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銷售步驟方法課程

課程背景：
在經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境中，企業(yè)進(jìn)入充分競爭階段，市場進(jìn)入飽和市場階段，這要求企業(yè)需要具備更加專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，特別是創(chuàng)收團(tuán)隊(duì)！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，成交率過低，銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體拜訪技巧，銷售技巧，談判成交技巧，把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正的專業(yè)銷售。
專業(yè)的銷售是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”，把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。以客戶的現(xiàn)場反應(yīng)為依據(jù)，靈活變通溝通重點(diǎn)與談判方式，實(shí)現(xiàn)*成交。把客戶開發(fā)計(jì)劃作為指南，高效精準(zhǔn)開發(fā)目標(biāo)客戶。在項(xiàng)目型銷售和大客戶銷售中，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作甚至是跨部門協(xié)作，才能更好的服務(wù)客戶，簽訂大單。
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練用一套完整的銷售步驟與方法，教授學(xué)員在不同的情況下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。訓(xùn)練營通過情景演練，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向！真正實(shí)現(xiàn)訓(xùn)練技能，用于實(shí)戰(zhàn)，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的能力，提高企業(yè)的業(yè)績！

課程對象：
銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，市場拓展人員等。

課程方式：
遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用，確保培訓(xùn)效果*化。

課程收益：
客戶拜訪技巧和初步信任建立
怎樣應(yīng)對拜訪客戶時(shí)面臨的挑戰(zhàn)
學(xué)會產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘及呈現(xiàn)，提煉顧客非賣不可的理由
拜訪客戶時(shí)如何通過傾聽方法的訓(xùn)練，提高精準(zhǔn)捕捉客戶真實(shí)需求的能力
面訪客戶時(shí)掌握常見微表情和肢體語言的信號表達(dá)，精準(zhǔn)捕捉客戶的心理活動(dòng)。
如何輕松預(yù)約大關(guān)鍵客戶，大幅度提高銷售成交率
掌握銷售員的自檢表
學(xué)會制定銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃
學(xué)會應(yīng)對不同客戶的策略與技巧
團(tuán)隊(duì)如果協(xié)作開發(fā)客戶

課堂工具：
工具1、360度開題
工具2、繪制客戶利益圖
工具3、優(yōu)勢一覽表

課程大綱
第一講：新時(shí)期實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪特點(diǎn)與挑戰(zhàn)
一、新時(shí)期銷售拜訪的特點(diǎn)
1、產(chǎn)品雷同、服務(wù)雷同，客戶對一般代表和一般投入不搭理
2、競爭白熱化，內(nèi)卷嚴(yán)重
3、客戶能給銷售人員時(shí)間少，講不透產(chǎn)品和服務(wù)
二、銷售拜訪客戶常見挑戰(zhàn)
1、客戶不理不睬，沒反應(yīng)
2、客戶抱怨我公司的某些不足
3、客戶與競爭對手合作很久了
4、客戶說國際物流公司都差不多，看不出差異
三、新形勢下實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪的要求
1、快：客戶不會給你太多時(shí)間，2分鐘完成核心拜訪
2、熟悉競品：必須根據(jù)競品的資源和工作特點(diǎn)，制定出客戶可接受解決方案
3、靈活實(shí)戰(zhàn)：客戶可能提出不合理要求、費(fèi)用、或直接拒絕等多種，必須能靈活應(yīng)對
4、精研物流產(chǎn)品線：提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，為任何一種競爭情境設(shè)計(jì)銷售理由
5、洞察客戶：必須根據(jù)客戶的需求，積極主動(dòng)滿足客戶的潛在需求
6、2分鐘成交：在2分鐘之內(nèi)，與客戶達(dá)成初步意向

第二講：顧問式銷售代表的實(shí)戰(zhàn)拜訪前準(zhǔn)備與計(jì)劃
一、訪前準(zhǔn)備
1、形象走在能力之前：精力、體力、表達(dá)力
2、了解常見的競品的費(fèi)用、產(chǎn)品特點(diǎn)、公司背景、代表工作特點(diǎn)、客戶銷售現(xiàn)狀
3、知彼知己客戶資料搜集與分析
4、大幅提高預(yù)約成功率的五個(gè)方法
1）醞釀在先，預(yù)約在后；
2）“暗示”你的“來頭”；
3）說明拜訪的時(shí)長；
4）拜訪的時(shí)段，讓對方做封閉式選擇題；
5）堅(jiān)持“四不原則”；
二、令客戶一見鐘情的九大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的籌備
2、如何精心設(shè)計(jì)令人印象深刻的自我介紹
3、如何與客戶寒暄
4、如何贊美客戶
5、如何給下一次的拜訪埋伏筆
6、如何抓住每次交談的重點(diǎn)
7、如何提高與客戶的親密度
8、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
9、如何讓客戶幫助你完成任務(wù)
案例：4PX遞四方與昱峰國際貿(mào)易
互動(dòng)：練習(xí)眼神與肢體動(dòng)作
案例：強(qiáng)訪跨境電商專業(yè)委員會  會長

第三講：常見的銷售問題分享：
1. 不知道如何挖掘客戶痛點(diǎn)，客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求
2. 成本上漲卻怕提價(jià)失去客戶
3. 不能有效引導(dǎo)客戶的需求，被客戶牽引著走
4. 無法理解客戶真實(shí)的需求，被表面需求迷惑
5. 不知道如何提問，跟客戶溝通問不到重點(diǎn)
思維轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變成用戶思維
6. 無法影響客戶的決策，不清楚客戶做決策的心理依據(jù)
五感銷售法模型
7. 不會塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，講不透賣點(diǎn)
8. 面對同行的競爭，只會打價(jià)格戰(zhàn)
9. 不懂得商務(wù)談判技巧，不清楚如何給客戶提要求
10. 不清楚價(jià)值交換的原則，浪費(fèi)談判籌碼
11. 價(jià)格談判中不知道如何進(jìn)攻，如何防守
12. 見不到客戶的關(guān)鍵人，缺少關(guān)鍵客戶關(guān)系開發(fā)技巧
13. 對客戶內(nèi)部的權(quán)力分布不了解，搞錯(cuò)關(guān)鍵對象

第四講：銷售應(yīng)對之策
導(dǎo)入：如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動(dòng)人心？
一、獨(dú)特賣點(diǎn)提煉的五種方法
1. 差異化競爭定位——沒有中間商賺差價(jià)
2. 購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品功能性定位——充電五分鐘使用三小時(shí)
3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)
4. 品類升維定位——小米人工智能電視
5. 第一定位——中國X行業(yè)*
討論：如何找出本企業(yè)客戶合作的利益的、支撐點(diǎn)和差異化的競爭優(yōu)勢？
6、根據(jù)客戶的回饋判斷客戶的類型與需求
1）利益導(dǎo)向
2）合作導(dǎo)向
3）產(chǎn)品導(dǎo)向
二、介紹產(chǎn)品和合作方案
互動(dòng)：30秒介紹服務(wù)項(xiàng)目或合作方案
1、FABE產(chǎn)品介紹法
1）根據(jù)競品特點(diǎn)介紹-產(chǎn)品特性、利益的轉(zhuǎn)換 
2）專業(yè)可信證據(jù)展示
2、常見的客戶方案
1）高利益的的解決方案
2）長期合作解決方案
3）產(chǎn)品優(yōu)勢解決方案
4）如何根據(jù)客戶需要進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)或解決方案講解
三、處理異議—把握機(jī)會
1、常見實(shí)戰(zhàn)客戶異議
1）不反應(yīng)
2）知道了，你放這吧，合適我會考慮的
3）你們產(chǎn)品、服務(wù)都差不多
4）我跟對方合作很久了
5）對不起，沒有40%，我沒辦法幫你
2、緩沖的四大步驟 
3、異議的分類
1、如何處理客戶完全不關(guān)心 
2、如何處理對以前銷售代表工作不到位的抱怨
3、如何處理客戶以前的費(fèi)用遺留問題
4、如何處理客戶不信任你
5、如何處理客戶不認(rèn)同你的投入政策

第五講：業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)技巧
一、問題分析
1、客戶口頭答應(yīng)你了，但決不會實(shí)際合作的
2、如何有效推動(dòng)客戶訂單？
3、如何跟進(jìn)讓客戶不會反感？
4、如何確認(rèn)客戶真正做了嘗試使用？
5、如何激勵(lì)客戶的嘗試訂購？
6、如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習(xí)慣？
二、主動(dòng)成交
1）阻礙快速成交的主要障礙
2）壓力成交
3）體驗(yàn)營銷成交法
4）贏得控制權(quán)成交法
5）附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
三、高品質(zhì)溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內(nèi)容
2、挖掘并明確需求的*法則
3、準(zhǔn)備客戶可能異議的解決方案
1）客戶現(xiàn)在合作的物流公司提供了哪些服務(wù)組合
2）深挖客戶與競爭對手合作的理由
3）如何在其競品類中設(shè)計(jì)合作解決方案
4）介紹本企業(yè)的服務(wù)，客戶最可能的三種反應(yīng)是什么，提前預(yù)演應(yīng)對之策

第六講 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與合作共贏
1、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：哪些因素影響溝通的有效性？
2、分享內(nèi)容：開發(fā)客戶中溝通協(xié)作與合作共贏
3、工作中的“雙重使命”是什么？
4、遇到的困難、障礙、沖突有哪些？是誰造成的？
5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的利器1：坦誠溝通
案例：沒辦法，規(guī)定就是這樣！
6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的利器2：信任
客戶信任我們什么？內(nèi)部客戶呢？如何累積我們的“情感賬戶”？
7、什么是跨部門協(xié)作的利器：大局觀
8、跨部門協(xié)作的成果1：應(yīng)對外部競爭壓力
9、跨部門協(xié)作的成果2：建立客戶服務(wù)鏈
1）外部客戶的需求不滿足會發(fā)生什么事？誰受損失？
2）內(nèi)部客戶都有哪些？我們部門可以為公司的客戶服務(wù)鏈做些什么？
3）跨部門協(xié)作的成果3：梳理運(yùn)營流程
我們在工作中可以做的調(diào)整是什么？如何改善我們部門間的協(xié)作流程？
10、突破我們的問題和挑戰(zhàn)
1）關(guān)鍵障礙分析
分部門討論：展望－回望－期望
大組匯報(bào)：循環(huán)溝通，達(dá)成共識
2）突破障礙的思路
3）難點(diǎn)聚焦
分組討論：拿出方向和方法
大組匯報(bào)：可行性分析－解決方案－部門共識
4）訂定行動(dòng)計(jì)劃
個(gè)人責(zé)任與行動(dòng)計(jì)劃
責(zé)任與承諾
11、總結(jié)與提升
1）反思的重要成果
2）用四象限法分析與解決團(tuán)隊(duì)問題

第七講 :團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理
一、銷售目標(biāo)與過程管理
1、讓團(tuán)隊(duì)目標(biāo)具備挑戰(zhàn)性
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3、設(shè)定部門目標(biāo)的七個(gè)步驟、流程、常見問題
4、安排艱巨任務(wù)時(shí)遇到的常見阻力
5、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃
案例：拍賣式的任務(wù)分解
6、工作追蹤中的問題
7、公司戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工具體行為
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

銷售步驟方法課程