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《銷售羅盤(pán)? 大客戶策略銷售》

講師：蕭弘瀏覽次數(shù)：2579

課程介紹
日程安排
課程大綱
在線報(bào)名

課程描述INTRODUCTION

· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師：蕭弘

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

大客戶策略銷售羅盤(pán)課程

【課程背景】
當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目時(shí)
銷售困惑：接下來(lái)該找誰(shuí)、做些什么呢？該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！
總裁和營(yíng)銷高管：這季度業(yè)績(jī)到底能完成多少？Review時(shí)誰(shuí)在講故事、吹泡泡？除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？招的人都不合適，看上的請(qǐng)不來(lái)？

【課程價(jià)值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
對(duì)用戶個(gè)人來(lái)說(shuō)，銷售羅盤(pán)是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。
對(duì)營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門(mén)項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績(jī)效。
對(duì)組織和個(gè)人來(lái)說(shuō)：可以做銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì)，制定清晰有效策略！銷售人員謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！建立銷售團(tuán)隊(duì)的共識(shí)，形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專業(yè)工具！

【課程目標(biāo)】
建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程
分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

【訓(xùn)練過(guò)程】

時(shí)間	階段	任務(wù)	學(xué)習(xí)目標(biāo)	核心技能
課前	課前	在線學(xué)習(xí)	自學(xué)微課《贏單九問(wèn)》	提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)）
D1 課中	導(dǎo)入	了解背景	了解課程背景與目標(biāo)	定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
明確規(guī)則	明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則	理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗
識(shí)局	案例對(duì)抗	第一階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問(wèn)題
識(shí)別目標(biāo)	明確一個(gè)銷售目標(biāo)	理解客戶為什么購(gòu)買的原理理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響
判斷形勢(shì)	判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)	通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
識(shí)別角色	識(shí)別多種關(guān)鍵角色	判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法
拆局	案例對(duì)抗	第二階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題
判斷態(tài)度	判斷客戶積極與消極態(tài)度	理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）
影響力	分析角色參與度與影響力	通過(guò)分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事
分析價(jià)值	分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)	項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷
D2 課中	布局	案例對(duì)抗	第三階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題
制定策略	制定不同角色應(yīng)對(duì)策略	對(duì)決策人、使用部門(mén)、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法
部署資源	協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目	售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)	制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法	應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略
應(yīng)用	案例對(duì)抗	第四階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用
結(jié)果分析	各組結(jié)果與能力綜合分析	總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃
總結(jié)	要點(diǎn)總結(jié)	工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)	回顧總體流程
心得分享	學(xué)員訓(xùn)練心得分享
課后	跟蹤	跟蹤應(yīng)用	在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑
強(qiáng)化	集中強(qiáng)化	通過(guò)3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化