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ToB大客戶銷售課程

 

【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強(qiáng)。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

 

【課程收益】

傳統(tǒng)培訓(xùn)講究在課堂上的顯性知識(shí)賦能，缺乏對(duì)技能的隱性知識(shí)訓(xùn)練，需要學(xué)員有很強(qiáng)的轉(zhuǎn)換能力，才能和實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合。在比較缺乏系統(tǒng)化體系化的情況下需要優(yōu)先進(jìn)行知識(shí)賦能。

模式對(duì)比傳統(tǒng)培訓(xùn)沙盤訓(xùn)戰(zhàn)

理念講師領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人模擬練習(xí)，學(xué)員重在參與身動(dòng)、腦動(dòng)、心動(dòng)

方法講授推演流程搭建場(chǎng)景，學(xué)練評(píng)

內(nèi)容顯性知識(shí)賦能，缺乏對(duì)技能隱形知識(shí)的訓(xùn)練，缺乏實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練流程，重在過程和反饋訓(xùn)練難關(guān)痛，解決難點(diǎn)問題點(diǎn)

工具符合方法論的通用工具，但缺乏實(shí)踐驗(yàn)證為把控流程而設(shè)計(jì)工具結(jié)合真實(shí)的銷售管理工具

知識(shí)可以通過聽課、看書等方式獲取，而解決問題的能力需要在實(shí)踐場(chǎng)景中去訓(xùn)練。訓(xùn)戰(zhàn)模式的課程體系以NLP理解模型為底層學(xué)習(xí)邏輯，結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)和沙盤訓(xùn)戰(zhàn)模式構(gòu)建，定位業(yè)務(wù)流程上的關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)，設(shè)計(jì)搭建訓(xùn)練場(chǎng)景，讓學(xué)員在課堂上直接挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)難關(guān)痛，形成獨(dú)有的學(xué)練評(píng)一體的訓(xùn)練化學(xué)習(xí)。

-聚焦大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場(chǎng)景，訓(xùn)練大項(xiàng)目大客戶銷售能力提升。

-使用真實(shí)的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，帶著問題來，通過實(shí)戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。

-沉淀行業(yè)銷售案例和標(biāo)準(zhǔn)打法，形成大客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系，沉淀銷售工具和方法。

 

【課程對(duì)象】大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理等角色，每組5-8人，4-5個(gè)小組；

 

【課程大綱】

一、銷售團(tuán)隊(duì)難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L的根本原因是什么？課前活動(dòng)：帶著客戶來，帶著問題來：填寫客戶信息表

案例導(dǎo)入：客戶購買行為都是決策行為

1、商機(jī)理解和應(yīng)對(duì)舉措：商機(jī)研判

2、客戶影響銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的客觀因素分析

研討：定位關(guān)鍵問題，共識(shí)訓(xùn)練目標(biāo)

2、銷售機(jī)會(huì)類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶

沙盤研討：理想客戶評(píng)估

二、客戶洞察分析：關(guān)注客戶的決策

1、銷售目標(biāo)：目標(biāo)決定策略

-如何做一個(gè)失敗的銷售？

沙盤研討：制定銷售目標(biāo)

2、銷售階段剖析：客戶購買流程

-客戶購買過程中的關(guān)注點(diǎn)

沙盤研討：判斷銷售階段

-競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過招

沙盤研討：項(xiàng)目形勢(shì)評(píng)估

三、客戶角色分析：關(guān)鍵角色及影響范圍

1、為什么要關(guān)注關(guān)鍵角色：誰會(huì)影響大局

-關(guān)鍵角色類型有哪些，對(duì)決策的影響如何？

-如何贏得各角色支持：信任三贏

-建立信任

沙盤研討：信任三贏策略

四、銷售策略分析

1、面對(duì)銷售機(jī)會(huì)如何抉擇？

2、銷售策略落地

-策略分析的核心任務(wù)

-銷售策略落地流程與注意事項(xiàng)

3、搞定關(guān)鍵角色的策略

沙盤研討：項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃

4、資源管理銷售

五、價(jià)值談判：談判不是獲勝，而是達(dá)成彼此所需

活動(dòng)：談判水平評(píng)估

1、避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機(jī)會(huì)

-避免倉促成交

-避免被降價(jià)

-避免有害善意

2、獲得有利形勢(shì)：朝向有利方向解決問題

-如何賣出好價(jià)錢

-讓提案得到重視

-如何在談判中掌握主動(dòng)

沙盤研討：競(jìng)爭(zhēng)談判

3、訓(xùn)戰(zhàn)復(fù)盤：圓點(diǎn)復(fù)盤法

 

ToB大客戶銷售課程