課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險銷售精英課程
【課程背景】
隨著保險市場的快速發(fā)展和保險產品的日益豐富,銷售逐漸成為行業(yè)中的重要一環(huán)。
由于保險產品的復雜性和高風險性,銷售人員需要具備專業(yè)的銷售技能和知識,才能為客戶提供合適的產品和服務,滿足客戶需求,并實現銷售目標。
因此,為了提高保險銷售人員的專業(yè)素質和銷售能力,我們設計了這一套全面、系統(tǒng)的保險銷售培訓課程。
【課程收益】
通過本課程的學習,學員將獲得以下收益:
1、全面了解保險產品銷售的認知、心態(tài)、常識和流程,建立正確的銷售觀念和思維方式。
2、掌握金融產品銷售的特點與挑戰(zhàn),以及客戶在購買過程中的心理變化,提高銷售技巧和客戶滿意度。
3、熟悉保險產品的特點與適用場景,了解市場趨勢和政策變化,提高產品知識和市場敏感度。
4、掌握客戶開發(fā)的策略與實踐、需求分析的方法論、產品展示的技巧、談判與成交的策略以及售后服務的重要性,提高銷售效率和客戶忠誠度。
5、培養(yǎng)團隊合作和客戶至上的服務理念,提高個人和團隊的綜合素質和競爭力。
【課程特色】
1、系統(tǒng)性:課程從銷售的基本概念入手,逐步深入到銷售技巧、客戶關系管理、保險產品知識等多個方面,幫助學員建立起完整的銷售知識體系。
2、實戰(zhàn)性:課程注重實踐與應用,通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)演練等教學方式,讓學員在模擬的銷售環(huán)境中掌握實際操作技能,提高解決實際問題的能力。
3、互動性:課程采用互動教學方式,通過課堂討論、小組合作、互動問答等環(huán)節(jié),鼓勵學員積極參與、分享經驗,促進學員之間的交流與合作。
4、針對性:課程針對保險行業(yè)的銷售特點,深入剖析客戶需求、心理預期及市場趨勢,幫助學員快速掌握銷售的核心競爭力。
【課程對象】
保險一線銷售人員、團隊管理者等
【課程大綱】
一、銷售認知:正確的認知才能帶來正確的行動
1、銷售的定義與價值
什么是銷售:從定義到實踐
銷售在保險行業(yè)中的價值與意義
保險產品銷售的獨特性
2、保險產品銷售的特點與挑戰(zhàn)
保險產品與服務的復雜性
客戶在金融方面的需求和期望
與其他行業(yè)的銷售競爭
3、客戶在購買過程中的心理變化
客戶決策過程的心理分析
如何捕捉和利用客戶心理變化
從客戶角度出發(fā)的銷售策略
二、銷售心態(tài):銷售是一次心理的交流
1、積極心態(tài):面對挑戰(zhàn)與拒絕
如何保持樂觀與韌性
拒絕與失敗的處理方式
從挑戰(zhàn)中學習和成長
2、客戶至上:建立長期信任關系
以客戶為中心的服務理念
建立和維護客戶關系的重要性
從交易到關系的轉變
3、團隊合作:與團隊共同成長
團隊銷售的力量與價值
分工與合作中的溝通技巧
個人與團隊目標的協調統(tǒng)一
三、銷售常識:有常識才能有結果
1、關于產品:產品是工具,不是目的
產品是解決客戶問題的工具
不要馬上介紹產品的功能和優(yōu)勢
介紹產品需要分階段進行
2、關于成交:成交只是關系的開始,不是結束
成交與否跟產品沒有任何關系
“無信任,不成交”:沒有成交,一定是信任沒有建立好
銷售的80%的時間用來建立信任
3、關于客戶:每一位客戶都是獨特的個體
一定要關注客戶的需求和情緒
一定要尊重客戶:包括行為、需求、想法、觀點等
一定要充分了解客戶
四、銷售流程:流程+技巧是銷售成功的保障
1、客戶開發(fā):尋找潛在客戶,建立聯系
目標客戶的定位與篩選技巧
建立聯系的策略與實踐
從陌生到信任的初步建立方法
2、需求分析:深入了解客戶需求與痛點
傾聽的藝術:如何深入了解客戶需求
提問技巧與信息收集方法
將需求轉化為產品或解決方案的策略
3、產品展示:根據客戶需求推薦合適的產品
產品展示的準備與計劃制定
利用數據和案例說服客戶的方法論
產品比較中的優(yōu)勢突出與差異化策略
4、完成成交:達成共識,完成銷售
5、售后服務:持續(xù)提供支持,維護客戶關系
五、銷售模擬演練
1、分組:制定銷售策略
2、2人一組進行流程演練
3、3人一組話術演練:客戶、銷售人員、觀察記錄員
保險銷售精英課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/306120.html
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