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課程背景：

一項(xiàng)新的數(shù)據(jù)表明：中國(guó)已超越*成為了世界上位居第二的奢侈品消費(fèi)大國(guó)。目前，中國(guó)奢侈品的消費(fèi)總額占到了全球的27.5%。再過(guò)2-3年,中國(guó)將會(huì)占據(jù)全球奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的首位。
中國(guó)高凈值客戶現(xiàn)狀如何？他們消費(fèi)的基本特征和消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式如何？如何解決在與高凈值客戶銷售服務(wù)中的痛點(diǎn)問(wèn)題？
利用奢侈品知識(shí)建立與客戶的同級(jí)溝通的意義何在？如何利用奢侈品知識(shí)與高凈值客戶建立同級(jí)的溝通渠道？
在面對(duì)客戶的六大營(yíng)銷服務(wù)場(chǎng)景中，如何利用奢侈品知識(shí)全面提升營(yíng)銷個(gè)人與公司的價(jià)值？
本課程是提高大金融行業(yè)（比如銀行、證券、保險(xiǎn)、基金等）、奢侈品、房地產(chǎn)、高端汽車、游艇以及高端醫(yī)美等面對(duì)高凈值、高層次、高水準(zhǔn)的行業(yè)，需要提高企業(yè)營(yíng)銷與服務(wù)人員個(gè)人綜合素質(zhì)，最終達(dá)到提升高凈值客戶服務(wù)與銷售能力的核心課程。
本課程講師會(huì)根據(jù)學(xué)員現(xiàn)有基礎(chǔ)與學(xué)員規(guī)模，調(diào)整學(xué)習(xí)互動(dòng)難易程度。

課程收益：
● 了解高凈值客戶的現(xiàn)狀、特征、消費(fèi)習(xí)慣、方式等
● 掌握如何利用奢侈品知識(shí)與高凈值客戶建立溝通渠道從而取得客戶信任的方法
● 掌握在六大營(yíng)銷服務(wù)場(chǎng)景中，通過(guò)奢侈品知識(shí)的不同角度解讀，提升各方面綜合業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力
● 學(xué)習(xí)并理解奢侈品的定義、意義以及對(duì)奢侈品生活方式的了解
● 掌握奢侈品皮具、腕表等主要品牌、歷史、功能知識(shí)、熱門款式以及辨?zhèn)嗡悸泛完P(guān)鍵點(diǎn)
● 學(xué)會(huì)各種奢侈品的風(fēng)格，從而學(xué)會(huì)如何定位和選擇奢侈品品牌
● 掌握各類奢侈品保養(yǎng)及產(chǎn)品饋贈(zèng)知識(shí)
課程對(duì)象：大金融行業(yè)（比如銀行、證券、保險(xiǎn)、基金等）、奢侈品、房地產(chǎn)、高端汽車、游艇以及高端醫(yī)美等面對(duì)高凈值、高層次、高水準(zhǔn)的行業(yè)面對(duì)高凈值客戶的銷售以及服務(wù)人員
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練+標(biāo)本實(shí)踐

課程大綱
第一講：奢侈品知識(shí)與高凈值客戶銷售的重要性
一、凈值客戶銷售的意義
1. 中國(guó)高凈值客戶現(xiàn)狀分析
1）高凈值客戶的初步定義
2. 基本特征
1）年齡偏低
2）致富時(shí)間短
3）品牌意識(shí)重
4）財(cái)富傳承
3. 消費(fèi)特征
1）精神化
2）交際化
3）圈層化
4）個(gè)性化
4. 消費(fèi)方式
1）奢侈品消費(fèi)
2）旅游
3）運(yùn)動(dòng)休閑

二、如何解決高凈值客戶銷售中的痛點(diǎn)
1. 告別既愛(ài)又怕
2. 增加共同話題
3. 構(gòu)建綜合服務(wù)體系

三、利用奢侈品與高凈值客戶建立溝通渠道的意義
1. 判斷客戶消費(fèi)層次
2. 陌生客戶破冰寒暄
3. 提升客戶心中溝通層級(jí)
4. 與客戶共建聊天話題
5. 提升客戶心目中個(gè)人價(jià)值
6. 提升客戶粘性
7. 增加與客戶見(jiàn)面機(jī)會(huì)

四、如何利用奢侈品知識(shí)與高凈值客戶建立溝通渠道
1. 品牌歷史
2. 功能特色
3. 經(jīng)典款式
4. 代表人群
5. 購(gòu)買建議
6. 辨?zhèn)渭记?br /> 7. 維護(hù)保養(yǎng)

五、奢侈品消費(fèi)的概況
1. 奢侈品消費(fèi)實(shí)際是生活方式的體現(xiàn)
提問(wèn)：什么是生活方式？
1）解讀生活方式對(duì)日常工作的幫助
2）奢侈品與生活方式之間的關(guān)聯(lián)
2. 奢侈品的概念
1）奢侈品的定義
2）奢侈品的三個(gè)關(guān)鍵詞描述
3）奢侈品的詞性是貶義還是褒義
4）奢侈品的六大特性
a.富貴
b.高級(jí)
c.個(gè)性
d.距離感
e.歷史聲譽(yù)
f.*品質(zhì)

六、三大奢侈品集團(tuán)及其旗下品牌介紹
1. 法國(guó)LVMH集團(tuán)
2. 瑞士Richemont歷峰集團(tuán)
3. 法國(guó)PPR巴黎春天百貨集團(tuán)

七、中國(guó)奢侈品消費(fèi)的現(xiàn)狀及背景分析
1. 市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大
2. 群體年輕化
3. 非理性消費(fèi)
4. 本土品牌參與
提問(wèn)：中國(guó)有自己的奢侈品品牌嗎

第二講：用奢侈品知識(shí)與高凈值客戶溝通的場(chǎng)景模擬演練
● 場(chǎng)景一：辨認(rèn)出客戶主要經(jīng)典奢侈品品牌——判斷客戶實(shí)力及消費(fèi)層次
● 場(chǎng)景二：與客戶交流客戶攜帶奢侈品的經(jīng)典款式和品牌價(jià)值——與陌生客戶進(jìn)行破冰寒暄
● 場(chǎng)景三：介紹該奢侈品的設(shè)計(jì)使用功能——提升客戶心目中的溝通層次
● 場(chǎng)景四：與客戶溝通購(gòu)買奢侈品的選擇購(gòu)買技巧——與客戶構(gòu)建聊天共同話題
● 場(chǎng)景五：向客戶介紹奢侈品保養(yǎng)、辨?zhèn)沃R(shí)——提升客戶心目中的個(gè)人價(jià)值
● 場(chǎng)景六：邀約客戶參與奢侈品品鑒沙龍——提升客戶粘性、增加與客戶見(jiàn)面機(jī)會(huì)

第三講：世界主要奢侈品品牌概覽
一、主要奢侈品分類介紹
1. 私人飛機(jī)
2. 豪華汽車
3. 腕表、皮具、珠寶玉石
4. 高端服飾、書(shū)寫(xiě)工具、雪茄、酒店及餐飲評(píng)級(jí)系統(tǒng)

二、高端鋼筆品牌介紹
1. 萬(wàn)寶龍
2. 凌美

三、高端雪茄品牌介紹
1. 高希巴
2. 羅密歐與朱麗葉
3. 丹納曼
4. 大衛(wèi)杜夫
5. 蒙特克里斯托
提問(wèn)：如何享用一只雪茄
6. 高端餐飲評(píng)級(jí)系統(tǒng)介紹
7. 米其林指南介紹

第四講：奢侈品皮具品鑒及知識(shí)介紹
一、常用皮具用料說(shuō)明（部分代表）
1. 植鞣革類
2. 馬韁革
3. TOGO皮料
4. Epsom皮料
5. Swift皮料
視頻案例：植鞣皮制作工藝過(guò)程

二、特種皮料用料說(shuō)明（部分代表）
1. 鱷魚(yú)皮
2. 背皮和腹皮
3. 制作工藝重涂與輕涂
4. 蜥蜴皮
5. 蟒蛇皮
視頻案例：鱷魚(yú)皮的養(yǎng)殖以及加工過(guò)程

三、世界主流奢侈品皮具品牌介紹（部分代表）
1. LV(路易.威登)
2. 愛(ài)瑪仕(HERMES)
3. BV（BOTTEGA VENETA）
4. 古馳(GUCCI)
5. 香奈爾(CHANEL)
6. 愛(ài)瑪仕(HERMES)——經(jīng)典的達(dá)達(dá)馬蹄聲
7. LV(路易.威登)– 一口箱子的時(shí)光之旅
視頻案例：奢侈品箱包的定制加工全過(guò)程
討論：如何選擇一款合適自己的皮具？
討論：奢侈品皮具的保養(yǎng)
8. 各品牌皮具品鑒定辨?zhèn)沃R(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)

四、奢侈品皮具辨?zhèn)蔚恼w思路
1. LV的辨?zhèn)我c(diǎn)
2. Hermens的辨?zhèn)我c(diǎn)
3. Chanel的辨?zhèn)我c(diǎn)
4. Gucci的辨?zhèn)我c(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)皮具標(biāo)本演練：
1. 各奢侈品皮具標(biāo)本展示
2. 各奢侈品皮具上手感受
3. 各奢侈品皮具辨?zhèn)螌?shí)操并陳述理由

第五講：奢侈品腕表品鑒及知識(shí)介紹
一、腕表發(fā)展簡(jiǎn)史

二、腕表發(fā)展的三個(gè)階段
1. 鐘樓
2. 座鐘
3. 懷表、腕表

三、腕表發(fā)展的重要時(shí)間點(diǎn)
1. 日晷
2. 紐倫堡的蛋
3. 自動(dòng)懷表
4. 自動(dòng)腕表
5. 石英表

四、腕表的主要構(gòu)造
1. 表頭
2. 表殼
3. 表帶
4. 表扣
5. 機(jī)芯

五、腕表主要功能全面介紹
1. 簡(jiǎn)單功能
1）三小三針、二針
2）日歷
3）星期
2. 多功能
1）動(dòng)力儲(chǔ)存
2）月相
3）潛水
4）計(jì)時(shí)
3. 超復(fù)雜功能
1）陀飛輪
2）萬(wàn)年歷
3）問(wèn)表
視頻案例：百達(dá)翡麗表王5175制作視頻

六、獨(dú)立制表人腕表介紹
1. 何為獨(dú)立制表人？
2. 獨(dú)立制表人品牌
3. 世界五大腕表集團(tuán)介紹
1）Swatch集團(tuán)
2）Richemont集團(tuán)（歷峰）
3）LVMH集團(tuán)
4）ROLEX勞力士集團(tuán)
5）百達(dá)翡麗集團(tuán)

七、世界主流奢侈品腕表品牌介紹（部分代表）
1. PATEK PHIL*E百達(dá)翡麗
2. ROLEX勞力士
3. AUDEMARS PIGUET愛(ài)彼
4. VACHENRON CONSTANTIN江詩(shī)丹頓
5. JAEGER-LECOULTRE積家
討論：勞力士的優(yōu)點(diǎn)
討論：如何挑選一只合適的腕表

八、腕表保養(yǎng)知識(shí)介紹
1. 首次使用
2. 調(diào)整日歷
3. 調(diào)時(shí)禁區(qū)
4. 長(zhǎng)期不帶的保養(yǎng)知識(shí)

九、腕表辨?zhèn)渭记山榻B
1. 主要知識(shí)點(diǎn)
1）Logo
2）鉆石
3）表針
4）機(jī)芯
5）日歷窗
案例：勞力士和沛納海的30秒辨別法
實(shí)戰(zhàn)腕表標(biāo)本演練
課程總結(jié)及回顧
課程要點(diǎn)回顧
問(wèn)題答疑解惑
后續(xù)行動(dòng)促進(jìn)計(jì)劃
說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。