課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鄉(xiāng)村營銷推廣課程
一、項(xiàng)目背景
隨著通信技術(shù)的飛速發(fā)展,家庭寬帶業(yè)務(wù)已逐漸從傳統(tǒng)的百兆、千兆寬帶向更高速、更穩(wěn)定、更智能的*R(Fiber to The Room)全屋光寬帶演進(jìn)。*R技術(shù)以其光纖到屋的優(yōu)勢,為家庭用戶提供了前所未有的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn),滿足了日益增長的在線教育、遠(yuǎn)程辦公、高清視頻等多樣化需求。
然而,在當(dāng)前的市場競爭中,如何有效推廣*R全屋光寬帶,并將其融入社區(qū)、鄉(xiāng)村和廳店三大場景中,成為通信行業(yè)亟待解決的問題。傳統(tǒng)的營銷方式已難以適應(yīng)新市場環(huán)境,營銷人員亟需提升對*R技術(shù)的理解、場景化營銷能力以及與客戶的溝通技巧。
鑒于此,本訓(xùn)戰(zhàn)方案旨在通過系統(tǒng)性的培訓(xùn)和實(shí)踐,提升營銷團(tuán)隊(duì)在*R全屋光寬帶領(lǐng)域的專業(yè)能力,使其能夠更好地在社區(qū)、鄉(xiāng)村和廳店等場景中開展精準(zhǔn)營銷,有效推廣*R產(chǎn)品,提高市場占有率。通過本方案的實(shí)施,期望能夠打造一支既懂技術(shù)又懂市場的營銷團(tuán)隊(duì),為通信行業(yè)的持續(xù)發(fā)展注入新動力。
二、項(xiàng)目對象
社區(qū)經(jīng)理、營業(yè)廳一線人員、裝維師傅等
三、項(xiàng)目收益
深度理解*R產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),讓一線人員變身業(yè)務(wù)專家
掌握社區(qū)營銷的推廣技巧,讓社區(qū)客戶提值增效
掌握鄉(xiāng)村營銷的推廣技巧,讓鄉(xiāng)村客戶遍地開花
掌握廳店?duì)I銷的推廣技巧,讓營業(yè)廳成為*R產(chǎn)品推廣的核心根據(jù)地
四、第一天現(xiàn)場培訓(xùn)部分課程大綱
第一講:*R產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹
*R產(chǎn)品核心知識點(diǎn)
什么是*R
*R和*H的區(qū)別
*R的三大優(yōu)勢
*R對于捆綁高價(jià)值用戶,提升市場份額和客戶ARPU值的重要意義
二、學(xué)會用FABE法則來推介*R產(chǎn)品
1. F-特點(diǎn)——突出產(chǎn)品獨(dú)特屬性
2. A-優(yōu)點(diǎn)——說明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢
3. B-利益點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)客戶獲得好處
4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說辭
情景模擬:用FABE法則來向客戶推介*R業(yè)務(wù)
第二講:成交之道的兩大核心
一、核心一:信任度的問題
1. 公司信任度
2. 個(gè)人信任度
3. 產(chǎn)品信任度
二、核心二:門檻的設(shè)置
1. 降低行動門檻
做法一:簡化購買流程
做法二:有吸引力的優(yōu)惠和促銷
做法三:超預(yù)期的售后服務(wù)保障
提高痛苦門檻
做法一:引起共鳴
做法二:強(qiáng)調(diào)后果
做法三:比較對比
第三講:社區(qū)場景營銷推廣技巧
一、目標(biāo)社區(qū)的挑選
1. 調(diào)研摸底要先行
2. 物業(yè)支持是關(guān)鍵
3. 合作共贏是方向
二、社區(qū)營銷預(yù)熱
1. 存量客戶電話預(yù)熱
2. 其他客戶線上、線下整合營銷預(yù)熱
1)小區(qū)業(yè)主群
2)小區(qū)公告欄
3)小區(qū)門口設(shè)置預(yù)熱攔截點(diǎn)
三、社區(qū)營銷現(xiàn)場體驗(yàn)
1. 按照峰終定律設(shè)置社區(qū)現(xiàn)場體驗(yàn)場景
2. 挖掘客戶痛點(diǎn)做好上門勘察預(yù)約
3. 結(jié)合特惠政策和禮品營銷激發(fā)客戶購買欲望
四、社區(qū)營銷入戶攻關(guān)
1. 以網(wǎng)絡(luò)檢查服務(wù)為切入口
2. 學(xué)會入戶勘察五步法:問-聽-看-測-理
3. 找尋寬帶上網(wǎng)不穩(wěn)定因素,激發(fā)客戶痛點(diǎn)
4. 學(xué)會畫十字筆算,讓客戶更清晰看到價(jià)值所在
5. 當(dāng)客戶說再考慮如何追問客戶
6. 用二選一成交法提升客戶成交率
情景模擬:模擬跟客戶做畫十字筆算
第四講:鄉(xiāng)村場景營銷推廣技巧
一、精準(zhǔn)營銷更重要
1. 村委合作是前提
2. 找到?jīng)Q策人是關(guān)鍵
3. 問查算比是手段
二、村委會門前設(shè)置體驗(yàn)區(qū)
1. 按照峰終定律設(shè)置現(xiàn)場體驗(yàn)場景
2. 挖掘客戶痛點(diǎn)做好上門勘察預(yù)約
3. 結(jié)合特惠政策和禮品營銷激發(fā)客戶購買欲望
情景模擬:掃村入戶上門營銷場景演練
第五講:廳店場景營銷推廣技巧
一、廳店設(shè)置*R體驗(yàn)場景
1. 千兆組網(wǎng)平面圖陳列
2. *R設(shè)備陳列
3. 3類網(wǎng)線對比陳列
4. 智家終端硬件陳列
二、高消費(fèi)客戶必推廣*R產(chǎn)品
1. 用*R產(chǎn)品來捆綁高價(jià)值客戶
2. 用全家享套餐讓高價(jià)值客戶感到物超所值
3. 畫十字筆算將價(jià)值充分傳遞
三、異業(yè)合作錦上添花
1. 合作共贏是前提
2. 優(yōu)勢互補(bǔ)是核心
3. 交叉宣傳是補(bǔ)充
角色模擬:廳店*R營銷情境演練
鄉(xiāng)村營銷推廣課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304663.html
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- 李國勇