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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《*顧問式銷售-提問銷售的邏輯和技巧》
 
講師:許婷婷 瀏覽次數(shù):2635

課程描述INTRODUCTION

· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:許婷婷    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售邏輯技巧課程

【課程背景】
大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點。
大宗生意中,大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步,并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿,并進(jìn)一步放大澄清,并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的 對策的欲望或愿望,而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。
在大訂單銷售的公司中:
如何才能把客戶的隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性需求?
如何才能挖掘到客戶真正的痛點和不滿?
如何才能把這種痛點和不滿轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的購買欲望?
*提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖,為銷售人員開發(fā)客戶的需求指明方向,步步接近目標(biāo),直到目的地——明確需求。因此, *模式的根本意義在于:通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求,使其認(rèn)識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來多少價值。

【課程收益】
掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別;
掌握大訂單銷售的4個階段;
掌握電話銷售的開場、破冰與話術(shù)設(shè)計技巧;
掌握個挖掘客戶需求和確認(rèn)下一步的技巧;
掌握客戶電話邀約的技巧;
掌握提問技巧在4個銷售階段中的作用;
掌握與客戶初步接觸的4個技巧;
掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問技巧;
學(xué)會區(qū)分隱含需求和明確需求;
掌握問題漏斗理論,學(xué)會自行設(shè)計問題;
掌握*提問技巧;
掌握能力證實階段的3大技巧;
掌握晉級承諾的4個技巧;

【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等

【課程大綱】
一、大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)?
1、大客戶銷售的難題:
客戶信息不好找
無法分析關(guān)鍵人和決策人
怎么進(jìn)行初步接觸,產(chǎn)生信任?
客戶需求不好挖掘
很難進(jìn)展到下一步銷售
提交方案后無疾而終
銷售工具不完善
二、小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別? 
1、大訂單和小訂單的特點不同
2、大訂單和小訂單的技巧不同
3、大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準(zhǔn)則不同
4、大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風(fēng)險不同
三、銷售的4個階段
1、階段一:初步接觸;
2、階段二:需求調(diào)查;
3、階段三:能力證實;
4、階段四:晉級承諾;
5、銷售會談各個階段那個最重要?
6、在成功銷售中,提問比較多....但是
開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系
四、電話銷售
1、克服電話銷售的心理障礙;
2、電話銷售贏在前10秒,如何設(shè)計讓客戶無法拒絕的開場白?
3、電話銷售的話術(shù)設(shè)計,如何讓客戶在電話里與你互動?
4、電話銷售的邀約技巧;
5、電話銷售的常見異議處理。
五、如何在初步接觸階段獲得成功?
1、進(jìn)行初步接觸前的準(zhǔn)備;
獨特的價值主張;
決策人和關(guān)鍵人分析;
2、傳統(tǒng)開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白
3、怎樣算是成功的初步接觸技巧?
六、最核心環(huán)節(jié):需求調(diào)查階段如何成功?
1、隱含需求和明確需求的區(qū)分;
2、大訂單成功的信號是什么?
3、*提問技巧;
什么是背景問題?如何提出背景問題?根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計背景問題,小組練習(xí);
什么是難點問題?如何提出難點問題?根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計難點問題,小組練習(xí);
什么是暗示問題?如何提出暗示問題?根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計暗示問題,小組練習(xí);
什么是需求-效益問題?如何 設(shè)計需求-效益問題?根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計需求-效益問題,小組練習(xí)。
4、*提問的順序練習(xí)。
七、如何成功進(jìn)行能力證實?
1、特征、優(yōu)點、利益的設(shè)計和應(yīng)用;
2、關(guān)于有效的能力證實的3個Tips;
3、異議防范和異議處理
八、如何成功得到客戶晉級承諾?
1、收場白的作用和設(shè)計;
2、客戶晉級的流程設(shè)計和工具設(shè)計;
3、客戶晉級的明顯標(biāo)識。
九、整體復(fù)盤,回顧,形成下一步的行動計劃

銷售邏輯技巧課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/305703.html

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    參加課程:《*顧問式銷售-提問銷售的邏輯和技巧》

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許婷婷
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