品)
【實(shí)戰(zhàn)研討演練】*溝通-三分鐘打動(dòng)客戶(結(jié)合保險(xiǎn)背景)
【實(shí)戰(zhàn)研討演練】富蘭克林T字成交法(成交必殺作為重點(diǎn) )
四、差異化客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)及增值服務(wù)(新客開拓\\存量激發(fā)\\全量增收)
方法:深度KYC管理,定期與客戶保持聯(lián)系,提供必要的增值服務(wù)。
工具:客戶關(guān)系管理軟件,幫助理財(cái)經(jīng)理有效管理客戶信息和維護(hù)關(guān)系。
案例:通過定期聯(lián)系和增值服務(wù)+高品質(zhì)活動(dòng)“養(yǎng)魚”,成功維護(hù)客戶關(guān)系并實(shí)現(xiàn)再次銷售的案例分享。
網(wǎng)點(diǎn)營銷模式現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)菜式調(diào)研(舉例招行、浙江新華人壽)
1.“釣魚” (高效開發(fā)引流,本部分重點(diǎn)在于開拓思路及技巧 次要共創(chuàng))
2.“養(yǎng)魚” (如何養(yǎng),重點(diǎn)在客戶的開發(fā)激活以及維護(hù),創(chuàng)新有效經(jīng)營營銷)
3.“殺魚”(不成交都是耍流氓)
【研討共創(chuàng)】三魚經(jīng)營思路及案例分享,講師總結(jié)點(diǎn)評(píng)升華,現(xiàn)場(chǎng)成果展示
五、銷售實(shí)戰(zhàn)演練與異議處理
模擬銷售場(chǎng)景與角色扮演
客戶異議處理話術(shù)與應(yīng)對(duì)策略(舉例)
保險(xiǎn)都是騙人的吧,買了也沒啥用,感覺在浪費(fèi)錢呢!
現(xiàn)在利率這么不劃算,我感覺買這個(gè)保險(xiǎn)虧了呀!
利率波動(dòng)這么大,我的保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)受影響呀?
收益這么不穩(wěn)定,我都不知道該不該繼續(xù)持有這份保險(xiǎn)了!
學(xué)員互動(dòng)與經(jīng)驗(yàn)分享

保險(xiǎn)產(chǎn)品保障課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304358.html

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    參加課程:保險(xiǎn)產(chǎn)品保障回歸及利率敏感型產(chǎn)品銷售技能提升與成交攻略

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王曉飛
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