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定額終身壽課程

課程背景：
增額終身壽的3.5%利率切換，為各家公司貢獻了一波增量，我們需要為營銷團隊考慮的是，未來的銷售增量在哪里？我們知道抓住高凈值客戶就抓住了市場增量，一方面高凈值人群客戶，對于傳承的需求與日俱增，另一方面業(yè)務人員對杠桿壽的銷售技術還不夠全面，所以當挪儲的紅利降下后，我們需要培養(yǎng)業(yè)務人員回歸保障，銷售多類型產(chǎn)品的能力。
定額終身壽因其高身價易傳承的特點，未來會被更多的高凈值人群關注及購買，所以營銷人員需要了解這類產(chǎn)品的特點、功能，學習如何更好的與客戶做觀念切入和溝通。

課程收益：
績效：更好的銷售定額終身壽，提升銷售業(yè)績和件均
轉變：對定額終身壽的價值充分了解，并能夠以客戶的需求為不同場景推薦產(chǎn)品

課程對象：
財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問

課程方式：
講授+研討+訓練

課程收獲：
學會一套定額終身壽的溝通邏輯（需求導入、功能分析、作用介紹、保額設計、類比營銷促成）

課程大綱
第一講：高凈值客戶需求篇
一、社會背景-共同富裕的現(xiàn)代化
1. 金字塔型轉向紡錘型（橄欖型）
2. 開征遺產(chǎn)稅是大勢所趨：國家提出三次分配的概念；2023年不動產(chǎn)全國實現(xiàn)統(tǒng)一登記
3. 開征房地產(chǎn)稅箭在弦上：房產(chǎn)稅已從熱點城市推開穩(wěn)步推進
二、經(jīng)濟背景-經(jīng)濟還在持續(xù)下行
1. 歐美銀行危機
2. 2022《世界經(jīng)濟展望》：危機與風險抬頭，前景愈發(fā)暗淡
3. 房貸利率持續(xù)走低：房產(chǎn)市場賣不動了，二手房現(xiàn)出售潮
三、了解高凈值人群需求
1. 身份：企業(yè)主50%、高管30%、曾經(jīng)的炒房者10%、專業(yè)人員10%
2. 需求：財富配置與傳承需求提升
3. 風險：家企混同、婚姻風險、子女傳承
4. 渴望：保護生命的價值

第二講：定額終身壽功能篇
一、定額終身壽的定義及特點
1. 定義：保額固定  保障終身
2. 意義：鎖定保額 指定傳承
3. 特點：終身保障、保費固定、強制儲蓄、資產(chǎn)保全
二、定額終身壽的五大核心功能
1. 貸款靈活：期限、額度、低息
2. 資產(chǎn)隔離：免稅、避債、保全
案例：創(chuàng)業(yè)的張先生的選擇
3．財富傳承：安全、隱私、指定
案例：李玟去世后遺產(chǎn)的糾紛
4. 身價保障：責任、杠桿、循環(huán)
5. 財富控制：掌控、安全、獨屬
演練：介紹定額終身壽的特點及功能

第三講：定額終身壽對高凈值人士的作用
一、財富傳承
1. 生前傳承
1）方式：投保人、被保人、受益人的保單框架設定
案例1：子女婚姻風險帶來的財富流失
案例2：再婚家庭的生前傳承
2）婚姻規(guī)劃模型：保單現(xiàn)價離婚六分法、保險金離婚八分法
案例：富太太和子女傳承的設計
2. 身后傳承
時間價值可以提前購買
保險合同體現(xiàn)家庭責任
保險合同體現(xiàn)高額身價
案例：蔡萬霖通過保單實現(xiàn)財富保全及傳承
演練：定額終身壽保護生命價值的話術
二、身價保障
生命價值的延續(xù)
一家之主的擔當
死亡風險的保險金額計算法
生命價值法
家人需求法
收入倍數(shù)法
案例研討：分別用家人需求法和收入倍數(shù)法計算客戶應需保額

第四講：不同客群配置要點及營銷實戰(zhàn)
一、滿足不同客戶特定需求
1. 企業(yè)主客戶：企業(yè)主困境分析及配置要點
2. 中產(chǎn)獨生子女：家庭需求分析及配置要點
3. 單親父母家庭：單親家庭困境分析及配置要點
案例研討：專職炒房及炒股人員的困境分析及配置要點
二、類比營銷：五類生活化的語言促成定額終身壽
1. 財富傳承
1）類比名表，凸顯價值
2）類比買房，終身安穩(wěn)
2. 身價保障
1）類比魚缸，生活無憂
2）類比樹木，根深葉茂
3）類比印鈔機，生命價值
演練：熟背五段類比營銷話術

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