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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——上海講師
 
講師:侯鳳麟 瀏覽次數(shù):2577

課程描述INTRODUCTION

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:侯鳳麟    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班

課程背景:
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!
客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應(yīng)該怎么做?
產(chǎn)品銷售心理壓力巨大,賣不出去時(shí)著急,好容易賣出去了,可市場(chǎng)一旦波動(dòng),核心客戶就成批套牢和流失,更著急!
不了解客戶需求不能有的放矢,探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況,客戶又很敏感
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人,太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì);做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再?zèng)]有下文,無奈!
不了解客戶需求不能有的放矢,探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況,客戶又很敏感!
 
學(xué)員收益:
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過程的可控性;
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
 
課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問

課程大綱:
第一單元:分析篇
一、銀行營(yíng)銷角色分析(1h)
【反思】:角色認(rèn)知測(cè)評(píng),我工作的角色是什么?
1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
【案例分析】:投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)
2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
【案例分析】:三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻討論】:銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式
【總結(jié)】:我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶心理分析(1h)
【反思】:我的工作有什么價(jià)值?
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
【討論】:客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么?
【討論】:猜猜客戶的心里話?
【總結(jié)】:我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色?

第二單元:顧問式營(yíng)銷流程導(dǎo)入(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做客戶營(yíng)銷的?
1、客戶會(huì)談準(zhǔn)備
2、理財(cái)顧問角色的開場(chǎng)白
3、顧問式客戶需求探尋與分析確認(rèn)
4、顧問式產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
5、成交促成
6、后續(xù)跟進(jìn)

第三單元:顧問式營(yíng)銷技巧篇
一、客戶會(huì)談準(zhǔn)備(1h)
【反思】:我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備?
1、面談準(zhǔn)備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備
【案例分析】:理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】:老客戶客情道具準(zhǔn)備
【改進(jìn)】:今后我會(huì)怎么做?

二、顧問式開場(chǎng)白(1h)
【反思】:我之前是怎么做面談開場(chǎng)的?
1、開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
【視頻討論】:西游記片段 
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
【話術(shù)導(dǎo)入】:客戶感知非常棒的開場(chǎng)白
3、顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃
【練習(xí)】:開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

三、顧問式需求探尋與分析確定(1.5h)
【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
【工具導(dǎo)入】:《客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置圖》
3、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
【案例分享】:優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】:客戶主動(dòng)需求的陷阱
【討論】:如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
【練習(xí)】:如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)(1h)
【反思】:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)
2、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
【話術(shù)示例】:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
【練習(xí)】:VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
5、產(chǎn)品講解FABE法
【話術(shù)示例】:結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)
【練習(xí)】:基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

五、交易促成(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
【成交練習(xí)】:客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)?
【成交練習(xí)】:客戶想買,但表示要跟家人商量?

六、后續(xù)跟進(jìn)(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
【案例觀摩】:寫給高端客戶的一封信
【練習(xí)】:成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)?
4、如何收集客戶的意見,并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
【討論】:后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第四單元:實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、基金套牢客戶如何營(yíng)銷(1h)
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷(1h)
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
三、主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)詢問理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷(1h)
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營(yíng)銷(1h)
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)

第五單元:互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/30460.html

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    參加課程:商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——上海講師

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
侯鳳麟
[僅限會(huì)員]