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價(jià)值型銷售談判課程

課程背景:
學(xué)好銷售基本功，掌握價(jià)值型銷售的技巧，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高。同時(shí)銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。
本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨(dú)特性為基礎(chǔ)，把哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院的商務(wù)談判理論本地化，實(shí)用化，以“雙贏”為目的，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)演練、小組磋商的教學(xué)方式，引入企業(yè)實(shí)際案例，高效練習(xí)復(fù)盤談判中常見的問題，讓大家從做中學(xué)，掌握簡單易行、行之有效的談判方法，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的*效果。

課程收益：
學(xué)習(xí)銷售的基本理念和定義
學(xué)習(xí)銷售的應(yīng)對之策
掌握價(jià)值型銷售方法論:用價(jià)值創(chuàng)造贏取訂單
學(xué)習(xí)正確認(rèn)識談判，避免陷入你死我活的雙輸局面。
在中國特殊的商業(yè)環(huán)境下，學(xué)會如何借勢，借力，營造好的談判氛圍，掌握商務(wù)禮儀的技巧。
掌握談判的基本原則，學(xué)會如何處理談判僵局。
掌握談判開局、前期、中期、后期、簽約的全流程談判策略運(yùn)用，從變化中創(chuàng)造雙贏。
掌握索賠與反鎖賠策略
學(xué)員參與感強(qiáng)，小組對練，深入體驗(yàn)場景下的談判情景，訓(xùn)練談判思維和技巧。

課程對象：
企業(yè)老板和高管，市場營銷部門經(jīng)理和主管，資深客戶經(jīng)理、招商經(jīng)理
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理  業(yè)務(wù)員，市場拓展人員等。

課程方式：
理論講解+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論+案例解析

課程大綱：
第一講  價(jià)值型銷售方法論:用價(jià)值創(chuàng)造贏取訂單
一、銷售的基本理念和定義
二、銷售過程
1）準(zhǔn)備工作（挖掘客戶、發(fā)展?jié)撛诳蛻?、確定目標(biāo)客戶，緊跟客戶）
2）客戶接觸（培養(yǎng)感情、建立信任）
3）需求分析（挖掘需求，尋找突破口）
4）價(jià)值傳遞（銷售宣講、產(chǎn)品展示、塑造產(chǎn)品價(jià)值）
5）談判達(dá)成協(xié)議（異議處理、開價(jià)還價(jià)讓步策略等）
6）簽訂合同（成交客戶）
7）售后服務(wù)等（打造口碑，留下好印象，打造口碑）
常見的銷售問題分享：
1. 不知道如何挖掘客戶痛點(diǎn)，客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求
2. 不能有效引導(dǎo)客戶的需求，被客戶牽引著走
3. 無法理解客戶真實(shí)的需求，被表面需求迷惑
4. 不知道如何提問，跟客戶溝通問不到重點(diǎn)
思維轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變成用戶思維
5. 無法影響客戶的決策，不清楚客戶做決策的心理依據(jù)
五感銷售法
6. 不會塑造產(chǎn)品的價(jià)值，講不透產(chǎn)品的賣點(diǎn)
7. 面對同行的競爭，只會打價(jià)格戰(zhàn)
8. 見不到B端客戶的關(guān)鍵人，缺少關(guān)鍵客戶關(guān)系開發(fā)技巧
9. 對B端客戶內(nèi)部的權(quán)力分布不了解，搞錯關(guān)鍵對象
三：銷售應(yīng)對之策
導(dǎo)入：如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動人心？
獨(dú)特賣點(diǎn)提煉的方法
討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點(diǎn)和差異化的競爭優(yōu)勢？
二、找出客戶非在本機(jī)構(gòu)報(bào)名不可的理由
——給一個(gè)購買的理由 還要給一個(gè)購買的借口
三、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣？
四、價(jià)值型銷售:實(shí)現(xiàn)高價(jià)值贏單的必由之路
五、匹配線索
1）尋找線索:最痛苦的任務(wù)
2）理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別
3）本階段的工作任務(wù)：
收集信息
確立路徑
判斷狀態(tài)
引導(dǎo)期望的策略
捕捉要素
期望策略
需求策略
動機(jī)策略
完善應(yīng)用策略
用場景滿足期望
創(chuàng)造價(jià)值
低價(jià)競爭是銷售的死穴
六、銷售思想轉(zhuǎn)變: 銷售致力于為客戶創(chuàng)造價(jià)值
七、價(jià)值創(chuàng)造約束條件:既要貢獻(xiàn)價(jià)值又不能過多增加成本
八、創(chuàng)造價(jià)值的方式:把軟價(jià)值整合為參照系

第二講：商務(wù)實(shí)戰(zhàn)談判策略
1.談判無處不在，談判是什么？
1）談?wù)J知而并非事實(shí)（對方的認(rèn)知水平）
2）談需求而并非形式（我方的反應(yīng)速度）
3.分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1）分析雙方立場，換位思考，避免被情緒掌控。
2）競爭態(tài)勢分析：力量、信息、時(shí)間
案例：日本人和法國人的談判
3）沒有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（價(jià)格、售后、服務(wù)、賬期等等）
4.SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)
工具：優(yōu)勢一覽表
5.雙贏談判準(zhǔn)備工作
1）心態(tài)準(zhǔn)備
2）解決談判的障礙
3）解決心理的障礙
6.認(rèn)識中國談判環(huán)境的特殊性
1）熟人市場的特點(diǎn)：找助力者
案例：為300萬訂單找助力者
7.談判前的準(zhǔn)備工作
1) 劃分目標(biāo)和底線
2）做堅(jiān)持表和退讓表
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線
8.談判前期策略
1. 談判注意三要素
1）提前準(zhǔn)備開放式議題（先易后難）
2）找到共識議題
3）多聽少說
2. 價(jià)值塑造與傳遞：價(jià)值傳遞的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)
3）Benefit利益誘導(dǎo)
4）Evidence成功例證
3. 談判報(bào)價(jià)和還價(jià)的策略
互動：——你是否遇到報(bào)價(jià)或者還價(jià)之后感到后悔？拿不準(zhǔn)對方的承受能力，很難報(bào)價(jià)？
互動：——在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價(jià)策略
策略二：還價(jià)策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
9.談判中期策略
1. 談判中期如何建立優(yōu)勢？
1）消耗對手的時(shí)間
2）靈活調(diào)整截止期限
3）善用條件組合：價(jià)格不能變，條件好談
4）以誘人的承諾替代讓步
5）注意觀察對方的讓步模式
6）*不動搖事前決定的“底線” 
7）要記得“底線”之下還有“底”
2. 談判中期的六個(gè)策略：
策略一：請示領(lǐng)導(dǎo)
策略二：服務(wù)貶值
策略三：避免對抗
策略四：折中策略
策略五：燙手山芋
策略六：攻擊要塞
3.談判常見的十大肢體語言與成交時(shí)機(jī)
10.談判后期策略
1.談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一：不要與信息來源單一的人爭論。（對方）
雷區(qū)二：控制不了解情況無事生非的豬隊(duì)友。（己方）
2.談判后期的七個(gè)策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
策略二：草擬合同
策略三：禮尚往來
策略四：白臉黑臉
策略五：蠶食策略
策略六：收回報(bào)價(jià)
策略七：接受策略
案例：賣房
案例：達(dá)因集團(tuán)與華潤萬佳如何談合作
3.成交談判的時(shí)機(jī)選擇
1）對方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語調(diào)、手勢、用詞
11.談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）
1. 儀式改變關(guān)系
2. 儀式感設(shè)計(jì)
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動計(jì)劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

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