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大客戶關(guān)系拓展課程

【課程收獲】：
“九招制勝課程”是一門戰(zhàn)略營銷的課程。適合開拓全球市場的總經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理的學(xué)習(xí)。課程完整再現(xiàn)了華為公司全球市場拓展的“征途”。提煉總結(jié)出客戶關(guān)系制勝的九招包括：
一、解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略；
二、集團客戶關(guān)系管理；
三、發(fā)展教練；
四、識別客戶的需求；
五、競爭對手分析；
六、差異化營銷方案制定；
七、影響客戶對供應(yīng)商的選型；
八、呈現(xiàn)價值；
九、項目運作。
課程中學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)“解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略”，如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶的發(fā)展戰(zhàn)略的方法和實踐。提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在海外激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中如何包括：識別客戶需求，發(fā)展教練，了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴的過程。通過華為的標(biāo)桿影響力，為即將和已經(jīng)拓展海外和國內(nèi)市場的企業(yè)在開拓過程中提供示范作用和借鑒意義。

【學(xué)員對象】：
企業(yè)CXO、國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理

【主要內(nèi)容】：
一、九招制勝-營銷戰(zhàn)略思維；——（第一招）
二、客戶對戰(zhàn)略供應(yīng)商的要求和定位；
三、企業(yè)成長的五個階段？
四、客戶戰(zhàn)略構(gòu)成四個要素？
五、如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？
解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
案例：解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

六、客戶關(guān)系管理：——（第二招）；
客戶關(guān)系定義
客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段普遍客戶關(guān)系拓展方法？
客戶關(guān)系拓展六大途徑？
阿聯(lián)酋客戶案例？
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
西班牙客戶案例？
組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
拉美T客戶合作案例？

七、發(fā)展客戶成為教練；——（第三招）；
誰可以成為教練？
英國客戶案例
客戶組織的職位與影響力梯度
競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

八、識別客戶需求；——（第四招）；
客戶需求背后的故事
錯誤理解客戶需求案例客戶偏好
客戶偏好軌跡
獲益企業(yè)案例
整體產(chǎn)品模型
產(chǎn)品生命周期三個階段
五類客戶群體購買行為分析創(chuàng)新者
早期采用者
早期大眾
后期大眾落后者

九、鐘型曲線中的裂縫（跨越裂谷）；——（第四招）；
十、競爭性定位羅盤——（第五招）；
技術(shù)產(chǎn)品營銷市場

十一、競爭對手分析；——（第五招）；
強有力的競爭對手
競爭對手分析的工具和方法？
SWOT故事案例利器&軟肋模型
S國友商整網(wǎng)搬遷案例

十二、差異化營銷方案制定；（第六招）
差異化&同質(zhì)化競爭？差異化買點的構(gòu)成？
某友商成功案例差異化方案的制定？
差異化營銷案例分享
對英國客戶差異化營銷方案的制作

十三、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練；——（第七招）
客戶的采購流程？
供應(yīng)商項目運作流程？
客戶三種價值的訴求模式？
如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

十四、呈現(xiàn)價值；——（第八招）
客戶對價值的認知？
價值呈現(xiàn)的策略？
呈現(xiàn)價值的方法？
友商價值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

十五、項目運作：——（第九招）
項目運作成功的關(guān)鍵要素
項目運作失敗總結(jié)
課程總結(jié)

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