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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《貸款業(yè)務(wù)電話營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》
 
講師:梁藝瀧 瀏覽次數(shù):2574

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:梁藝瀧    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

貸款業(yè)務(wù)電話營銷課程

項(xiàng)目對(duì)象
貸款業(yè)務(wù)營銷人員

項(xiàng)目目標(biāo)
1、幫助學(xué)員從貸款業(yè)務(wù)被動(dòng)營銷到貸款業(yè)務(wù)主動(dòng)營銷的意識(shí)轉(zhuǎn)變
2、幫助學(xué)員突破貸款業(yè)務(wù)營銷心理障礙和恐懼
3、教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析
4、幫助學(xué)員掌握貸款業(yè)務(wù)疑難客戶處理的技巧
5、幫助學(xué)員掌握貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
6、幫助學(xué)員學(xué)會(huì)貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的落地話術(shù)
7、幫助學(xué)員掌握分解貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)
8、總體提升員工貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷成功率

項(xiàng)目培訓(xùn)課程大綱
階段一:話術(shù)技巧培訓(xùn)
第一板塊 貸款產(chǎn)品營銷認(rèn)知
1.1貸款產(chǎn)品營銷的意義與價(jià)值
1.2貸款產(chǎn)品營銷的特點(diǎn) 
1.3貸款產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化的難點(diǎn)
案例:消費(fèi)者為什么抗拒被營銷
案例:柔性替換式服務(wù)營銷與硬性過渡式直接營銷

第二板塊 貸款產(chǎn)品營銷關(guān)鍵點(diǎn)
2.1客戶了解過程中的銷售機(jī)會(huì)
案例:你們的利息是多少???
案例:我需要高額的?
2.2客戶考慮拒絕中的銷售機(jī)會(huì)
案例:產(chǎn)品還不錯(cuò),我暫時(shí)性不太需要,有需要再找你好了。
案例:我現(xiàn)在都還有錢,不需要使用貸款,等我需要再說吧。
2.3客戶抱怨中的銷售機(jī)會(huì)
案例:我以前辦過貸款,利息收太高了。
案例:我以前辦過,額度特別低。
2.4客戶挽留中的銷售機(jī)會(huì)
案例:貸款我都清楚,額度低我都不考慮的。
案例:貸款我都清楚,萬一還不起就麻煩了。
案例:我在其他平臺(tái)、銀行有貸款了。

第三板塊 電話貸款營銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升
3.1貸款營銷切入點(diǎn)控場暖場開場白
營銷自殺式開場白分析
電銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
錄音:失敗的營銷切入點(diǎn)分析
錄音:成功的營銷切入點(diǎn)分析
營銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
營銷如何切入最合適?
電話營銷開場-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說:“我不需要”時(shí),應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說:“我先考慮一下”,應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說:“有需要,再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說:“不要再來煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
3.2貸款迅速拉近客戶關(guān)系的友好贊美
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是營銷的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例:贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份、業(yè)務(wù)選擇等
案例:如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶
案例:主推產(chǎn)品客戶最喜歡的贊美話術(shù)
3.3貸款產(chǎn)品有利因素突出介紹
產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用
產(chǎn)品賣點(diǎn)的“1:8”原則
產(chǎn)品介紹的正面引導(dǎo)用詞
產(chǎn)品介紹的一個(gè)核心列表
產(chǎn)品介紹的四大實(shí)用方法
優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
鋼琴銷售法
指天效應(yīng)法
案例:貸款類產(chǎn)品介紹“四加一“運(yùn)用
3.4公式化客戶異議處理與客戶挽留
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
異議處理能力提升的*解決公式
異議處理“不需要”的現(xiàn)場引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見客戶常見異議:
客戶說:“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“我現(xiàn)在不方便”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“我在忙、在開車、在開會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“等我有時(shí)間,再詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“費(fèi)用太高了,劃不來”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“利息劃不來,轉(zhuǎn)化為年化率多少啊”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“暫時(shí)不需要,到時(shí)候有需要再聯(lián)系你”應(yīng)對(duì)技巧
客戶不耐煩、罵人、說粗話的應(yīng)對(duì)技巧
3.5客戶有效信號(hào)促成
有效主動(dòng)促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開口
主動(dòng)引導(dǎo)
主動(dòng)關(guān)懷
有效主動(dòng)促成魔法公式及技巧
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧:一選、二定、三留
常見的6種促成技巧
演練:有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 貸款客群消費(fèi)心理分析
4.1客群消費(fèi)心理分析
00段、90段、80段、70段消費(fèi)觀需求
基本型分析、期望型分析、興奮型分析
兩大心理分析
4.2四類貸款客戶類型分析
糾結(jié)型(冒險(xiǎn)型)
自主型(固執(zhí)型)
數(shù)據(jù)型(穩(wěn)健型)
被動(dòng)型(感性型)
4.3客戶類型特征溝通分析
不同性格客戶的五點(diǎn)分析
特征分析
行為模式
語言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
4.4四大貸款客戶類型關(guān)鍵行為應(yīng)對(duì)
練習(xí):對(duì)于糾結(jié)型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
練習(xí):對(duì)于自主型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
練習(xí):對(duì)于數(shù)據(jù)型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
練習(xí):對(duì)于被動(dòng)型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

貸款業(yè)務(wù)電話營銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/306472.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:《貸款業(yè)務(wù)電話營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
梁藝瀧
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