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銷售與顧問式銷售課程

【課程背景】
   銷售是一門學問，更是一門技能，銷售產(chǎn)品的品類不同，對銷售人員的要求也是不一樣的，對于大件消費品或是知識、方案類無形產(chǎn)品而言，客戶做購買決定會更加慎重，購買周期更長，對銷售人員的能力要求也更高。在這些產(chǎn)品的銷售過程中，銷售人員往往會面臨以下問題：
問題1：客戶做決定慎重，往往多次溝通后才會決定購買
問題2：客戶對銷售人員不信任，老是感覺我們賺了他好多錢
問題:3：不同的客戶有不同的購買特點，把每一類客戶都搞定有很大難度
問題4：客戶會對比其他同品類商品，稍有不慎，客戶就會流失
問題5：購買時客戶會對產(chǎn)品提出一些異議，如果處理不好，客戶會不滿
本課程基于白老師十八年、近千場培訓、上百家企業(yè)入店輔導的實戰(zhàn)經(jīng)驗開發(fā)完成。理論聯(lián)系實際，系統(tǒng)化呈現(xiàn)了客戶從關注產(chǎn)品到實現(xiàn)購買的每一個關鍵細節(jié)過程。幫助你從顧問的角度切入，通過和客戶實現(xiàn)互動，把握客戶真實需求，幫助客戶解決實際問題，最終實現(xiàn)成交，達成良好的個人銷售業(yè)績。

【課程亮點】
教學案例多：豐富的案例、真實的案例，幫助學員“啟迪啟發(fā)”
實戰(zhàn)演練多：充足的演練、高效的點評，幫助學員“模擬演練”
學員體驗好：清晰的邏輯、生動的演繹、幫助學員“沉浸體驗”
課程落地強：科學的工具、實用的方法，幫助學員“即學即用”
成果轉換快：課前的調研、全程的輔導，幫助學員“融會貫通”

【課程對象】
一線銷售人員及銷售管理人員

【課程大綱】
第一講、銷售與顧問式銷售
【知識要點】
1、什么是銷售
2、銷售人員的社會價值
3、供大于求的現(xiàn)代社會
4、什么是顧問式銷售
5、顧問式銷售的基本理念
【典型案例】汽車銷售顧問小張眼中的銷售
小品《賣拐》分析
北歐航空公司的客戶服務
【教學方法】案例講解+共創(chuàng)研討+點評優(yōu)化
【成果輸出】理解銷售的內涵
掌握顧問式銷售的基本理念

第二講、進入客戶頻道
【知識要點】
1、消除防備心理是成交的關鍵
2、自信的銷售
3、擋不住的親和力
4、因為專業(yè)所以信賴
【工具應用】頭腦風暴+小組辯論+案例講解
【典型案例】小樣買房
奧巴馬的自信
作為實習生的銷售*
趙政委的入局
【教學方法】行動學習+小組共創(chuàng)+點評優(yōu)化
【成果輸出】親和力導圖
自信心建立導圖

第三講、影響客戶需求
【知識要點】
1、客戶需求是創(chuàng)造出來的嗎
2、隱形需求與顯性需求
3、洞察客戶需求
4、影響客戶需求
客戶溝通模型
銷售中的高效表達 
高效的提問技巧
專業(yè)的傾聽技巧
【工具應用】“冰山模型”+“客戶溝通模型”
【典型案例】中國人的面子心理
姚啟圣的需求
日本人的邏輯
【教學方法】行動學習+模擬演練+點評優(yōu)化
【成果輸出】不同行業(yè)客戶的隱形需求

第四講、促成購買決策
【知識要點】
1、客戶性格特點及差異化應對
2、產(chǎn)品展示技巧
3、價格談判技巧
4、客戶異議處理
【工具應用】產(chǎn)品講解場景卡
客戶異議處理場景卡
【典型案例】喜來樂的推銷技巧
車輛自燃的異議處理
把冰賣給愛斯基摩人
【教學方法】現(xiàn)場設計+模擬演練+點評優(yōu)化

第五講、客戶滿意度維系
【知識要點】
1、真正的銷售從交付開始
2、客戶滿意與客戶忠誠
3、客戶生命周期掌控
4、衍生業(yè)務推介
【工具應用】客戶生命周期導圖
【典型案例】喬吉拉德的故事
王永慶賣米
【教學方法】案例分析+共創(chuàng)共識+模擬演練
【成果輸出】我的客戶滿意度維系
 
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