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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《價值銷售》—北京講師
 
講師:馬凌 瀏覽次數(shù):2535

課程描述INTRODUCTION

價值型銷售

· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:馬凌    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

價值型銷售

課程背景:
市場不相信眼淚,職場不同情弱者!現(xiàn)在多數(shù)產(chǎn)品市場是買方市場,是同行競爭過度的市場。當(dāng)你鼓足勇氣敲開客戶的大門時,卻發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室里已經(jīng)坐滿各個廠家的銷售人員,當(dāng)你抱著美好愿望向客戶宣傳自己的產(chǎn)品時,客戶一句話就把你打發(fā)了:“我知道了,了解一下再聯(lián)系你吧。!在買方市場里,在任何一個目標客戶那里,你幾乎都能發(fā)現(xiàn)幾個、十幾個、甚至幾十個的競爭對手!當(dāng)客戶跟蹤到最后時,卻只能有一個勝利者,蛋糕由勝利者獨享!產(chǎn)品的銷售向來都是贏者為王!
馬凌老師具有國企、民企、央企、創(chuàng)業(yè)等多個企業(yè)豐富的國內(nèi)、海外市場開發(fā)、客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、銷售管理、高管等經(jīng)驗,在某汽車公司連續(xù)三年獲得公司年度銷售*,并且長期致力于銷售的研究,希望通過自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié),并運用其深厚的理論修養(yǎng),對銷售屆的同仁有所幫助。相信學(xué)員會很快感受到馬老師價值銷售給其帶來的進步。

課程收益:
●通過認真學(xué)習(xí)此課程,可使企業(yè)渠道開發(fā)、大客戶銷售成功率增加30%;
●通過此培訓(xùn),參加者的關(guān)鍵訂單把握能力、關(guān)鍵時刻的成交能力將會提高50%;
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:中級管理者、初級管理者、營銷、采購人員,也適合希望提升銷售能力的人;
課程風(fēng)格:生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強、實戰(zhàn)風(fēng)格;

課程大綱:
第一講:價值銷售入門

一、關(guān)系銷售和價值銷售
二、價值銷售能力體系
三、SEM價值
1.解決方案的價值
2.公司的價值
3.銷售個人的價值
4.多角度挖掘和看待SEM價值

第二講:價值銷售五要素NSABC
一、業(yè)務(wù)需求(Needs)
1.個人需求層次理論
2.組織需求層次
3.需求激勵和回歸理論
4.業(yè)務(wù)問題、業(yè)務(wù)需求和動機
5.識別業(yè)務(wù)問題
6.識別業(yè)務(wù)問題轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)需求的動機
二、解決方案Solution)
1.業(yè)務(wù)愿景
2.解決方案FABUE法則
三、決策人Authority)
1.客戶的決策團隊
2.儒家尊卑觀念與決策人
3.辦公室政治與關(guān)鍵決策人
四、商業(yè)利益Benefit)
1.中國傳統(tǒng)儒家思想重義輕利
2.直面商業(yè)利益訴求
3.商業(yè)利益的范圍
五、競爭對手Competitor)
1.競爭對手存在的客觀性
2.了解競爭對手
3.競爭對手策略
六、銷售五要素之轉(zhuǎn)化
1.道學(xué)的五行理論
2.NSABC的相生相克

第三講:價值銷售內(nèi)功心法三式
1.性格的形成
2.銷售要有積極的心態(tài)
3.童子式:空杯心態(tài),從內(nèi)心接納客戶
4.觀音式:使者心態(tài),正確定位客戶關(guān)系
5.如來式:換位思考,想客戶所想

第四講:價值銷售六脈神劍
一、銷售是個建立信賴的過程
1.信賴是一張一揉就皺的紙
2.銷售如何建立信賴
二、上掾劍式:人脈,是銷售的起點
1.250定律和小世界理論
2.人脈是你的圈子
3.人脈的拓展
4.如何經(jīng)營人脈
三、下推劍式:吸引力,讓你黏住客戶
1.給客戶良好的第一印象
2.給客戶良好的最后一次印象
3.投其所好
四、前卑劍式:學(xué)會溝通,才能和客戶走得更遠
1.先學(xué)會開放問題和封閉問題
2.掌握*技巧
3.九宮格式*溝通技能
4.將溝通技能恰當(dāng)運用在客戶見面中
五、左思劍式:洞察力,讓你看懂客戶
1.洞察力讓銷售事半功倍
2.銷售學(xué)點社會科學(xué)
3.銷售學(xué)點心理學(xué)
六、右想劍式:影響力,客戶能被你改變
1.影響力原則
2.如何發(fā)揮影響力
七、后倨劍式:談判力,商機收關(guān)之門

第五講:價值銷售過程模型6步為贏
1.采購和銷售過程
2.客戶挖掘滲透
3.需求挖掘評估
4.方案定制評估
5.商務(wù)評估推進
6.商務(wù)談判簽約
7.項目實施

價值型銷售


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/30604.html

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    參加課程:《價值銷售》—北京講師

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馬凌
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