課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷課程
【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動(dòng)小、沉淀多,政府機(jī)構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重,而政府機(jī)構(gòu)類客戶政策性較強(qiáng),任何政策變動(dòng)如管理部門變更、管理職能變動(dòng)都會(huì)帶來(lái)存款市場(chǎng)的重新布局和整合,對(duì)商業(yè)銀行影響巨大。目前,國(guó)地稅合并,社保省級(jí)統(tǒng)籌,存款市場(chǎng)可能又將經(jīng)歷一次重新布局,商業(yè)銀行需密切關(guān)注政策變化,市場(chǎng)人員也要重理思路、創(chuàng)新思維,大力提高存款營(yíng)銷工作的前瞻性。
【課程大綱 】
模塊一:機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
一、政府機(jī)構(gòu)類客戶概述
1、定義和分類
2、財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)
3、財(cái)政國(guó)庫(kù)賬戶體系(五大類賬戶)
二、財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀(分析存款沉淀在哪里)
1、稅收收入
2、非稅收入
3、“五險(xiǎn)一金”等專項(xiàng)資金
4、特殊專用資金(彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等)
5、政府性基金等其他資金
三、商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
1、財(cái)政收支
2、預(yù)算單位收支
3、國(guó)庫(kù)券和政府發(fā)債
4、學(xué)校、醫(yī)院
5、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等
案例:發(fā)債項(xiàng)目營(yíng)銷與存款配置方案
政府平臺(tái)融資貿(mào)易背景解決方案
某銀行國(guó)有醫(yī)院綜合營(yíng)銷方案(智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資)
模塊二:機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶選擇
一、機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)(略講)
1、地位特殊性
2、行業(yè)壟斷性
3、管理系統(tǒng)性
4、職能強(qiáng)制性
二、*政策要求
1、相關(guān)政策解讀(集中支付、專戶清理、國(guó)地稅合并、社保統(tǒng)籌等)
2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇
非稅代收的意義、社保資金管理變更帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析...
4、社保統(tǒng)籌關(guān)注要點(diǎn)
社保省級(jí)統(tǒng)籌帶來(lái)的主要影響
省級(jí)分行營(yíng)銷要點(diǎn)
地市業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
地市分行主要工作
三、機(jī)構(gòu)類重點(diǎn)客戶選擇
1、財(cái)政(國(guó)庫(kù)單一賬戶、財(cái)政專戶)
2、五險(xiǎn)一金
3、政府性基金
4、招投標(biāo)中心
5、醫(yī)院、學(xué)校
6、政府平臺(tái)
7、預(yù)算單位
8、公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)存款分析
公安系統(tǒng)營(yíng)銷案例
法院系統(tǒng)營(yíng)銷案例
檢察院業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
交通水利部門存款情況
街道社區(qū)資金變化
模塊三:機(jī)構(gòu)類客戶需求挖掘與營(yíng)銷創(chuàng)新
一、客戶需求挖掘技巧
1、客戶需求概述
馬斯洛需求原理
現(xiàn)實(shí)案例:一條社保資金招標(biāo)公告帶來(lái)的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
(招投標(biāo)中心營(yíng)銷方案+投標(biāo)方營(yíng)銷方案)
2、客戶需求剖析
融資類
理財(cái)類
結(jié)算類
管理類:賬戶管理、流程優(yōu)化...
延伸類:貿(mào)易背景、美化報(bào)表、增加銷售、降低成本、情感需求、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈、股東需求 ...
相關(guān)案例:
(1)融資類: 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)升級(jí)解決中間商融資難題
(2)理財(cái)類: 高收益低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)方案
(3)管理類: 流程優(yōu)化營(yíng)銷案例
(4)延伸類: 平臺(tái)合規(guī)融資創(chuàng)新方案
某銀行PPP項(xiàng)目資產(chǎn)出表方案
增加銷售收入和利潤(rùn)服務(wù)方案
降低成本服務(wù)方案
鞏固產(chǎn)業(yè)鏈案例
他行情感類營(yíng)銷案例(2個(gè))
二、機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷要點(diǎn)
(一)傳統(tǒng)營(yíng)銷利弊分析
1、實(shí)權(quán)人物建立關(guān)系
2、請(qǐng)客送禮、解決客戶子女就業(yè)
3、背后補(bǔ)助費(fèi)用
(二)升級(jí)建議
1、如何關(guān)系營(yíng)銷
2、如何挖掘需求
3、如何設(shè)計(jì)方案
4、如何參與招標(biāo)
案例:某銀行公積金賬戶的開立
招投標(biāo)中心保證金存款營(yíng)銷案例
某銀行如何確保招標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)
他行機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷體系搭建思路
模塊四:他行機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例解讀
案例:政府盤活預(yù)算資金帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例:某政府環(huán)保拆遷項(xiàng)目融資解決方案
案例:四川某國(guó)有銀行教育系統(tǒng)整體營(yíng)銷
案例:某銀行縣級(jí)政府平臺(tái)融資解決方案
機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/306473.html
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