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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
“開門紅”-新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升
 
講師:湯正 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者

培訓(xùn)講師:湯正    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網(wǎng)點(diǎn)營銷能力課程

授課對(duì)象:
網(wǎng)點(diǎn)營銷及管理人員

課程目標(biāo):
在開門紅的背景下,明確管理崗位的工作職責(zé);
以廳堂效能提升為目標(biāo),如何有效大家廳堂經(jīng)營模型,有效發(fā)揮各崗位的價(jià)值;
針對(duì)開門紅沖刺目標(biāo),如何借助批量化維護(hù)和個(gè)性化維護(hù)做好客群的有效經(jīng)營,提升客群的貢獻(xiàn)度;
在開門紅期間,外拓活動(dòng)如何通過有條不紊的有序設(shè)計(jì),發(fā)覺切入客群、設(shè)計(jì)客群開發(fā)及維護(hù)流程,實(shí)現(xiàn)在開門紅階段的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。

課程綱要:
第一部分:明確零售開門紅經(jīng)營模型
1、銀行業(yè)經(jīng)營零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與困惑
業(yè)績(jī)提升見效慢
沒有成熟模式
對(duì)管理要求高
討論:為什么地方性銀行零售轉(zhuǎn)型非常艱難?
2、零售行長(zhǎng)的角色定位
大客戶經(jīng)理VS經(jīng)營管理者
零售管理需要花多少時(shí)間來做?
討論:零售行長(zhǎng)沒權(quán)利,所以做不好零售
3、零售行長(zhǎng)的開門紅管理經(jīng)營履職
現(xiàn)狀評(píng)估
目標(biāo)設(shè)定
流程安排
考核匹配
過程管理
討論:您覺得本網(wǎng)點(diǎn)的開門紅管理工作哪方面最欠缺?

第二部分:搭建開門紅廳堂營銷模型
1、廳堂現(xiàn)狀分析
每日廳堂人流量
上月新開戶客戶數(shù)量
廳堂主要客群的品質(zhì)
中老年客戶占比
討論:根據(jù)該支行數(shù)據(jù)制定廳堂營銷目標(biāo)
2、人員的履職安排
廳堂相關(guān)人員數(shù)量、編制及工作能力
日常在崗人數(shù)及排班安排
大堂經(jīng)理的崗位履職及常見檢驗(yàn)方法
理財(cái)經(jīng)理的崗位履職及常見檢驗(yàn)方法
柜面的崗位履職及常見檢驗(yàn)方法
3、考核方案
大堂、理財(cái)、柜員考核側(cè)重如何設(shè)定
零售條線各崗位考核的差距如何設(shè)定
廳堂轉(zhuǎn)介指標(biāo)應(yīng)如何定義及檢查才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值*化
買單計(jì)價(jià)的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)方案如何設(shè)定
討論1:若涉及計(jì)價(jià)分成,如何分配合理?
討論2:如何判定定期存款的營銷是自然增長(zhǎng)還是挖轉(zhuǎn)營銷?
測(cè)試:請(qǐng)您根據(jù)人員情況合理分配該網(wǎng)點(diǎn)的指標(biāo)
4、過程管理的方案
晨會(huì)的組織召開
每日數(shù)據(jù)通報(bào)(微信群)
周例會(huì)的組織
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研
掃客戶機(jī)制的落實(shí)
廳堂微沙龍的組織
廳堂微創(chuàng)新
討論:您還用過其他的有效方案推動(dòng)廳堂挖潛營銷么?
5、工具的應(yīng)用
宣傳單的設(shè)計(jì)
調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)
各類臺(tái)賬模板

第三部分:提升高凈值客群的年底沖刺貢獻(xiàn)
1、理財(cái)客戶的存款貢獻(xiàn)拉升
梳理理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間
階段性理財(cái)產(chǎn)品營銷重點(diǎn)調(diào)整
梳理有關(guān)鍵客群的信任度
針對(duì)高信任度客戶的資金維穩(wěn)措施
針對(duì)地信任度客戶的資金維穩(wěn)措施
對(duì)應(yīng)工具及臺(tái)賬的應(yīng)用
討論:您預(yù)估會(huì)通過理財(cái)客戶為年底開門紅沖刺帶來多大的存款,為什么?
2、批量化價(jià)值客戶維護(hù)策略
逐個(gè)維護(hù)向批量化維護(hù)轉(zhuǎn)移
線下維護(hù)向線上維護(hù)轉(zhuǎn)移
根據(jù)客群特征設(shè)置維護(hù)標(biāo)簽
根據(jù)標(biāo)簽設(shè)置維護(hù)主題
根據(jù)主題編輯有效的信息內(nèi)容
對(duì)信息內(nèi)容的適當(dāng)包裝
信息的日常維護(hù)措施及要求
測(cè)試:根據(jù)以下情況請(qǐng)制定具體的維護(hù)措施時(shí)間表
3、重點(diǎn)大客戶的客情突破
客情關(guān)系的分類
如何挑選需公關(guān)的重點(diǎn)客戶
客戶的信息的采集
制定客戶維護(hù)措施
感恩卡片的制作技巧
客情活動(dòng)的具體實(shí)施
測(cè)試:選一個(gè)大客戶,制作您的感恩卡片
4、關(guān)鍵節(jié)假日的走訪式營銷
明確走訪的目標(biāo)
走訪的流程安排
開場(chǎng)破冰環(huán)節(jié)
如何有效挖掘客戶潛力
產(chǎn)品營銷的技巧
有效收?qǐng)霾橄麓尉S護(hù)做好鋪墊

第四部分:開門紅期間的外拓營銷推動(dòng)
1、客群潛力數(shù)據(jù)分析
拆遷客群的潛力分析模型
社區(qū)客群的潛力分析模型
商圈客群的潛力分析模型
工會(huì)卡客群的潛力分析模型
2、做好關(guān)鍵人的客戶維護(hù)
誰是您的關(guān)鍵人
關(guān)鍵人能帶來什么資源
如何有效獲取關(guān)鍵人資源
討論:根據(jù)您的實(shí)際情況分析誰是你的關(guān)鍵人
3、拆遷款營銷的過程管理
項(xiàng)目前期的大客戶逐戶走訪技巧
項(xiàng)目前期的集中宣傳營銷管理
拆遷辦派駐人員的現(xiàn)場(chǎng)營銷管理
組織電話通知客戶領(lǐng)取卡/支票/存折
客戶領(lǐng)支票現(xiàn)場(chǎng)的營銷管理
組織電話通知客戶激活
客戶到廳堂后的現(xiàn)場(chǎng)營銷管理
晨會(huì)/周例會(huì)的組織安排
討論:除了以上措施外,您還有其他有效營銷措施么?
4、社區(qū)營銷的過程管理
活動(dòng)前的預(yù)熱
宣傳物料的安排
人員分工的安排
關(guān)鍵人物的參與
活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)
巧用工具和禮品
如何利用問卷營銷產(chǎn)品
如何判斷客戶潛力
如何邀約大客戶深度面談
如何讓客戶互加微信
5、商圈營銷的過程管理
營銷前的準(zhǔn)備
單個(gè)商戶的整體營銷流程設(shè)計(jì)
如何開場(chǎng)破冰
如何通過正向引導(dǎo)來提升客戶信任
如何進(jìn)行問卷調(diào)查
如何挖掘客戶潛力及具體需求
存款產(chǎn)品如何穿插進(jìn)行營銷
如何落定后續(xù)的維護(hù)對(duì)接
如何添加客戶微信
總結(jié)會(huì)的召開

網(wǎng)點(diǎn)營銷能力課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/305010.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:“開門紅”-新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
湯正
[僅限會(huì)員]