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大客戶銷售沙盤課程

【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
該方法論發(fā)源于中國人民解放軍，脫胎自企業(yè)界科學(xué)的學(xué)習(xí)與設(shè)計方法，并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預(yù)備隊學(xué)習(xí)與實踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務(wù)場景的發(fā)展，并且業(yè)務(wù)體量和規(guī)模上在國內(nèi)、海外都經(jīng)受了考驗。
假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強(qiáng)。
大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務(wù)場景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實戰(zhàn)復(fù)盤。

【課程收益】
學(xué)習(xí)華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術(shù)，從客戶洞察，銷售目標(biāo)，客戶決策鏈管理，競爭對手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對標(biāo)華為學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。
聚焦大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場景，訓(xùn)練大項目大客戶銷售能力提升。
使用真實的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場景，帶著問題來，通過實戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。
沉淀行業(yè)銷售案例和標(biāo)準(zhǔn)打法，形成大客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系，沉淀銷售工具和方法。

【課程對象】大客戶銷售人員，銷售主管，解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，團(tuán)隊長，分管領(lǐng)導(dǎo)等人員，或?qū)?biāo)華為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個小組；

【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊難以實現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？1、影響銷售業(yè)績達(dá)成的客觀因素分析
研討：定位關(guān)鍵問題，確定訓(xùn)練目標(biāo)
二、銷售訓(xùn)戰(zhàn)的意義和價值，如何推進(jìn)銷售訓(xùn)戰(zhàn)？
1、傳統(tǒng)培訓(xùn)和訓(xùn)戰(zhàn)的利與弊
銷售目標(biāo)愿景的塑造
銷售能力提升的方法
如何設(shè)計和落地銷售體系
案例：JD業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)推進(jìn)的流程示例與分析
2、訓(xùn)戰(zhàn)模式的價值和意義
如何確定銷售關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景
如何應(yīng)用場景在培訓(xùn)課堂上實現(xiàn)銷售的學(xué)練評
研討：典型銷售場景成功經(jīng)驗分享
三、通過訓(xùn)戰(zhàn)流程串聯(lián)銷售流程、技能和銷售經(jīng)營
1、訓(xùn)戰(zhàn)階段一：訓(xùn)戰(zhàn)導(dǎo)入，客戶洞察
賦能導(dǎo)入：聚焦策略目標(biāo)的客戶洞察分析，制定拜訪計劃
訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)流程和規(guī)則共識
訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)工具和關(guān)鍵節(jié)點
訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)角色分配及預(yù)演，分組定角色
工具：訓(xùn)戰(zhàn)背景、案例演說、標(biāo)書發(fā)布、關(guān)鍵角色小組會、拜訪計劃表
產(chǎn)出物：洞察分析會（流程）、拜訪計劃表（白板展示版）
訓(xùn)戰(zhàn)推演-約見訓(xùn)練
約見訓(xùn)練反饋（現(xiàn)場反饋）
賦能導(dǎo)入：定位業(yè)務(wù)推進(jìn)的客戶關(guān)鍵角色畫像分析
研討：客戶信息完善、角色畫像討論
訓(xùn)戰(zhàn)推演：拜訪前準(zhǔn)備
2、訓(xùn)戰(zhàn)階段二：需求探查，聚焦價值
訓(xùn)戰(zhàn)推演：客戶拜訪（開場、需求溝通和引導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)敏感度）
工具：客戶拜訪評估表
訓(xùn)戰(zhàn)推演：需求分析（與客戶拜訪環(huán)節(jié)同步進(jìn)行）
研討：需求分析會
工具：需求分析會（流程）
拜訪環(huán)節(jié)復(fù)盤（拜訪結(jié)束后即時開展）
賦能導(dǎo)入：呈現(xiàn)價值的需求分析，需求分析的要點重點有哪些？
賦能導(dǎo)入：體系化項目經(jīng)營思維的推進(jìn)策略如何做？
訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫可研方案
工具：項目經(jīng)營策略會（流程）、可研方案標(biāo)準(zhǔn)模板（無標(biāo)準(zhǔn)模板可通過現(xiàn)場組織研討確定）
產(chǎn)出物：項目推進(jìn)策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）
3、訓(xùn)戰(zhàn)階段三：方案溝通、策略優(yōu)化
訓(xùn)戰(zhàn)推演：可研方案溝通（方案討論匯報、需求評審及確認(rèn)）
工具：方案溝通評估表
訓(xùn)戰(zhàn)推演：項目經(jīng)營策略分析（報價策略、成交策略）
工具：項目經(jīng)營策略會
賦能導(dǎo)入：前置異議，有策略性的化異議為成交價值
賦能導(dǎo)入：檢視目標(biāo)，推動成交
訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫投標(biāo)方案（PPT版）
工具：講標(biāo)方案呈現(xiàn)模板
產(chǎn)出物：講標(biāo)方案（PPT版）
4、訓(xùn)戰(zhàn)階段四：招標(biāo)談判，方案呈現(xiàn)
訓(xùn)戰(zhàn)推演：招標(biāo)談判，推進(jìn)成交結(jié)果
工具：招標(biāo)談判評估表
訓(xùn)戰(zhàn)推演：方案呈現(xiàn)
工具：方案呈現(xiàn)點評表
四、銷售項目的深度復(fù)盤
1、訓(xùn)戰(zhàn)過程回顧
2、如何評估銷售項目是否成功
定義成功和失敗
評估銷售項目成功的標(biāo)準(zhǔn)
*：回顧關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點上的目標(biāo)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售團(tuán)隊如何塑造復(fù)盤文化
研討：如何應(yīng)用訓(xùn)戰(zhàn)思維推動銷售持續(xù)成功

大客戶銷售沙盤課程