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拓客破冰客戶課程

課程背景：
為什么保險(xiǎn)行業(yè)人員大幅下滑？流失人員最根本的原因是賺不到錢；賺不到
錢背后是沒(méi)有業(yè)績(jī)；沒(méi)有業(yè)績(jī)意味著沒(méi)有成功開(kāi)發(fā)新客戶。以終為始倒推，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售事業(yè)失敗的根本原因是沒(méi)有掌握拓客技能。
銷售是經(jīng)營(yíng)“人”的事業(yè)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句話，卻是銷售人員永恒的課題。
要經(jīng)營(yíng)好客戶，需要做許多工作，而破冰就是第一道難關(guān)。找到第一關(guān)的通關(guān)密鑰，就能開(kāi)啟通往成功銷售事業(yè)的康莊大道。成功的營(yíng)銷流程大致可以分為準(zhǔn)客戶開(kāi)拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸說(shuō)明、促成、拒絕處理、售后服務(wù)索取、轉(zhuǎn)介紹、加保等環(huán)節(jié)。在營(yíng)銷行業(yè)，傳統(tǒng)意義上的破冰是指接觸面談過(guò)程中的破冰，也就是初次與客戶見(jiàn)面時(shí)，是否能順利開(kāi)啟交流與互動(dòng)，并給準(zhǔn)客戶留下好印象。而在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，最難的環(huán)節(jié)是客戶開(kāi)發(fā)。根據(jù)營(yíng)銷人員調(diào)研結(jié)果顯示，有接近50%的績(jī)優(yōu)人員認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶是最難的環(huán)節(jié)，而破冰就是這個(gè)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵。。在績(jī)優(yōu)人員希望加強(qiáng)的修煉項(xiàng)目中，人際交往排列在第二位。當(dāng)營(yíng)銷人員掌握了第一次、第二次破冰的技能時(shí)，就相當(dāng)于擁有了一把開(kāi)啟新客戶的鑰匙，再也不愁客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題，如此也未成功打開(kāi)了一條道路。
如果希望每次的銷售結(jié)果都是“璀璨奪目”的，就要拆解銷售流程，并反復(fù)打磨每個(gè)“細(xì)節(jié)”。鏈接破冰后的面談?dòng)质且粋€(gè)收集信息和建立的過(guò)信任的過(guò)程，無(wú)論是銷售還是組織發(fā)展，它都是成功營(yíng)銷的起點(diǎn)。本課程，將詳細(xì)拆解破冰、鏈接、面談等著重發(fā)力點(diǎn)，為營(yíng)銷人員提供不同角度的思路和方法。

課程收益：
● 拆解銷售流程，并反復(fù)打磨破冰的每個(gè)“細(xì)節(jié)”
● 訓(xùn)練“”破冰鏈接、面談“”等著重發(fā)力點(diǎn)的不同角度的思路和方法

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)、銀行保險(xiǎn)從業(yè)者

課程大綱
第一講：拓客鏈接
一、拓客鏈接的重要性
1、成功的銷售結(jié)果背后是成功的過(guò)程管理
2、50%以上營(yíng)銷人員認(rèn)為鏈接客戶開(kāi)口破冰是最難的環(huán)節(jié)
3、表示關(guān)系建立的進(jìn)度表
二、線下鏈接客戶破冰的七種常見(jiàn)方法和八個(gè)應(yīng)用細(xì)節(jié)
三、線上鏈接客戶破冰的六個(gè)方法和五個(gè)技巧
四、“打破”破冰的七大心魔和寫在最后的四點(diǎn)叮囑

第二講：走近高端客戶的形與魂
一、高端客戶識(shí)別（KYC）
1、高端客戶識(shí)別的類型
1）高端客戶的城市區(qū)域分布
2）財(cái)富原始積累的迭代
3）高鏡子客戶年齡構(gòu)成
4）高端客戶離我們并不遠(yuǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶精準(zhǔn)素描：高端客戶的形與魂
小組討論：形是魂的外在呈現(xiàn)
2、不同高客群體的心理特征：不同的血淚史，同一個(gè)分享欲
1）成長(zhǎng)經(jīng)歷
案例分析：誠(chéng)懇的贊同、由衷的佩服，以學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)請(qǐng)教，引起共鳴
2）教育背景
案例分析：每個(gè)人都是井底之蛙，只是頭頂天空大小不一樣
3）性格特征：讓他看到自己的影子
4）思維模式：同理心是走進(jìn)高端客戶靈魂的最短路徑
現(xiàn)場(chǎng)演練：KYC客戶全款買房買車的低調(diào)炫富的心理預(yù)期：財(cái)富如果不是用來(lái)炫耀的，創(chuàng)造那么多財(cái)富還有什么用？（《國(guó)富論》亞當(dāng).斯密）
5）行為習(xí)慣：把握客戶的時(shí)間顆粒度
6）判斷標(biāo)準(zhǔn)：高端人士對(duì)他人的要求很高
7）危機(jī)意識(shí)：遠(yuǎn)大目標(biāo)、敏銳洞察
8）情感經(jīng)歷：鐵哥們&閨蜜的誕生
二、高端客戶的開(kāi)拓
1、高端客戶的圈子
分析：百萬(wàn)年薪客戶的生活方式
分析：你看起來(lái)有哪些高客的樣子
2、高客開(kāi)拓的路徑
1）建立好感
2）獲得信任
3）值得信賴
案例：一位績(jī)優(yōu)高手的高客經(jīng)營(yíng)之道
3、高端客戶開(kāi)拓的渠道
1）傳統(tǒng)手段：重點(diǎn)新客戶的開(kāi)發(fā)技巧
案例：高客他們?cè)谀睦?，你就要在哪里?br /> 2）優(yōu)質(zhì)手段：老的高端客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：那些信賴性的客戶的轉(zhuǎn)介紹策略
3）特色手段：因人而異的高客開(kāi)發(fā)流程
案例：海南、寧波、佛山不同績(jī)優(yōu)的高客開(kāi)發(fā)策略
三、高端客戶的經(jīng)營(yíng)
——七種常見(jiàn)的鏈接客戶的方法最有效的是什么
1、向客戶提供有價(jià)值的咨詢
簽單案例分享：如何讓客戶坐下來(lái)就聽(tīng)入迷
2、尋找圈層
分析：興趣圈、生活圈、學(xué)習(xí)圈、社交圈
3、借助公司平臺(tái)運(yùn)營(yíng)
4、關(guān)鍵人引薦
5、高客經(jīng)營(yíng)手段
1）微信營(yíng)銷與持續(xù)營(yíng)銷
研討：你的朋友圈不是你自己的朋友圈
2）社群營(yíng)銷與后續(xù)服務(wù)
分析：車友會(huì)、俱樂(lè)部等的經(jīng)營(yíng)
3）沙龍營(yíng)銷與銷售達(dá)成
分析：從事壽險(xiǎn)**周年客戶答謝會(huì)的策劃

第三講：面談：樹(shù)立專業(yè)顧問(wèn)形象
一、如何創(chuàng)造良好的第一印象
1、對(duì)于準(zhǔn)客戶的了解程度
2、眼神交流
3、微笑
4、當(dāng)一位傾聽(tīng)者
5、衣著舉止
6、正確握手
7、準(zhǔn)時(shí)
8、積極正面的態(tài)度與思維
9、令人記憶深刻的自我介紹
10、不要講*
二、簡(jiǎn)報(bào)過(guò)程總是重復(fù)犯的8大錯(cuò)誤
1、過(guò)早亮底牌
2、過(guò)度關(guān)注結(jié)果
3、不相信自己的產(chǎn)品
4、不能定義自己的產(chǎn)品
5、沒(méi)有預(yù)演
6、主線被分散，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)
7、沒(méi)有客戶利益進(jìn)度表
8、沒(méi)有設(shè)立儀式感
三、迅速樹(shù)立專業(yè)投顧形象三部曲及實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤
——訓(xùn)練、總結(jié)、復(fù)盤、結(jié)訓(xùn)

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