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產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
近期，隨著針對(duì)的保險(xiǎn)監(jiān)管政策密集出臺(tái)，各險(xiǎn)企也紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，應(yīng)對(duì)新時(shí)期的市場(chǎng)變化。從各上市險(xiǎn)企的報(bào)告中可以看出，最明顯的變化是代理人隊(duì)伍的縮減和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精英化。我們不難達(dá)成這樣的共識(shí)：走專業(yè)化道路，這是各險(xiǎn)企和代理人未來(lái)發(fā)展的必由之路。
在向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，代理人傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式、展業(yè)思路需要盡快適應(yīng)新時(shí)期的要求。本課程針保險(xiǎn)從業(yè)人員的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)，著力解決以下問(wèn)題：
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)：一直在強(qiáng)調(diào)，但如何落地？如何轉(zhuǎn)變成產(chǎn)能？
需求導(dǎo)向：都知道重要，但如何開(kāi)發(fā)與挖掘客戶的需求？
KYC：一直都在做，但如何與需求結(jié)合？如何通過(guò)KYC深挖需求？
專業(yè)性：業(yè)務(wù)員在保險(xiǎn)領(lǐng)域很專業(yè)，但在大財(cái)富領(lǐng)域呢？法律領(lǐng)域呢？
對(duì)保險(xiǎn)的理解：真的能給客戶講透嗎？在資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承等方面的理解足夠深入嗎？
針對(duì)上述實(shí)際問(wèn)題，本課程提倡從客戶需求入手，通過(guò)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方式解決，同時(shí)提供解決問(wèn)題的兩個(gè)抓手，一是專業(yè)能力的提升，二是銷(xiāo)售技巧的使用。在為學(xué)員打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思路的過(guò)程中，強(qiáng)化專業(yè)領(lǐng)域的技能，實(shí)現(xiàn)所學(xué)即所用，助力產(chǎn)能提升。

課程收益：
知識(shí)升級(jí)從財(cái)、法、稅等多角度立體式理解保險(xiǎn)產(chǎn)品，提升專業(yè)形象
理念升級(jí)從資產(chǎn)配置、財(cái)富傳承、資產(chǎn)保全等角度打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思路
技能升級(jí)從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
認(rèn)知升級(jí)從大財(cái)富角度對(duì)待客戶需求，掌握深挖客戶的專業(yè)技能
工具升級(jí)提供8套資產(chǎn)配置模型；10種保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思路；總結(jié)4大   KYC技巧

課程形式：
集中講授+隨堂問(wèn)答+互動(dòng)討論+案例分析

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)投保人、銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)師

課程大綱
第一講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例討論：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
記住兩個(gè)詞
我們的工作思路顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與需求導(dǎo)向
保險(xiǎn)為什么難賣(mài)
案例討論：針對(duì)張先生的營(yíng)銷(xiāo)思路（年金與終身壽）
討論：顧問(wèn)的價(jià)值不可能三角的現(xiàn)實(shí)解決方案
2024保險(xiǎn)怎么賣(mài)
升維：必須要走的一步
2024的發(fā)力點(diǎn)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)
優(yōu)秀代理人的潛質(zhì)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的兩條進(jìn)路
從需求角度切入
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的正確姿勢(shì)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
客戶需求開(kāi)發(fā)的路徑風(fēng)險(xiǎn)金字塔
客戶需求的開(kāi)發(fā)路徑家庭生命周期
從風(fēng)險(xiǎn)角度切入
生老病死殘VS支出/收入
從風(fēng)險(xiǎn)角度說(shuō)服客戶：風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)方案
風(fēng)險(xiǎn)的四種管理方法
討論：不同風(fēng)險(xiǎn)的處理方式
不同客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
KYC與客戶需求定位
討論：KYC為什么重要
KYC的四大要點(diǎn)
KYC的價(jià)值：客戶、理財(cái)顧問(wèn)、金融機(jī)構(gòu)三者的利益橋梁
要點(diǎn)一：客戶需求
要點(diǎn)二：專業(yè)知識(shí)與技巧
要點(diǎn)三：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
要點(diǎn)四：KYC的目的成交
KYC的內(nèi)容與行動(dòng)指南
KYC的內(nèi)容：要從客戶那里了解什么？
KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
高效完成KYC的常用工具
九宮格法
時(shí)間軸提問(wèn)法
案例：與客戶談什么
KYC的問(wèn)題設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧
四種問(wèn)題設(shè)計(jì)思路：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式
案例：一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
4C提問(wèn)技巧：情境性問(wèn)題、改變性問(wèn)題、影響性問(wèn)題、認(rèn)同性問(wèn)題
案例：4C提問(wèn)技巧
KYC客戶分析給客戶貼標(biāo)簽”基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好

第二講：五大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
場(chǎng)景一：從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
針對(duì)客戶不同風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)路
死亡風(fēng)險(xiǎn)
意外風(fēng)險(xiǎn)
健康風(fēng)險(xiǎn)
長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)
總結(jié)：人身風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃順序
如何計(jì)算壽險(xiǎn)的缺口
雙十法則
生命價(jià)值法
需求法
意外、醫(yī)療、重疾、養(yǎng)老險(xiǎn)的缺口計(jì)算
從生命周期精準(zhǔn)定位客戶需求
家庭保險(xiǎn)組合方案

場(chǎng)景二：從理財(cái)角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
生息資產(chǎn)vs升值資產(chǎn)，為什么被動(dòng)收入重要
說(shuō)服客戶的數(shù)學(xué)邏輯
三步走：大類資產(chǎn)的配置策略
當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
低利率預(yù)期為什么？怎么辦？
儲(chǔ)蓄搬家為什么？往那搬？
挪儲(chǔ)的四大動(dòng)力
挪儲(chǔ)的八大方向
提供確定性的三個(gè)方案
理財(cái)型保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)切入
【固收+】plus：年金+萬(wàn)能賬戶
從提供確定性的解決方案角度切入
預(yù)測(cè)市場(chǎng)的難度
市場(chǎng)測(cè)不準(zhǔn)”原理
理財(cái)型保險(xiǎn)是穿越經(jīng)濟(jì)周期的工具
從人口角度切入
討論：壯心不已”，需要物質(zhì)基礎(chǔ)嗎？
問(wèn)題是確定的：少子化、老齡化、長(zhǎng)壽化
所有問(wèn)題的癥結(jié)消費(fèi)不足
目前的狀況與未來(lái)的難題
從通貨膨脹的角度切入
通貨膨脹的必要性與應(yīng)對(duì)策略
應(yīng)對(duì)通脹的兩條路徑
從現(xiàn)金流的角度切入
從年金險(xiǎn)看強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的意義與作用
現(xiàn)金與現(xiàn)金流
討論：莫頓說(shuō)得正確嗎？
現(xiàn)金流的重要性與現(xiàn)金奶牛
養(yǎng)老年金銷(xiāo)售的兩條邏輯鏈條
簡(jiǎn)單粗暴的解決方案賺錢(qián)
以賺錢(qián)為目的的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)路
說(shuō)服客戶的數(shù)學(xué)邏輯
巴菲特的三大法寶：時(shí)間、復(fù)利、杠桿
資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
大類資產(chǎn)的投資和持有邏輯：生息資產(chǎn)和升值資產(chǎn)
股票類資產(chǎn)的投資邏輯
債券資產(chǎn)的分類與投資邏輯
商品與黃金類資產(chǎn)作用與投資邏輯
現(xiàn)金類資產(chǎn)的作用與持有邏輯
保險(xiǎn)配置的核心邏輯
大類資產(chǎn)在組合中的作用
降低投資風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)途徑
結(jié)論：資產(chǎn)配置的必要性
資產(chǎn)配置的兩大方法
主動(dòng)資產(chǎn)配置美林時(shí)鐘
被動(dòng)資產(chǎn)配置生命周期、標(biāo)準(zhǔn)普爾、核心衛(wèi)星、金字塔

場(chǎng)景三：從財(cái)富傳承與資產(chǎn)保全的角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
財(cái)富傳承的五大工具
保險(xiǎn)高效的傳承工具
打開(kāi)話題的四個(gè)方向
企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)向股東傳導(dǎo)的主要途徑
保險(xiǎn)為財(cái)富管理賦能保全、隔離、傳承
資產(chǎn)保全
債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
如何建立個(gè)人資產(chǎn)的防火墻
最強(qiáng)防火墻家族信托信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立
保單避債的三個(gè)方案
六種常用的風(fēng)險(xiǎn)隔離工具與方法
資產(chǎn)隔離的關(guān)鍵：所有權(quán)隔離與賬戶隔離
如何選擇資產(chǎn)保全的工具
年金的功能與優(yōu)勢(shì)
理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必備理念
婚姻風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
夫妻共同財(cái)產(chǎn)與共同債務(wù)的認(rèn)定
婚前、婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)的認(rèn)定：現(xiàn)金、房產(chǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、保單
夫妻財(cái)產(chǎn)協(xié)議既簡(jiǎn)單又復(fù)雜
面向子女的婚姻財(cái)富籌劃
六個(gè)婚姻風(fēng)險(xiǎn)的保單解決方案
案例：保單做嫁妝的四大優(yōu)勢(shì)
婚姻風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)切入
資產(chǎn)的有效隔離
從客戶的財(cái)富來(lái)源，分析可能的風(fēng)險(xiǎn)與需求
焦慮感營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)
家企混同的情形與風(fēng)險(xiǎn)
有限責(zé)任是如何被穿透的
刑事責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)：職務(wù)侵占&挪用資金
刑事責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)：逃稅、偷稅、抗稅
配偶負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)隔離的兩大方案保單&信托
應(yīng)對(duì)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保單解決方案
技巧：從客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)切入保單營(yíng)銷(xiāo)
財(cái)富傳承
財(cái)富傳承的三個(gè)維度
財(cái)富傳承的七大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
獨(dú)子繼承的風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)找不到、兩個(gè)想不到
從財(cái)富傳承角度挖掘高凈值客戶的需求
高凈值客戶常見(jiàn)的傳承需求
應(yīng)對(duì)傳承風(fēng)險(xiǎn)的保單解決方案
利用保險(xiǎn)傳承的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)
王炸：保險(xiǎn)金信托

場(chǎng)景四：從稅務(wù)籌劃角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
稅務(wù)與稅務(wù)籌劃
稅收與三次分配
共同富裕與第三次分配
金稅四期與稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
金稅四期
以數(shù)治稅”與跨部門(mén)合作
涉嫌偷稅、避稅的行為
稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與稅務(wù)誤區(qū)
涉稅問(wèn)題的司法處理：罪與罰
涉稅案例：收入不入企業(yè)賬戶
涉稅案例：虛列成本
涉稅案例：轉(zhuǎn)移利潤(rùn)、濫用稅收洼地”
涉稅案例：家企不分
金稅四期對(duì)雙高人群的影響
中國(guó)境內(nèi)對(duì)股權(quán)贈(zèng)與的稅收制度
案例：股權(quán)轉(zhuǎn)讓先完稅，后登記”
贈(zèng)與稅、遺產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅的政策趨勢(shì)
部分國(guó)家和地區(qū)取消遺產(chǎn)稅的啟示
房地產(chǎn)稅對(duì)高凈值人士的影響
討論：房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移
保險(xiǎn)與高凈值客戶的稅務(wù)籌劃
高凈值客戶的稅務(wù)籌劃方向
應(yīng)對(duì)策略：將應(yīng)稅資產(chǎn)轉(zhuǎn)為免稅資產(chǎn)
買(mǎi)保險(xiǎn)可以避稅嗎？
營(yíng)銷(xiāo)利器五大類保險(xiǎn)收益免稅”
保險(xiǎn)傳承VS法定繼承和遺囑繼承，哪種方式成本低？
案例：跨境家庭婚姻與稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保單規(guī)劃
案例：稅務(wù)籌劃股東借款+保單貸款

場(chǎng)景五：從保單權(quán)益規(guī)劃角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)：即是金融工具又是法律工具
案例與討論：如何設(shè)計(jì)保單結(jié)構(gòu)
保單結(jié)構(gòu)與保險(xiǎn)功能的優(yōu)化
利用保單進(jìn)行婚前財(cái)產(chǎn)隔離
利用保單鎖定婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)
案例：利用保單對(duì)抗生前債權(quán)
案例：利用保單對(duì)抗強(qiáng)制執(zhí)行
案例：投保人的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
案例：利用保單對(duì)抗代位權(quán)
案例與討論：利用保單，撫養(yǎng)非婚生子女

產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程