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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《基于客戶心理的貸款產(chǎn)品營銷提升》
 
講師:梁藝瀧 瀏覽次數(shù):2563

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:梁藝瀧    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

貸款產(chǎn)品營銷課程

課程大綱
第一板塊 加強意識與狀態(tài)障礙
1.1主動營銷意識加強
貸款營銷不是單一的“詢問與叫賣”
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
與客戶進行營銷的目的是什么?
討論:營銷的真正目的分析
主動需求式營銷與被動任務(wù)式營銷的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認知
為什么沒有熱情激情?
為何突然覺得電話難打?
為何突然覺得最近客戶數(shù)據(jù)不好?
討論-什么才是好的客戶,好的數(shù)據(jù)
狀態(tài)+能力=成交
案例:營銷員埋怨數(shù)據(jù)的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享:工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易

第二板塊 貸款客戶銷售心理學(xué)
2.1貸款營銷思維讀取
現(xiàn)狀分析:貸款營銷中很多說不需要的客戶卻都在辦理各種貸款產(chǎn)品
經(jīng)典案例:你對待產(chǎn)品及客戶的想法,直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
案例:很多銀行營銷人員的同類產(chǎn)品反饋,用錢人用不上,缺錢人辦不了
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關(guān)系
營銷的重點-滿足需求加關(guān)注感知
分享:客戶不喜歡什么樣的營銷人員
2.2貸款客戶的需求行為分析
你以為的營銷客戶,其實是客戶在營銷你
客戶明明有貸款需求,卻不見得會爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶的需求要素
讀懂客戶行為-接收、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動、滿足
案例:為何多次聯(lián)系的客戶,每次都愿意接電話,卻總找新借口不成交

第三板塊 貸款營銷技能提升
3.1貸款營銷暖場設(shè)計與溝通控制
自殺式貸款營銷暖場控制分析
案例:自殺式開場-你需要貸款嗎?我給你介紹一下好嗎?
為何客戶開場拒絕你,你自己在主動引導(dǎo)
貸款營銷暖場設(shè)計原則
慢暖場與快暖場的區(qū)別
貸款營銷如何暖場控制最合適
貸款營銷開場暖場控制-客戶拒絕處理話術(shù)
付出者與獲取者方向話術(shù)
案例:客戶常見的擔(dān)憂-你們是詐騙吧?/你們的貸款有套路吧?
3.2貸款介紹與客戶合理需求激發(fā)
案例:客戶經(jīng)常都說其他銀行有同類產(chǎn)品,而且額度更高,手續(xù)費/息費更低
營銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對立面
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1:8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運用
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練:如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運用激活客戶合理需求
3.3貸款營銷客戶成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
貸款營銷臨門一腳要點
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動促成的高級技巧:選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練:有效主動促成技巧運用

第四板塊 貸款營銷異議處理話術(shù)應(yīng)對
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn),會根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營銷過程遇到較難應(yīng)對的問題及場景,進行針對性優(yōu)化并加入課程中進行講解。
4.1營銷拒絕異議處理實戰(zhàn)
異議處理三大原則
狀態(tài)對接原則
同船忽略原則
成交推動原則
案例:謹記做的是營銷而不是服務(wù)-避免一問一答的被動式服務(wù)產(chǎn)生
4.2貸款類客戶營銷中的異議問題解答應(yīng)對
案例:你們的貸款額度不高吧?
案例:到時候我還不起會有什么影響嗎?
案例:利息多少啊,轉(zhuǎn)化為年化率多少?。?br /> 案例:不用、不用,謝謝。
案例:我不需要,我現(xiàn)在很有錢。
案例:等我缺錢的時候再跟你說吧,現(xiàn)在先不用了。
案例:我以前辦過貸款,但是根本批不了那么多/批不下來。
案例:你們的額度太少了,人家XX行比你們給我的額度多呢。
案例:你們的利息太高了,不用利息還差不多。
案例:整天讓我辦貸款,到時候還不起,是不是你幫我還啊。
案例:我現(xiàn)在不太方便。
案例:我在開車、開會、在忙。
案例:我先考慮一下吧。
4.3行內(nèi)錄音案例快速提升
通過行內(nèi)真實錄音和典型案例進行話術(shù)技巧現(xiàn)場提升

第五板塊 話術(shù)通關(guān)

貸款產(chǎn)品營銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/306493.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《基于客戶心理的貸款產(chǎn)品營銷提升》

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梁藝瀧
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