課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實(shí)戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略課程
課程背景:
在當(dāng)下的市場競爭環(huán)境,大多數(shù)行業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入完全競爭狀態(tài),生成相同或相似的產(chǎn)品,完全競爭的情況下,生產(chǎn)商都是市場價格的接受者,競爭對手又很多,在這樣的競爭中,如何擴(kuò)大市場份額,如何健康持續(xù)的發(fā)展是企業(yè)最核心的目標(biāo)。過去,社會大部分產(chǎn)品以“稀缺”為主,而現(xiàn)在,社會是飽和的,營銷就成為當(dāng)下飽和社會的核心競爭力。
本課程將會把營銷中4P\\4C的營銷模型框架結(jié)合學(xué)員企業(yè),傳遞相關(guān)的營銷策略和方法,跟課程學(xué)員一起結(jié)合企業(yè)實(shí)際問題,形成具體的行動方案和營銷策略。擴(kuò)大市場份額除了營銷策略的調(diào)整之外,也有傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的提高和升級,所以本課程將會以營銷為主,大客戶開發(fā)管理為輔。兩個方面進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。
讓管理者和營銷人員,具備營銷思維。讓普通的銷售人員,具備大客戶開發(fā)管理的技巧,擁有開發(fā)管理大客戶的能力,助力企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢,擴(kuò)大市場份額!
課程收益:
掌握開發(fā)大客戶的相關(guān)技巧,管理大客戶的方法。
掌握大客戶談判/議價能力,運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
深刻洞悉營銷戰(zhàn)略中常見問題,明確戰(zhàn)略突破方向,讓營銷成為企業(yè)增長的利器。
建立全新的營銷認(rèn)知,明確新時代里營銷模式的變化,形成以價值與效率為核心的營銷策略。
通過系統(tǒng)營銷的學(xué)習(xí),具備營銷全局系統(tǒng)思維。
了解新時代數(shù)字化營銷創(chuàng)新與應(yīng)用。
課程對象:
總經(jīng)理,營銷總監(jiān),銷售經(jīng)理,產(chǎn)品買手,業(yè)務(wù)員,市場拓展人員,線上線下銷售人員等。
課程方式:
互動講授+模擬演練+案例分析+講師回饋
課程工具:
1、4P4C框架圖
2、SWOT分析圖
3、系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略圖
4、關(guān)鍵人物檔案表
5、關(guān)鍵人物客情關(guān)系維護(hù)表
課程大綱
第一天:市場營銷實(shí)戰(zhàn)
一、飽和社會下的營銷軟實(shí)力競爭
市場營銷中的核心概念及新營銷現(xiàn)實(shí)
市場部是企業(yè)的雷達(dá)
營銷如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
營銷創(chuàng)新的困惑與問題
傳統(tǒng)行業(yè)的新營銷
第二講:營銷環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析
2、市場分析
3、消費(fèi)者分析
4、競爭分析
5、評估市場機(jī)會與關(guān)鍵問題
第三講:實(shí)戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略
目標(biāo)市場戰(zhàn)略
1、市場細(xì)分
1)內(nèi)容:市場細(xì)分概述;
2)消費(fèi)品市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn);
3)生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)講授;
4)生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn);
2、目標(biāo)市場戰(zhàn)略
1)內(nèi)容:目標(biāo)市場的概念;
2)目標(biāo)市場的選擇;
3)目標(biāo)市場的營銷策劃;
4)確定目標(biāo)市場營銷策略時的因素
3、市場定位
1)內(nèi)容:市場定位的概念;
2)市場定位的策劃要素;
3)定位的方法與戰(zhàn)略
第四講:搶占市場份額之競爭戰(zhàn)略
1、市場領(lǐng)先者(主導(dǎo)者)戰(zhàn)略
2、市場挑戰(zhàn)者(進(jìn)攻者)戰(zhàn)略
3、市場跟隨者(模仿者)戰(zhàn)略
4、市場補(bǔ)缺者(創(chuàng)意者)戰(zhàn)略
5、新營銷戰(zhàn)略
1)內(nèi)容為基礎(chǔ)
2)未來五種新營銷潛在機(jī)會
3)新營銷傳播途徑和新營銷方法
6、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
7、差異化戰(zhàn)略
8、集中成本領(lǐng)先
9、集中差異化
10、品牌戰(zhàn)略
第五講:營銷組合策略實(shí)戰(zhàn)
企業(yè)內(nèi)部:4P策略
1、產(chǎn)品策略
2、價格策略
3、渠道策略
4、促銷策略
1)實(shí)戰(zhàn)促銷程序
2)促銷組合的四種方式
3)空軍:由廣告來占領(lǐng)空中優(yōu)勢
4)陸軍:由人員推銷來打殲滅戰(zhàn)
5)海軍:由公關(guān)宣傳來營造營銷環(huán)境
企業(yè)外部:4C策略
1、消費(fèi)者
1)客戶分堆精準(zhǔn)發(fā)力
2)弄清4種客戶關(guān)系,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長
3)如何調(diào)研市場才能了解消費(fèi)者真實(shí)需求
2、成本
3、便利
1)繪制市場地圖,逐個占領(lǐng)。
4、溝通
第六講:營銷實(shí)戰(zhàn)之課程作業(yè)
如何撰寫營銷策劃方案
營銷策劃方案作業(yè)
第二天:大客戶開發(fā)與管理
第一講:選擇優(yōu)質(zhì)客戶
1、選擇優(yōu)質(zhì)的的大客戶的技巧
1)客戶的二八定律
案例分析:匯能光電公司根據(jù)企業(yè)未來5年的戰(zhàn)略目標(biāo),選擇性的合作國內(nèi)*企業(yè)以及國際第二品牌客戶。公司開發(fā)的幾個大客戶貢獻(xiàn)年?duì)I業(yè)37億
案例:HN科技陶總成功開發(fā)Vivo公司的真實(shí)案例
2)宏觀三看法則
3)微觀六好標(biāo)準(zhǔn)
4)不同階段下的客戶選擇策略
第二講:開發(fā)大客戶的技巧
找到大客戶聯(lián)絡(luò)窗口的五個技巧
1、聲東擊西
2、得寸進(jìn)尺
3、狐假虎威
4、曲徑通幽
5、順騰摸瓜
二.大幅提高預(yù)約成功率的五個方法
1、醞釀在先,預(yù)約在后;
2、“暗示”你的“來頭”;
3、說明拜訪的時長;
4、拜訪的時段,讓對方做封閉式選擇題;
5、堅(jiān)持“四不原則”;
三.令客戶一見鐘情的九大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的準(zhǔn)備
2、如何精心設(shè)計(jì)令人印象深刻的自我介紹
3、如何與客戶寒暄
4、如何贊美客戶
5、如何給下一次的拜訪埋伏筆
6、如何抓住每次交談的重點(diǎn)
7、如何提高與客戶的親密度
8、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
9、如何讓客戶幫助你完成任務(wù)
案例:陶總的公文包
互動:練習(xí)眼神與肢體動作
案例:強(qiáng)訪Vivo唐院長
四、高品質(zhì)溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內(nèi)容
2、挖掘并明確需求的*法則
3、價值傳遞的FABE法則
4、溝通中的傾聽,回應(yīng),總結(jié),提問,詮釋
五、化解發(fā)大客戶異議的四大法則
法則一:(表達(dá)理解)
法則二:(巧妙發(fā)問)
法則三:(溫和反駁)
法則四:(提供答復(fù))
討論:異議產(chǎn)生的原因有哪些?
2.主要產(chǎn)生異議的原因
1)沒有合作意向;
2)供應(yīng)商資源充足,暫時不需要引進(jìn)供應(yīng)商;
3)銷售人員溝通方式不當(dāng);
4)產(chǎn)品或者價格無法滿足客戶當(dāng)前的需求;
5)銷售人員無法贏得客戶的好感;
6)客戶拒絕改變現(xiàn)狀;
7)對方情緒處于低落階段;
8)銷售人員姿態(tài)過高,引起客戶反感;
9)客戶無權(quán)做出決定;
現(xiàn)場演練:如何化解大客戶“價格貴了”的異議
案例:利用比較優(yōu)勢,S公司成功開發(fā)Vivo客戶
六、如何增強(qiáng)客戶對我們的信任
1、客戶對我們個人的信賴
2、客戶對我們組織的信賴
七、開發(fā)客戶的九大感悟
旗幟鮮明
小題大做
信任為本
田忌賽馬
見面之情
主動出擊
兵貴神速
功夫在詩外
持之以恒
八、大客戶開發(fā)之談判成交
1.劃分目標(biāo)和底線
2.做堅(jiān)持表和退讓表
方案:根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線
3.設(shè)計(jì)AB方案(準(zhǔn)備談判籌碼)
4.資源籌碼
5.企業(yè)背書
6.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
7.找出對方的籌碼
8.相較于對方的籌碼
9.設(shè)計(jì)步驟
1)談判之前流程的步驟設(shè)計(jì),傳遞什么信息
2)談判之前如何爭取到主場優(yōu)勢
討論/互動
10.談判輔助資料的準(zhǔn)備(產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等)
11.常見談判者的風(fēng)格及應(yīng)對之策
明確雙方的談判形式(個人/小組談判,明確合適的主談人)
討論:強(qiáng)硬的主談人要如何應(yīng)對
策之一:沉默是金
策之二:以柔克剛
策之三:偷吃燒餅
策之四:宣泄轉(zhuǎn)移
討論:戒備的主談人要如何應(yīng)對
策之一:變不合作為合作
策之二:針鋒相對
策之三:私下接觸
策之四:讓客戶做出決定
討論:固執(zhí)的主談人要如何應(yīng)對
策之一:先例策略
策之二:對癥下藥
策之三:投其所好
策之四:事實(shí)對抗
討論:精明的主談人要如何應(yīng)對
策之一:留有余地
策之二:先苦后甜
策之三:制約策略
策之四:多聽少說
12.開發(fā)成交大客戶的談判策略
策略一:讓步策略
1)有限讓步
2)異議讓步
練習(xí):異議處理之讓步
3)交換讓步
案例:雞蛋上面做廣告
4)遞減式讓步
5)鎖定式讓步
6)暗示性讓步
策略二:草擬合同
策略三:禮尚往來
策略四:白臉黑臉
策略五:蠶食策略
策略六:收回報價
策略七:接受策略
案例:賣房策略居然用到賣手機(jī)攝像頭
策略六:突然想起策略
策略七:積極假設(shè)策略
策略八:假裝離開策略
案例:達(dá)因胡曉與南北藥業(yè)合作案
策略九:多選一策略
策略十:寵物狗策略
案例:皓麗智能會議平板
策略十一:最后一批成交策略
第三講、大客戶關(guān)系管理:維護(hù)一個大客戶,等于開發(fā)6個大客戶
1、大客戶關(guān)系管理之客戶特征
2、強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系的差異與用處
3、三種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與結(jié)構(gòu)洞
4、商務(wù)關(guān)系的組織架構(gòu)分析表使用技巧
5、關(guān)鍵人物的檔案表建立與使用
6、盤點(diǎn)關(guān)系和關(guān)系分級技巧及工具應(yīng)用
7、良好關(guān)系的核心是互惠互利的雙贏
8、大客戶關(guān)系營銷的五大本質(zhì)特征
9、大客戶關(guān)系營銷系統(tǒng)的構(gòu)筑和建立(反熵增)
10、關(guān)系營銷的三大基本原則
11、關(guān)系營銷的五種基本形態(tài)
12、關(guān)系營銷的三個層次
13、大客戶關(guān)系維護(hù)數(shù)據(jù)化與未來關(guān)系營銷的發(fā)展趨勢
14、大客戶開發(fā)與關(guān)系營銷總結(jié)回顧
課程結(jié)束:
課程總結(jié)
課程回顧
工具使用
學(xué)習(xí)作業(yè)
第三天:內(nèi)訓(xùn)復(fù)盤
上午:營銷策劃方案拆解討論
下午:大客戶管理工具的運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304899.html
已開課時間Have start time
- 胡曉