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銀行客戶管理維護(hù)課程

課程對(duì)象：
私人銀行投資顧問(wèn)、財(cái)富顧問(wèn)、支行行長(zhǎng)、零售分管總經(jīng)理

課程特色：
互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程形式：
主題講授、案例分析、分組討論、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞

課程收益：
周老師結(jié)合31年國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先私人銀行從業(yè)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性的培訓(xùn)幫助學(xué)
員提升專業(yè)能力，以價(jià)值為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理與維護(hù)的能力，包含：識(shí)別中國(guó)高凈值
客戶的特征與需求分析，梳理高凈值客戶的四大風(fēng)險(xiǎn)，找到營(yíng)銷突破口，以私人銀行顧
問(wèn)式策略，串聯(lián)客戶關(guān)系管理的周期，提高客戶體驗(yàn)，執(zhí)行高凈值客戶財(cái)富傳承計(jì)劃，
幫助客戶家業(yè)常青、富過(guò)三代，發(fā)展客戶管理的長(zhǎng)久關(guān)系，建立私人銀行可持續(xù)增長(zhǎng)獲
利模式。

課程大綱：
1. 私人銀行的愿景與價(jià)值（30分鐘）
1.1 私人銀行的愿景
1.1.1 我們?cè)诳蛻粜哪恐械亩ㄎ?br /> 1.1.2 如何建立可持續(xù)增長(zhǎng)獲利模式？
1.2 私人銀行的價(jià)值
3.2.1 私人銀行的定位、客戶價(jià)值與調(diào)性
3.2.2 私人銀行能為客戶做甚么?

2. 以價(jià)值為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理（1小時(shí)）
2.1 高凈值客戶的畫像與需求分析
2.1.1 財(cái)富結(jié)構(gòu)多元化
2.1.2 家族關(guān)系復(fù)雜化
2.1.3 稅務(wù)身份國(guó)際化
2.1.4 資產(chǎn)配置全球化
2.2 高凈值客戶的四大類危機(jī)
2.2.1 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)：疾病、意外、代持、擔(dān)保、破產(chǎn)、繼承、稅務(wù)、移民
2.2.2 家庭風(fēng)險(xiǎn)：婚姻、敗家、傳承、分家爭(zhēng)產(chǎn)、連帶擔(dān)保
2.2.3 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)營(yíng)、信用、稅務(wù)、政商
2.2.4 環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：法律、制度、政治、戰(zhàn)爭(zhēng)、疫情
2.3 疫情點(diǎn)燃財(cái)富保全傳承的新思維
2.3.1 財(cái)商思維
2.3.2 法商思維
2.3.3 稅商思維
2.3.4 逆商思維
2.3.5 情商思維
3.3 高凈值客戶財(cái)富策劃的生命周期
3.3.1 生財(cái)
3.3.2 理財(cái)
3.3.3 護(hù)財(cái)
3.3.4 傳財(cái)
3.3.5 用財(cái)

3. 客戶關(guān)系流程的底層邏輯（1.5小時(shí)）
3.1 建立客戶關(guān)系--有話題的切入
3.1.1 信任關(guān)系
3.1.2 對(duì)等關(guān)系
3.2 搜集客戶信息--有目的的引導(dǎo)
3.2.1 家庭結(jié)構(gòu)
3.2.2 財(cái)富結(jié)構(gòu)
3.2.3 收支結(jié)構(gòu)
3.2.4 財(cái)富路徑
3.3 評(píng)估與分析--有價(jià)值的分析
3.3.1 目標(biāo)與現(xiàn)狀
3.3.2 金融與非金融
3.3.3 定量分析與定性分析
3.3.4 痛點(diǎn)、需求點(diǎn)、賣點(diǎn)
3.4 制作財(cái)富策劃方案--有針對(duì)性的總結(jié)
3.4.1 合法、合規(guī)、合適性
3.4.2 對(duì)癥下藥、落地性
3.4.3 組合、排他性
3.4.4 主要、次要、方案比較
3.5 協(xié)助客戶執(zhí)行與產(chǎn)品落地--有效性的解決
3.5.1 金融工具
3.5.2 非金融工具
3.6 定期檢視與調(diào)整--有溫度的體驗(yàn)
3.6.1 增值服務(wù)體系
3.6.2 客戶社群經(jīng)營(yíng)

4. 總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)交流

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