課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷策略渠道
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷策略渠道
課程背景:
客戶高層對(duì)于銷售的成敗起決定作用!如何有效地與客戶高層打交道,從沒有關(guān)系,到建立良好關(guān)系,進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持,是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。
“你解決誰的問題,你就值多少錢”,在大項(xiàng)目銷售過程中,你的價(jià)值多少,取決于你解決了誰的問題,一般頭銜里面帶有"C"字的成功人士,如CEO、CFO、CIO等,是銷售人員最愛追逐的目標(biāo)。只要高管點(diǎn)了頭,客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長(zhǎng)期的關(guān)系,他們無疑是關(guān)鍵的人物,然而不少銷售人員對(duì)如何有效地與客戶高層打交道缺乏必要的知識(shí)與技巧,想當(dāng)然地用與客戶一般人員打交道的方法與客戶高層接觸,出現(xiàn)的問題比比皆是,一直讓銷售頭痛不已。
1.客戶高層神龍見首不見尾,怎樣才能見到高層?
2.習(xí)慣于底層打交道,見到高層特別緊張,導(dǎo)致來之不易的機(jī)會(huì)被白白浪費(fèi)。
3.底層始終不愿介紹領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí),關(guān)系僅停在無決策權(quán)的用戶上。
4.前期投入不少精力去做的單子,到后來才發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在項(xiàng)目初期就搞定了高層,一直在當(dāng)別人的嫁衣。
5.想見客戶高層,又怕跟他們面談,因?yàn)椴恢琅c客戶高層談什么。
6.不知道如何取得客戶高層的信任拉近與他們的關(guān)系?
7.不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)?
課程收益:
▲獲得與客戶高層打交道的實(shí)戰(zhàn)技巧
▲消除“懼上”心理和“乙方”心態(tài)
▲獲得客戶高層的支持
▲與客戶高層建立信任關(guān)系
▲縮短成交周期
▲提升成單率
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷售、大客戶經(jīng)理、銷售主管
授課方式:講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬
課程大綱
第一講:客戶決策鏈
一、決策鏈層級(jí)
1.最高層——決策層
2.第二層——影響層
3.第三層——執(zhí)行層
4.第四層——操作層
案例:富達(dá)公司決策鏈
二、各決策鏈關(guān)注點(diǎn)
第二講:高層營(yíng)銷原則
1.原則一要做下樓式營(yíng)銷
2.原則二要符合雙螺旋法則
3.原則三平等心態(tài)
4.原則四為高層創(chuàng)造價(jià)值
第二講:高層分析
一、客戶高層特點(diǎn)
1.位高權(quán)重
2.控制風(fēng)險(xiǎn)
3.看重投資收益
4.喜歡用數(shù)據(jù)說話
5.喜歡控制
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也重視
案例:東方集團(tuán)張總
二、個(gè)人背景
案例:易達(dá)的王總
1.工作狀況
2.性格特征
3.溝通風(fēng)格
4.興趣愛好
5.家庭情況
6.業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)
工具:客戶高層信息表
練習(xí):制定一份真實(shí)客戶信息表
第三講:如何與客戶高層接洽
1.通過熟人推薦
案例:同學(xué)趣事
2.通過下屬
案例:技術(shù)交流會(huì)邀請(qǐng)
3.通過電話
4.通過郵件
5.拜訪
案例:與高層偶遇
第四講:如何有效與高層面談
討論:與客戶高層面談最困難的事
一、客戶高層為何難約?
案例:李總的外孫女
二、面談準(zhǔn)備
工具:面談策劃表
三、面談技巧
1.第一印象
案例:失敗的拜訪
2.第一次面談達(dá)到的目標(biāo)
工具:拜訪提示卡、價(jià)值建議書
3.面談流程
1)打招呼
2)介紹面談議程
3)展示信譽(yù)
4)討論問題
5)獲取同意
6)感謝
案例:一次成功的面談
4.面談注意事項(xiàng)
演練:角色扮演一次有效面談
第五講:與高層打交道
案例:一個(gè)銷售員的煩惱
一、為什么與客戶高層打交道很難
1.恐懼心理
2.習(xí)慣于待在“舒適區(qū)”
3.不了解客戶高層
4.與高層無共同語言
二、高層喜歡和什么樣的人打交道
1.志同道合
2.創(chuàng)造價(jià)值
3.熟知高層文化
4.洞悉訴求,通曉術(shù)語
5.高效率
三、如何與客戶高層建立關(guān)系
1.建立關(guān)系中常見的問題
2.建立關(guān)系方法
3.建立關(guān)系模型
4.建立關(guān)系要點(diǎn)
四、其它不能忽略的人
1.上層影響下層,下層反作用于上層
2.建立同盟
3.影響關(guān)鍵人的人
案例:背后的故事
第六講:成功銷售人員特征
1.必勝的信心
2.發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)
3.良好的學(xué)習(xí)能力
4.發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量
5.合理分配有限的時(shí)間和精力
案例:小客服拿下億元大訂單
營(yíng)銷策略渠道
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/30600.html
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